É preciso entender o que são e como operam os KPIs de vendas dentro do mercado imobiliário para obter altos índices de conversão e adquirir sucesso em todos os seus empreendimentos.
A chave do sucesso está no conhecimento, e, se você pretende se destacar dentro do ramo de empreendimentos imobiliários é essencial que se alie à ferramentas para impulsionar a produtividade de todos os setores do seu negócio.
Pensando na construção de conhecimentos sobre técnicas de gestão apresentarei nesse artigo o conceito de KPIs de vendas e como utilizar esses indicadores de forma correta auxiliam no impulsionamento da produtividade da sua incorporadora.
Vamos nessa conhecer mais sobre esse tema?
Sumário
- O que são KPI’s de vendas?
- 12 Motivos para implementar KPI’s de vendas
- O que você aprendeu até aqui
- Você já conhece o CV CRM?
O que são KPI’s de vendas?
Mas afinal, o que são KPI’s? A sigla significa Key Performance Indicators, em livre tradução Indicadores-chave de Desempenho. Esse dispositivo avalia cada ação executada no processo de vendas de uma empresa, com o objetivo de verificar a eficiência das estratégias de acordo com as taxas de compras.
As KPIs são peças fundamentais no desenvolvimento do Business Intelligence, ou BI. Isso porque o BI coleta, analisa e monitora dados que influenciam na tomada de decisões e na administração de investimentos.
Essa ferramenta tem como função primaria analisar o desempenho e monitorar a efetividade das estratégias, esses indicadores também gerenciam e ampliam a:
- Produtividade
- Qualidade
- Capacidade
E, através desses gerenciamentos é possível definir o retorno e engajamento proporcionado pelas estratégias do setor de marketing e vendas. O monitoramento dos indicadores impacta no alcance de metas e no desenvolvimento de soluções práticas.
Quais as diferenças entre KPI’s e Métricas?
Muita gente acredita que as métricas são equivalentes, ou mesmo uma outra forma de exemplificar os KPIs como denominações para essa análise. Mas, existem diferenças fundamentais em suas funcionalidades.
As métricas significam a reunião de dados brutos, sendo exemplificadas em números precisos ou imprecisos. Essa explicação é o primeiro ponto a ser analisado pela equipe de vendas no início da construção de estratégias.
Os indicadores, por outro lado, são índices de avaliação completamente numéricos. Esses observam a performance do processo de vendas de forma precisa e fornecendo informações para as demais áreas da empresa sobre a funcionalidade de seus sistemas e técnicas.
Portanto, KPI não é uma métrica, mas, os dados utilizados nesse conceito podem se tornar fundamentos do desenvolvimento de um KPI. Utilizar ambos é gerenciar a empresa em todos os níveis e ainda identificar as tendências e comportamentos dos consumidores.
Para além desses ensinamentos, trouxe um vídeo que reitera essa ação e colabora com a construção do conhecimento acerca do tema.
A divisão de KPI’s: primários, secundários e práticos
Os principais KPI’s de vendas podem ser divididos em três níveis de interação empresarial.
Primários são os indicadores essenciais aos diretores e gestores, pois medem os resultados das estratégias adotadas pela empresa. E, verificar os índices das taxas de conversão, geração de leads, tráfego e receita de compra que checam a efetividade das técnicas utilizadas.
Já nos KPI’s secundários, os principais interessados são os supervisores e profissionais que acompanham os dados e informações processadas pelos primários. Esses servem para garantir que as estratégias estão gerando os resultados esperados.
Por fim, os práticos são as justificativas dos indicadores anteriores, com um corpo analítico maior e compactando os números dos resultados. Essas explicam, por exemplo, quais elementos que geraram aumento, ou queda, de lucros.
Qual a relação entre o funil de vendas e as KPI’s?
Os indicadores são cruciais para o funil de vendas. Ambos precisam estar inteiramente ligados para que os resultados e à evolução da jornada de compra, isso porque, o andamento do lead dentro do funil depende inteiramente das interações com os materiais informativos.
Dessa forma, saber quais métodos estão alavancando um produto e os que já não dão tanto retorno é saber exatamente o que precisa ser modificado. Os KPI’s de vendas mensuram a porcentagem de efetividade das ações e possibilitam a construção de soluções.
Mas, como criar KPI’s para empresa de forma efetiva? É interessante que elaborem uma lista com indicadores focados nos resultados que desejam obter através da análise dessas.
A essência do resultado é a definição do objetivo. Partindo dele, verificar as interferências que atrapalham o desenvolvimento das técnicas e ajudam a solucionar os problemas, aumentando a produtividade das análises e das equipes envolvidas no processo.
Plataformas digitais como o Facebook Ads e o Google Ads contam, atualmente, com a visualização personalizada sobre as KPI’s de vendas escolhidas. Além disso, você pode implementar uma ferramenta que cumpra essas expectativas e ainda possibilite o acompanhamento dos indicadores em tempo real.
12 Motivos para implementar KPI’s de vendas
Saber quais são os KPI’s de vendas que auxiliam no gerenciamento das métricas e como aplicá-las no dia a dia comercial do seu negócio é a base para proporcionar uma jornada do cliente de sucesso.
Portanto, irei apresentar alguns dos principais motivos para implementar os indicadores KPI em sua incorporadora. Os 12 tópicos explicados irão convencê-lo de que aliar-se a esse conceito é uma chave que impulsiona a assertividade jornada de vendas.
Entenda mais sobre indicadores de satisfação do cliente.
1. Taxas de Retenção
A experiência do cliente influencia diretamente nas métricas de pós-venda e no aumento, ou diminuição, das taxas de fidelização dos consumidores. Entretanto, algumas empresas não metrificam o caminho percorrido pelo lead até a finalização da compra, o que pode dificultar, e muito, no desenvolvimento da jornada.
Isso ocorre porque entender em que parte do funil o lead se encontra e encaminhar os materiais corretos de acordo com as etapas – topo, meio e fundo– é o que nutrem corretamente a persona. Para mensurar o andamento desse é necessário analisar a taxa de conversão.
Para calculá-la será preciso encontrar o número de vendas fechadas por um determinado corretor e dividir pelo total de leads gerados ou atendimento realizados pelo profissional. Assim, será possível identificar o desempenho dos corretores e os motivos para que um determinado empreendimento tenha baixos índices de propostas.
Tempo Médio de Fechamento das Vendas
Como os KPI’s colaboram com o entendimento do resultado de ações, acabam potencializando a decisão estratégica de processos de planejamento e finalização de vendas. Assim, estabelecer um cálculo sobre o tempo de duração da etapa de fechamento colabora com a análise da rotina do setor, da produtividade e eficácia das técnicas utilizadas para a otimização da jornada do cliente.
Nesse cálculo, o número total de visitas é dividido pelo total de fechamento das vendas. É essencial para compreender a evolução do empreendimento, ou, caso os resultados apontem uma regressão, é possível projetar soluções que o impulsionem.
O caso é que, para definir os indicadores e analisá-los é preciso trabalhar os KPI’s juntamente com as métricas. Isso porque os dados devem ser comparados continuamente durante a rotina dos colaboradores da incorporadora.
3. ROI
Comumente utilizado no dia a dia das equipes de marketing o indicador de Retorno por Investimento, o ROI, é uma forma de avaliar, financeiramente, um negócio de forma individual. Essa ferramenta possibilita o entendimento sobre a rentabilidade de uma venda através da avaliação das etapas que antecedem a finalização.
As oportunidades de vendas se constroem a partir de anúncios e divulgações, isso demanda tempo e recursos. Avaliar a parte financeira dos lançamentos e empreendimentos é o que possibilitará um deslocamento de capital que, futuramente, trarão lucros.
Portanto, compreender o desenvolvimento do investimento e fornecer dados concretos para os setores jurídico e financeiro colaboram com a estruturação dos gastos para o marketing. E, potencializam a avaliação estratégica dos materiais de divulgação, aumentando a assertividade desses.
4. Ticket Médio
Outro KPI de vendas essencial para empresas do setor imobiliário, é o que possibilita calcular o ticket médio. Identificar o alcance de metas financeiras, de vendas e evidenciar o faturamento é essencial para gerenciar os investimentos de forma lucrativa.
O cálculo do ticket médio é feito atravessar da divisão do valor total de vendas pelo número de clientes. Esse pode ser feito para saber os resultados da incorporadora pós lançamento, mas também individualmente por corretores, verificando assim a assertividade de suas vendas e estabelecendo valores médios sobre elas.
Assim, resultarão em dados sobre a média de gastos dos clientes e colaborarão com a identificação ágil sobre o perfil financeiro dos consumidores. Esse resultado otimiza o processo de projeção dos empreendimentos e o encaminhamento de anúncios de acordo com os dados capturados.
5. Churn Rate
O churn rate identifica a perda de clientes, taxa de desistência ou a redução de valores em um determinado período. Obter esses dados é fundamental para determinar o impacto financeiro do abandono da jornada de compra.
Com um cálculo obtido através da delimitação do período a ser analisado, a soma de clientes desistentes divididos pelo total de pessoas que permaneceram ativas e concluíram a aquisição do produto. O resultado percentual dessa ação é que determinará o valor do churn e possibilitará à incorporadora um mapeamento analítico sobre as possíveis causas de desistência.
Também simplifica o contato personalizado a esses clientes, com técnicas e estratégias delimitadas é possível fazer com que o consumidor retorne ao funil de vendas e prossiga até a finalização da venda.
6. Ranqueamento no Google
O consumidor não se desloca até um stand para descobrir o empreendimento, ele faz uma busca online de acordo com a sua necessidade. Por isso que obter uma colocação no ranking dos anúncios da plataforma Google é alcançar um público maior e consequentemente efetivar mais vendas.
Obter os dados quantitativos e qualitativos sobre as métricas de desempenho é desenvolver estratégias e metas através de números fornecidos pela ferramenta de busca. O Ads é uma plataforma é bastante flexível e colabora com o reconhecimento da marca, análise de conversões, métricas de visualização de vídeos e mensuração do sucesso de uma campanha.
Emparar-se e trabalhar conjuntamente com os KPIs o Ads analisa corretamente o andamento dos anúncios e criar campanhas que, organicamente, escalem o ranking do Google. Com ótimos materiais, maior a taxa de acesso e consequentemente a assertividade de engajamento e conversão do público-alvo.
7. Taxa de upsell e cross-sell
Os conceitos de upsell e cross-sell tratam de duas modalidades especificas de vendas, e calcular as taxas de efetividade dessas ações. Ambas são calculadas da mesma forma, ou seja, a razão das conversões de cada e os totais são multiplicados e divididos por 100, encontrando a porcentagem, mas os conceitos são relativamente diferentes.
Upsell é a aumento das taxas de um consumo já existentes, ou seja, ocorre quando o cliente já adquiriu um determinado produto ou serviço e deseja ampliar o potencial de uso. É importante, pois, colabora com a avaliação das estratégias, alinhamento e técnicas de marketing referente ao objeto consumido.
Já o cross-sell retrata a venda “casada”, que inclui produtos ou serviços a complemento ao objeto de interesse do cliente. Esse conceito objetiva a melhoria das métricas, mas priorizar as necessidades de consumo e complementá-las ao desejo desse, impulsionando a experiência do cliente.
8. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Tem-se aqui a exemplificação sobre o que são KPI’s de vendas e marketing. O CAC delimita os gastos da empresa em relação aos materiais disponibilizados para a geração de leads e a qualificação desses para a conversão.
É uma tarefa atribuída ao marketing e as técnicas do setor imobiliário, após a aplicação, devem ser medidas e comparadas, para que a equipe possa mensurar os resultados e obter investimentos. Também é mais fácil direcionar os recursos quando se compreende a efetividade do projeto.
Os KPI’s avaliam a eficácia das estratégias de acordo com a quantidade de leads gerados em cada uma das fontes de tráfego sejam de origem orgânica ou paga. A fórmula de mensurar isso colabora com o desenvolvimento de um CAC preciso, que diminua o LTV de forma saudável e ainda diminua os índices de falhas e danos das ações de atração.
9. Ciclo de Vendas
A jornada de compra pode ser um processo demorado, dependendo fundamentalmente da assertividade dos conteúdos entregues e do atendimento responsivo. Os indicadores desse ciclo de vendas monitoram o tempo entre a entrada do lead no sistema até o encaminhamento para a finalização da compra.
Desenvolver estratégias que otimizem esse processo e colaborem com a definição de soluções para os problemas colabora com a gestão eficiente de cada uma das etapas do funil de vendas. Essencialmente, administrar e definir as ações passiveis em cada fase da jornada do cliente é o que a torna bem-sucedida.
Utilizar os indicadores para acompanhar o desenvolvimento do cliente e contar com uma ferramenta de gestão que disponibilize uma visualização ampla sobre os indicativos das etapas percorridas pelo consumidor é potencializar a efetividade de cada uma delas.
10. Índice de Satisfação do Cliente
O processo de vendas depende da experiência do cliente, e a possibilidade de medir o nível de satisfação desses colabora com o aprimoramento das técnicas dessa etapa. Além disso, monitorar esse aumenta a porcentagem de retenção e, consequentemente, a fidelização do consumidor.
As principais formas de definir esse índice de satisfação são: enviar pesquisas e solicitar feedbacks. Esse cuidado no pós-venda é decisivo para o desenvolvimento de soluções, escala no ranqueamento e ampliação da carteira de clientes.
A técnica de Net Promoter Score (NPS) é efetiva no cálculo de mapeamento de dados, quantitativos e qualitativos, do cliente que poderá promover o produto ou mesmo dos que não se sentiram satisfeitos com o atendimento durante a jornada, ou com o próprio item adquirido.
11. Qualidade dos leads gerados
A qualificação dos leads se tornou um indicador essencial sobre a avaliação do alcance que a empresa detém. Além disso, o desempenho das técnicas e estratégias utilizadas pelo marketing poderão ser observados e analisados efetivamente.
Destaca-se que, a quantidade de geração desses é o avalia o alcance da sua empresa e o desempenho dos times responsáveis pela produção dos materiais e pelo atendimento inicial. Assim o controle de ações se torna prático abrangendo o topo, meio e o fundo do funil de vendas.
Isso possibilita à jornada de compra construir-se simultaneamente com a informatização e a nutrição do lead, qualificando-os e encaminhando-os para a decisão de compra. Para aumentar a taxa de conversão é preciso calcular a quantos potenciais clientes a empresa enviou uma proposta de venda ou o orçamento equivalente.
12. Annual Contract Value
O ACV, em português Valor do Contrato Anual, é a mensuração do valor médio do contrato vigente pelo consumidor com a sua empresa no período de um ano. Esse indicador determina a estrutura da carteira de clientes.
Ainda que o contrato não tenha a duração de 12 meses ou obtenha uma extensão, o cálculo é feito de forma proporcional. O valor total presente no documento deve ser divido pelo tempo de sua validade.
Os dados desse indicador podem apontar problemas na atração, captação e interação com o público-alvo, caso o AVC possua um valor muito baixo. Já se as taxas permanecerem em equilíbrio, apontam a efetivação dos processos da jornada de compra.
O que você aprendeu até aqui
Destaca-se o gerenciamento do desempenho, fortalecem a identidade empresarial, ampara e metrificam os objetivos de alcance e a efetividade dos projetos de uma incorporadora.
A ferramenta Ads é uma métrica de desempenho que avalia o potencial dos seus anúncios receberem acessos. Dessa forma, a plataforma analisa e fornece dados indicadores sobre o engajamento e tráfego do site da empresa.
Sim, pois colaboram para gestores tomem decisões assertivas, visualizem oportunidades de negócios e estabeleçam melhorias no sistema de marketing e vendas.
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