Fluxo de cadência: como implementar na sua incorporadora 

“A diferença entre o remédio e o veneno é a dosagem.” Essa icônica frase do médico e filósofo Paracelso serve também para definir o princípio do fluxo de cadência. Será que entrar em contato com o seu lead a todo instante é a melhor solução? Ou talvez seja melhor diminuir muito a frequência de contato com ele?  

Você já deve ter se perguntado qual é o momento certo para entrar em contato com uma pessoa interessada no seu produto, que tipo de abordagem é mais adequada ou que frequência adotar na comunicação com ela.  

Quando falamos em converter um lead em cliente todo o cuidado é pouco. Estamos expostos a todo tipo de informação o tempo inteiro e, por isso, errar na dosagem de cada um desses pilares pode enfraquecer a sua relação com as pessoas interessadas no seu produto. 

Sumário

O que é Fluxo de Cadência

O fluxo de cadência é, antes de tudo, um conjunto de boas práticas na comunicação com um lead. É a estratégia descrita pela sequência de contatos com a pessoa que está interessada no seu produto. O objetivo de ter uma estratégia de fluxo de cadência é ter a melhor resposta possível do lead, que não é necessariamente a venda. 

O processo de venda tem várias etapas, que já abordamos em diversos artigos aqui no blog. Veja alguns desses artigos: 

Durante esse processo o contato com o cliente acontece de maneiras diferentes e não pode ser feito de forma aleatória. É preciso considerar três pontos: 

• Conteúdo da mensagem; 
• Meio onde a mensagem é transmitida; 
• Frequência da mensagem. 

Conteúdo da mensagem

Não adianta conversar sobre futebol com uma pessoa que não gosta e nem está interessada em aprender sobre futebol. Essa associação parece óbvia, mas é muito comum presenciar cenários como alguns vendedores oferecendo imóveis num determinado bairro, que não é de interesse do cliente. 

Antes de tudo entenda o que o seu lead está buscando, porque ele está buscando, quem é essa pessoa, o que gosta e não gosta de fazer, com o que trabalha, com quem mora, etc. Aplique técnicas de vendas consultivas para saber que tom de mensagem deve adotar e por quais caminhos pode seguir. Essa pesquisa também vai te dar suporte para saber o grau de interesse do lead e, então, definir a frequência do contato que você terá com ele. 

Meio onde a mensagem é transmitida

Cada meio de comunicação tem objetivos diferentes e possuem linguagens diferentes. No WhatsApp, por exemplo, temos conversas mais diretas e pessoais, já no direct do Instagram é mais comum enviarmos mensagens de primeiro contato, mais superficiais. 

Considere que, hoje em dia, o número de possibilidades de meios de contato é grande. Além dos meios digitais como aplicativos de mensagens direta como WhatsApp e e-mail, temos que considerar também os meios offline como por exemplo SMS ou ligações. 

Por isso quando for definir o meio é importante levar em conta não só a preferência de contato do possível cliente, mas também o conteúdo da mensagem e a linguagem adotada. 

É importante também mesclar os meios de contato entre automatizados e semiautomatizados para otimizar o processo e poupar o tempo dos atendentes. No caso de meios automatizados, defina modelos de mensagens prévias considerando o meio escolhido. Lembre-se: cada meio tem recursos e linguagens próprios. 

Frequência da mensagem

Cinco dias é muito ou pouco tempo? A resposta para essa pergunta é: depende. Você precisa definir as estratégias de frequência baseadas no grau de interesse do lead e no tempo de contato que tem com ele. Por exemplo: quantas mensagens vai mandar no primeiro dia? Quanto tempo vai demorar para enviar a segunda mensagem?  

Dar tempo entre uma mensagem e outra é importante para analisar de que forma o lead responde, se está mais ou menos apto à compra. 

Dica: Se perceber que um lead não é qualificado e não está respondendo às tentativas de contato, aumente o tempo entre uma mensagem e outra gradativamente. Se perceber maior interesse faça o contrário. Vá dosando. 

Fluxo de Cadência para o cliente imobiliário

Para definir corretamente o fluxo de cadência, você precisa considerar alguns pontos sobre o seu cliente e o tipo de produto que você vende. São eles: 

• a duração da jornada de compra; 
• o ticket médio do produto; 
• comportamento do consumidor. 

Duração da jornada de compra

Embora seja comum pensar que a jornada de compra de um imóvel aconteça entre o momento da decisão da compra e da transação, é importante lembrar que ela começa muito antes e dura em média dois anos, levando em conta o período de consideração, pesquisa, tomada de decisão, compra e transação. Durante todo esse tempo você precisa estar em contato com o comprador. 

Pense que você precisa construir uma boa relação com o seu potencial cliente e tem em média dois anos para fazer isso (sem contar com a relação no pós-venda). Ou seja, você precisa pensar na frequência do contato baseado nesse tempo, em que períodos a frequência de envio de mensagens pode ter maior ou menor frequência ou até quando é o momento de encerrar o contato. 

Ticket médio do produto

Na hora de montar o fluxo de cadência você também deve entender que o ticket médio de uma incorporadora é alto quando comparado a outros tipos de empresa. De forma geral quanto maior o ticket médio da empresa, mais próxima e duradoura precisa ser a relação entre cliente e vendedor. 

Além de ser um produto com longa jornada de compra, quando o ticket médio da empresa é alto, significa que mais recursos financeiros são dispendidos na operação de relacionamento com o cliente, tornando então, possível aumentar o período de contato com o cliente (seja através de bot ou atendimento direto). 

Também é muito provável que, por se tratar de um produto de alto valor financeiro, mesmo em contato com você, o seu lead esteja pesquisando de outras formas, tendo acesso a muitas outras informações em lugares diferentes, por isso a importância de não o saturar com mais uma enxurrada de informações, mas sem perder o contato.  

Comportamento do consumidor

Para definir o fluxo de cadência você também vai precisar entender o cliente que quer prospectar. É um cliente que busca investir no mercado imobiliário? Procura o primeiro imóvel? É um cliente de luxo e alto padrão? Para cada segmento existem formas diferentes e mais adequadas de abordagens. 

Por isso, para definir o fluxo de cadência é interessante que você faça pesquisas com os clientes e busque dados em seu CRM, caso use algum, a respeito das taxas de conversão associadas ao tempo de resposta do vendedor, aos canais de comunicação e à frequência do contato. 

Qual é o momento de desistir?

Também é importante entender o momento de parar de insistir num lead, afinal, o fluxo de cadência também tem a ver com a produtividade do time de vendas. Insistir num lead que não é de fato uma oportunidade de negócio pode sobrecarregar a equipe. 

Por isso determine um limite para o ciclo de contatos encerrar. Analise a média de contatos necessários para fechar uma venda de acordo com o seu histórico de clientes. Em alguns casos é interessante entrar em contato com esse lead depois de muitos meses para tentar uma nova abordagem e, novamente, analisar o resultado. 

Para se aprofundar em todas as etapas do fluxo de cadência, veja o vídeo abaixo: 

FAQ – Perguntas Frequentes sobre fluxo de cadência 

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