As melhores técnicas de gestão para a sua incorporadora

O sucesso nas vendas depende de vários fatores, mas talvez os principais sejam as técnicas de gestão aplicadas com objetivos e metas claras. Afinal a forma como você estrutura os processos da incorporadora influencia diretamente no resultado das vendas. 

Antes de avançar neste artigo, recomendo que pense nas técnicas de gestão que você aplica e nos seus objetivos. Analise se técnicas estão orientadas por esses objetivos. Se não existe ligação clara entre eles está na hora de repensar as suas técnicas de gestão. 

Sumário

O segredo das técnicas de gestão

Basicamente, o termo gestão significa administrar recursos para uma finalidade específica. As técnicas de gestão são, então, boas práticas para que esse processo aconteça da forma mais produtiva possível. Quando aplicadas de forma coerente, essas técnicas influenciam na: 

• melhorara do atendimento;   
• identificação de novas oportunidades no mercado;   
• manutenção da saúde financeira da empresa. 

É importante lembrar que o processo de planejamento é uma etapa importantíssima das técnicas de gestão. Existem 2 pilares que são as bases para executar a etapa de planejamento da melhor forma: 

Identificar recursos

É preciso que fique claro que de que recursos você dispõe. Isso engloba a capacidade de produção, a saúde financeira da empresa, o tamanho da equipe, etc. Todos esses pontos precisam estar claros antes de pensar em qualquer técnica de gestão, pois não adianta implantar novos processos ou aprimorar os que já existem se os seus recursos não são suficientes. 

Traçar objetivos

Com clareza dos recursos que você tem disponíveis, é hora de pensar nos objetivos. Você sabe onde quer chegar a longo prazo? Sabe o que precisa fazer para atingir esse objetivo? É importante que você tenha em mente o seu objetivo a longo prazo, que considera o macroambiente e pequenas metas de curto prazo que te ajudarão a atingir esse objetivo maior. 

Se você inda não tem objetivos claros, precisa voltar para a fase de planejamento e, só então, avançar para as técnicas de gestão. Para ajudar no planejamento e na descrição das técnicas considere 3 pontos: os objetivos, as estratégias e as táticas.  

• Objetivos: Descreva numa frase simples onde você quer chegar num determinado intervalo de tempo. Exemplo: Em 5 anos quero ser referência no segmento de alto padrão; 

• Estratégias: É a descrição do que você precisa fazer para atingir o seu objetivo. Seguindo o exemplo acima, a estratégia para atingir esse objetivo seria: Provar que a incorporadora entende de imóveis de alto padrão, bem como das necessidades do cliente desse segmento; 
• Tática: É a descrição mais prática da estratégia, em outras palavras, é a resposta para a pergunta “como vou aplicar a estratégia?”. É a etapa executável do processo. Seguindo o mesmo exemplo, podemos ter como táticas: contratar mais vendedores especializados em imóveis de alto padrão, aumentar a capacidade produtiva desse tipo de imóvel, investir mais em campanhas de marketing voltadas ao segmento de luxo. 

Inovação como uma das técnicas de gestão

Sempre falamos aqui que o processo de inovação no mercado imobiliário tem algumas peculiaridades. Um segmento resistente às novas tendências foi obrigado a se adaptar de forma rápida durante a pandemia e, daqui para a frente, esse ritmo não vai diminuir. Sendo assim passamos a observar a inovação como uma das principais técnicas de gestão. 

É certo que todo o processo pode ser digitalizado, desde a construção de um empreendimento até o pós-venda. Essas mudanças são orientadas a dois pontos: aumento da produtividade e melhoria na experiência do cliente. Mas no geral o que guia essa transformação é a entrega de valor para o cliente. 

Nesse sentido precisamos considerar a relação dos clientes com o ambiente digital. Mesmo as gerações mais antigas estão presentes na internet, mas é importante pensar nos consumidores do futuro e começar a adaptar a sua empresa em direção à jornada de compra que está por vir, pois já sabemos que empresas que se destacam são aquelas que se adaptam de forma mais rápidas às tendências. 

Consumidores do futuro e a transformação digital

As gerações Y e Z já mostram mudanças consideráveis na jornada de compra de imóveis. 50% das duas gerações consideram a conveniência online como prioridade na decisão de compra (Dados estimados com base em análises do SBVC, Pesquisa Itaú e Global Customer Experience Trends 2019). 

Esse e outros dados estão no infográfico de pós-venda e atendimento ao cliente. 

E, se há cada vez mais pessoas online, você precisa considerar não só a presença da incorporadora no ambiente digital, mas a experiência do contato dos seus clientes com a sua empresa. Nesse cenário, quem se destaca é quem faz primeiro. 

Um exemplo de inovação que leva em conta as novas formas de consumo é o case da Housi que inovou ao criar um sistema de casas por assinatura com toda a experiência digital. E o processo de vendas também continua se adaptando. Recentemente, a Housi fez sua primeira venda imobiliária 100% no metaverso: 

Esse é um ótimo exemplo de como a inovação é uma das principais técnicas de gestão hoje em dia. Antecipar tendências e se adaptar de forma rápida faz com que a sua incorporadora ganhe destaque e consiga atingir os objetivos de forma sustentável. 

Treinamento do time

Mas nenhuma transformação acontece sem pessoas. Por mais que falemos bastante aqui sobre a transição dos processos para o digital, a interação humana nunca vai deixar de existir. Por isso, ter um time de vendas alinhado aos objetivos e inovações da empresa continua sendo um dos principais pontos das técnicas de gestão. 

Não estou falando aqui apenas sobre bater metas, mas sobre enxergar valor no produto. A motivação do time de vendas depende da consciência dos vendedores sobre o produto e sobre o mercado e para ajudar nesse processo, oferecer treinamentos constantes é uma ótima solução. 

Venda Complexa

Vender um imóvel exige conhecimento de muitos fatores. Além de ser um produto de alto valor (financeiro e valor agregado) é preciso ter conhecimentos técnicos. Diz respeito a uma venda complexa principalmente por questões burocráticas e pelas oscilações do mercado imobiliário. Por isso, é imprescindível que os seus vendedores também estejam atualizados. 

Engana-se quem pensa que a adaptação ao ambiente digital é o único fator para um time de vendas de sucesso. Conhecer novas tecnologias é indispensável, mas na medida em que a jornada de compra se adapta aos novos hábitos sociais, estudar novas técnicas de venda ganham uma importância enorme. 

É uma boa prática oferecer subsídios para que os corretores de imóveis tenham fácil acesso a essas informações e se você não sabe por onde começar, comece apresentando os conceitos de Spin Selling e Vendas Consultivas. 

Melhorias de processos como técnicas de gestão

Se o mercado imobiliário é tão mutável, a gestão dos processos também precisa ser adaptável. Independentemente do tamanho da empresa, as entregas são frutos de processos. A diferença entre empresas maduras e amadoras é o reconhecimento desses processos. 

Se você ainda não tem processos muito bem definidos recomendo que mapeie os processos que já existem, identifique as falhas e acertos e reescreva esses processos tentando resolver as falhas. Na verdade, essa é uma tarefa que precisa ser constante.  

Mesmo empresas que já possuem processos maduros precisam, de tempos em tempos, reavaliá-los. Empresas saudáveis são aquelas que conseguem identificar pontos de melhoria continuamente, que são pautadas na inovação e aprendizado constante. A base para os processos adaptativos é sempre a tomada de decisões orientada a dados. 

Se você quer se aprofundar no assunto, recomendo que veja esse episódio do CV na Prática Podcast: 

BPM

Quando falamos em melhorias contínuas dos processos, tecnologia e treinamento da equipe como técnicas de gestão, estamos falando também sobre BPM. De forma simples, a sigla significa Business Process Management, ou seja, “gestão de processos do negócio”.  

BPM é o conjunto de práticas adotadas com foco na melhoria constante dos processos e resultados da empresa. Para que aconteça esse tipo de gestão é preciso passar por todas as etapas que citei acima: 

• Mapear os processos atuais; 
• Redesenhar os processos com base em dados e orientado às melhorias; 
• Padronizar os novos processos; 
• Treinar a equipe. 

O uso da tecnologia é ponto chave na implementação do BPM, pois com processos tão complexos, principalmente quando falamos sobre incorporadoras, é muito mais prático e produtivo acompanhar tudo digitalmente. Um bom ERP pode te ajudar bastante nessa questão. 

Para saber um pouco mais sobre BPM e variações veja o vídeo abaixo: 

 Conclusão

É certo que não existe receita de bolo quando o assunto é gestão de incorporadoras, mas existem técnicas de gestão testadas, validadas e aplicáveis que direcionam a sua empresa rumo ao sucesso.  

Falamos sobre alguns pilares muito importantes da gestão: tecnologia, pessoas e processos. A gestão cuidadosa desses 3 pilares é a base de empresas inovadoras, com presença ativa no mercado. Nunca negligencie nenhum desses pontos e procure estar sempre à frente do segmento. Lembre-se que a transformação do mercado pode começar dentro da sua empresa. 

FAQ: perguntas frequentes sobre o tema 

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