A compra de imóveis é um processo com diversas etapas, mas, otimizá-lo pode ser muito mais fácil do que você imagina.
O ebook Jornada de Compra no Mercado Imobiliário é uma leitura fundamental para você que quer aprofundar os conhecimentos e alavancar os empreendimentos da sua empresa. É preciso conhecer as etapas desse processo e visualizar as técnicas e estratégias que podem otimizá-lo.
Entender a importância de desenvolver as fases desse caminho de compra é o primeiro passo para um lançamento e empreendimento bem-sucedido. Os outros passos serão apresentados logo mais.
Você irá reconhecer e desenvolver cada etapa da jornada de compra com facilidade a partir das informações que trarei nesse artigo. Vamos lá?
Sumário
Jornada de Compra X Funil de Vendas
Antes de informar quais são os aspectos que desenvolvem, e finalizam, a compra de imóveis na atualidade, é preciso esclarecer que a jornada de compra do cliente não é uma denominação para o funil de vendas. Ambos os conceitos se interligam e coexistem em relação à representação do processo do cliente e suas ações diante de um determinado produto.
O funil de vendas é o modelo representativo da jornada que o cliente irá percorrer até optar pela finalização da compra. Esse colabora com o desenvolvimento de estratégias para cada etapa desde a entrada do lead, percorrendo a nutrição e aprendizado, até a venda e, principalmente no pós-venda.
A partir desse comportamento inicial é que a jornada de compra irá se construir, e a cada fase avançada uma técnica diferente de abordagem deve ser lançada para a persona. A união entre acompanhamento e estratégias garante a eficácia do processo de vendas.
Além disso, ambas as ferramentas interligam o time de marketing e de vendas no alinhamento, previsibilidade e qualidade da entrega personalizada às necessidades de busca do cliente. Isso possibilita o aumento das taxas de conversão e resultados produtivos em relação à captação de novos clientes.
Para definir melhor a evolução e o ligamento entre os conceitos, trouxe um material especialmente colaborativo e bem resumido para você.
A mudança de consumo: como isso impactou a compra de imóveis?
Os consumidores atuais não querem apenas comprar imóvel, querem realizar um desejo, dentro de um pacote de conforto, modernidade e sustentabilidade. A pandemia teve grande influência na alteração do perfil de consumo e entender quais as novas exigências irá colaborar com o sucesso dos próximos projetos de sua incorporadora.
Na intenção de busca, hoje, os imóveis com +45m² são os preferidos, pois esses locais se tornaram espaços de reuniões sociais, trabalho e descanso. Se o empreendimento contar com áreas de lazer, academia e minimercados, se tornam muito mais fáceis de esgotarem rapidamente após o lançamento.
Há também uma imensa necessidade de obter um contato próximo com a natureza, e assim, os residenciais e condomínios que possibilitassem o acesso à jardins e o cultivo de hortas comunitárias passaram a ter grandes números de buscas. Os imóveis que estiverem adequados aos conceitos ambientais terão ainda mais destaque dentro da tendência de consumo sustentável para qual o mercado está caminhando.
Para além dessas questões, o consumidor acabou desenvolvendo uma necessidade de imediatismo e otimização de processos, principalmente em relação aos considerados burocráticos. No próximo tópico, irei apresentar dúvidas, e respostas, sobre o que é a conclusão da jornada de compra de imóveis, vamos nessa?
A conclusão da jornada do cliente no setor imobiliário
Há diversas perguntas sobre as últimas etapas desse processo, por exemplo: como o processo de assinatura imobiliária se desenvolve? Como fazer um contrato de compra e venda de imóveis online? A jornada acaba após a assinatura do contrato?
Em primeiro lugar, o objetivo principal da jornada de compras é alcançar e fidelizar o cliente, e apesar de parecer um caminho longo, esse processo pode ser otimizado de uma forma muito mais fácil do que se imagina.
Em segundo, o contrato de compra e venda de imóveis é desafiador, e acaba tornando a jornada um pouco mais longa. Por isso, além de contar com um modelo de contrato de compra e venda de imóveis, a sua incorporadora pode disponibilizar o acompanhamento online das etapas de aprovação, desenvolvimento e assinatura desse documento.
E em terceiro e último lugar, a jornada não acaba depois que os papéis são assinados. Acompanhar o cliente após a conclusão do processo de compra é o que irá qualificar o atendimento da sua incorporadora ou construtora e fidelizar o relacionamento empresa-cliente.
Para relembrar a importância de seguir a jornada e seus processos, trouxe um material com os principais aspectos dessa. É importante associar as estratégias do início, meio e fim para construir um conhecimento consistente e aplicá-lo em seu negócio.
6 dicas para impulsionar a jornada de compra de imóveis
Como já foi mencionado, a jornada de compra e venda de imóveis se desenvolve de diversas maneiras. Vale ressaltar que nenhum cliente é igual e que se adaptar ao perfil desses é o que irá garantir uma jornada bem-sucedida.
Se você já conhece as 5 estratégias para jornada de compra, está preparado para entender a aplicação de mais dicas que a impulsionem e otimizem. Pensando no aumento da produtividade da gestão, do marketing e do time de vendas, construí os tópicos que irá explorar logo mais.
Disponibilizar conteúdos informativos
A maioria dos leads de outros segmentos sequer reconhecem ou imaginam que há um problema a ser resolvido. Porém, no setor de imóveis essa fase de descoberta é um tanto quanto mais rápida.
A persona está buscando uma propriedade e sabe quais as necessidades que precisarão ser supridas. Entretanto, a maior dificuldade dessa fase é atrair o cliente para a sua carteira de imóveis ou empreendimentos, por isso é importante que os anúncios da sua empresa estejam em destaque.
Você deve estar perguntando “como conseguiria um bom lugar no ranking de anúncios de forma barata e rápida?”, e a resposta é simples: produzindo conteúdos informativos e persuasivos. A qualidade desses materiais ampliará a quantidade acessos, e esse engajamento é o que fará com que a incorporadora ranqueie melhor nos buscadores do Google.
Ampliar os canais de comunicação
O cliente já comparou os sites, portais e empreendimentos disponíveis no mercado e escolheu o seu negócio como uma das opções que gostaria de explorar, é o momento de desenvolver um relacionamento com essa pessoa.
Convencê-la de que a sua empresa está oferecendo o imóvel mais adequado as suas necessidades e com mais vantagens do que os concorrentes só acontecerá se você disponibilizar um atendimento rápido.
Para isso, é importante automatizar as respostas de mensagens no WhatsApp comercial, chats dos sites empresariais, e até mesmo esforçar-se para responder dúvidas nas redes sociais de forma ágil. O imediatismo dessas respostas poderá definir a continuidade da jornada de compra ou a sua finalização antes mesmo de começar.
Desenvolver o marketing digital
O consumidor está conectado às suas redes sociais diariamente, e o com um marketing digital construído para alcançar o público dessas plataformas será de extrema importância para estabelecer o contato com o cliente.
Utilizar uma estratégia baseada no perfil de consumidor e entregar anúncios, posts, newsletters e e-mail marketing aumenta a assertividade e amplia as opções informativas.
Assim, além de facilitar a nutrição do lead, o desenvolvimento da jornada do cliente será otimizado. O tempo de processamento da descoberta do problema e decisão de compra se tornará mais curto e, consequentemente, mais produtivo para a equipe de vendas.
Oferecer facilidades no processo de compra
Já pontuei como a agilidade de respostas e a rapidez das resoluções são fundamentais para conquistar de vez o cliente, e oferecer vantagens nessas etapas resultará em um consumidor decidido em menos tempo.
A empresa pode utilizar a estratégia de escassez para vender mais imóveis durante o lançamento, ou mesmo, unir-se às instituições financeiras responsáveis por créditos de financiamentos e ofertar benefícios na compra e melhores condições de entrada e parcelamento.
Além disso, é fundamental demonstrar o quanto a sua empresa está disposta a solucionar o problema do cliente e facilitar o acesso ao objeto de desejo de consumo naquele instante.
Acompanhar as negociações
Se a empresa disponibilizar um acompanhamento durante as negociações de financiamento e colocar um profissional para auxiliar na resolução de dúvidas, principalmente na etapa de assinatura contratual, estará um passo à frente das concorrentes.
Isso porque o cliente se sentirá seguro em saber que está sendo amparado por um grupo de pessoas que conhece as regras desses processos e o está encaminhando corretamente na tomada de decisões.
Construir esse relacionamento de confiança colabora com a otimização da jornada, e ainda fideliza o consumidor. O que significa a ampliação da carteira de clientes e do engajamento da empresa em relação ao compartilhamento de informações e novos empreendimentos.
Investir em um CRM de gestão
Analisa a lista de pessoas que querem comprar imóveis e buscaram por opções no site da incorporadora. Isso aumenta a efetividade da entrega de conteúdos e de imóveis que se adequem exatamente ao perfil delineado pelo consumidor.
O CRM ainda auxilia na captação de clientes, analisa as métricas, disponibiliza dados consultivos e possibilita a interação entre as equipes da sua empresa. Além disso, colabora com o processo de como contabilizar contrato de compra e venda de imóveis e encaminhar o documento para a assinatura eletrônica.
Essa integração aumenta a produtividade dos times, diminui o tempo da jornada de compra de imóveis e eleva as taxas de efetividade das etapas do funil de vendas.
FAQ: Perguntas sobre Jornada do Cliente
É o caminho feito por uma pessoa interessada na compra de um produto. Esse possuí etapas como: descoberta, consideração do problema até a decisão de compra.
Entendê-la é definir as ofertas certas aos potenciais clientes. Com uma jornada de compra de alta qualidade o potencial de conversão aumenta e o conhecimento sobre o perfil do cliente e o acompanhamento das etapas em que ele se encontra ajudará na abordagem.
Após o cliente receber um pós-venda que o fidelize. A jornada de compra não termina, mas evolui, estabelecendo um relacionamento com o cliente e o integrando à carteira da empresa a longo prazo.
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