A geração de leads é uma etapa fundamental para o processo de vendas de uma empresa. Sem leads não há vendas. Porém, de nada adianta gerar demanda e não realizar a gestão adequada da mesma.
A má gestão de leads faz com que a empresa perca oportunidades de vendas e abra caminho para a concorrência. Por isso, a gestão é tão importante quanto a geração de leads.
Neste artigo, o Blog do CV vai apresentar estratégias para a gestão de leads de alta performance, com processos organizados e completos. Iremos orientar quais particularidades merecem foco total.
O que são leads?
Para aproveitar melhor as nossas dicas, é importante que você saiba o que significa o termo lead.
Leads são consumidores em potencial que, de alguma forma, demonstraram interesse no produto ou serviço da sua empresa. São possíveis clientes que querem saber mais sobre o que você oferece para, então, tomarem a decisão de fechar ou não negócio com você.
Através das estratégias de marketing que a sua empresa realizar, os leads vão surgir e disponibilizar seus dados e suas informações pessoais ou profissionais, como e-mail e telefone. A partir desse contato, você poderá iniciar o relacionamento com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas, até que a compra seja realizada.
A importância da gestão de leads
Tão importante quanto atrair clientes é realizar uma boa gestão deles. A gestão de leads é fundamental para garantir que o processo traga resultados positivos para a empresa. O consumidor precisa ser bem trabalhado para que ele caminhe pelo funil de vendas e fique cada vez mais próximo de concretizar o negócio.
Imagine que você investiu numa campanha de marketing para atrair possíveis clientes para a sua empresa. A campanha deu certo e você começou a receber os dados dos interessados para dar início aos atendimentos. Porém, por algum motivo, a sua equipe não conseguiu entrar em contato com eles rapidamente ou ainda realizou abordagens equivocadas em momentos errados. O que você acha que vai acontecer?
Todo o custo do investimento feito vai por água abaixo. A gestão dos leads terá sido feita de forma negligente e muitas oportunidades de vendas serão desperdiçadas.
Gestão de leads no mercado imobiliário
No mercado imobiliário, a gestão de leads trata-se do processo de gerenciar os leads e conduzi-los do estágio inicial de busca por um imóvel até a etapa de decisão final de compra. É importante entender que nem todos os leads estão no mesmo momento e, por isso, essa condução não é idêntica para todos.
Uma abordagem comercial no momento inadequado pode comprometer toda a estratégia. O lead que entrou no seu site e fez o download de um e-book disponível não pode ser trabalhado da mesma forma que o lead que solicitou um contato comercial. Eles encontram-se em etapas diferentes no funil de vendas.
De acordo com Chet Holmes, autor renomado do livro A Máquina Definitiva de Vendas, 97% dos leads que chegam à sua empresa não estão prontos para comprar o produto ou serviço. Isso significa que é preciso fazer uma gestão de alta performance para que esses leads se transformem em clientes.
Estratégias para gestão de leads no mercado imobiliário
Algumas estratégias são fundamentais para que a gestão de leads seja feita de maneira adequada. São elas:
- Processo de vendas definido (time pré-venda)
- CRM imobiliário (automação de marketing)
- Qualificação de leads
- Conexão entre os times de Marketing e Vendas
- Análise de métricas
Processo de vendas definido
O processo de vendas está diretamente ligado ao objetivo comercial da empresa. É o guia que o time comercial deve seguir para que a qualidade do serviço prestado seja garantida e a produtividade seja elevada.
Quando o processo de vendas é bem definido, fica claro para a equipe como identificar em qual etapa da jornada de compra o cliente está e quais técnicas de vendas devem ser utilizadas para a gestão e qualificação do lead.
Um dos pontos relevantes na gestão de leads que deve constar do processo de vendas está relacionado ao contato com o consumidor. Neste documento, o time comercial vai encontrar detalhes a respeito do tempo máximo para realizar o primeiro contato com o lead, além da quantidade de vezes que se deve contatá-lo antes de descartá-lo.
Sem o processo de vendas bem definido, cada vendedor irá agir com os leads da forma que achar mais adequada e não haverá uniformidade nos atendimentos.
CRM imobiliário auxilia na gestão de leads
CRM é a sigla para Customer Relationship Management e significa um sistema de gestão para o seu negócio. Trata-se de um software que vai garantir o controle de todo o processo de vendas e da gestão de leads.
O CVCRM – Construtor de Vendas é o CRM mais completo para incorporadoras, loteadoras e urbanizadoras. Através do CVCRM é possível ter uma visualização eficiente do processo de captação de leads para que os times de marketing, vendas e atendimento da empresa estejam alinhados.
Com um CRM como o CVCRM, é possível acompanhar o funil de vendas do início ao fim da jornada comercial, rastrear os leads em todas as etapas e utilizar ecossistema de integrações com as melhores plataformas.
Utilizar um CRM para a gestão dos leads ajuda construtoras e incorporadoras a ter mais controle de processos, fazer análises mais assertivas de métricas e alcançar mais vendas. Para corretores de imóveis, significa ter mais produtividade e maior conhecimento do perfil do consumidor.
Qualificação de leads
Qualificar leads significa identificar, dentre os contatos disponíveis na sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio e aqueles que ainda precisam ser mais trabalhados. O objetivo da qualificação é oferecer o atendimento adequado para cada lead em cada etapa da jornada de vendas em que ele se encontra.
Essa estratégia faz com que o time de vendas aborde o lead que está pronto para realizar a compra com mais rapidez, enquanto nutre aquele lead que ainda precisa de mais informações para que ele amadureça a sua intenção de compra.
Nutrir um lead significa alimentá-lo com informações e notícias que sejam relevantes sobre o mercado imobiliário. Assim, o lead não desistirá do negócio e, quando ele estiver pronto para efetivar a compra, ele vai lembrar da sua empresa. Isso porque você continuou mantendo contato com ele.
Conexão entre os times de marketing e vendas
Os times de marketing e vendas precisam estar bem alinhados para que a gestão de leads ocorra com mais eficiência. Um fluxo de comunicação constante é essencial neste momento. Através de reuniões periódicas, o SLA (Service Level Agreement) será cumprido e atualizado sempre que necessário.
Outro ponto importante que precisa ser compartilhado entre as duas equipes são as metas. Dessa forma, os dois times terão clareza a respeito das responsabilidades de cada um.
Com uma conexão bem estabelecida entre os times de marketing e vendas, a empresa contará com a soma dos esforços dos dois departamentos e, assim, conseguirá aumentar os seus resultados.
Análise de métricas
Esta é a última etapa de uma boa estratégia para a gestão de leads. Ainda assim, é uma das mais importantes do processo. É aqui que você poderá identificar o que está dando certo e o que precisa ser melhorado no processo.
Criar uma rotina de acompanhamento de métricas é fundamental para garantir uma gestão de leads eficiente no mercado imobiliário.
Através da análise de métricas você poderá verificar se o CRM está sendo utilizado corretamente, se o processo de vendas está sendo obedecido e se o SLA está sendo respeitado, por exemplo.
Todo lead tem potencial
Os benefícios de uma boa gestão de leads são inúmeros. Porém, o principal deles é aproveitar todas as oportunidades.
Entenda que nem todos os leads estão prontos para realizar uma compra imediata e que descartar os que precisam de mais tempo para tomar uma decisão é abrir mão de vendas futuras.
Adquirir um terreno ou um imóvel não é o mesmo que comprar uma roupa nova. O investimento é alto e o lead precisa de segurança para tomar a decisão. Uma boa gestão de leads inclui classificar esses clientes e, ao invés de descarta-los, realizar um bom acompanhamento.
Todo lead tem potencial. Se ele chegou até você é porque algum interesse ele desenvolveu a respeito do seu serviço. Saiba realizar o melhor atendimento através da gestão adequada.
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