Captar novos clientes é a base da saúde de qualquer negócio. Além de pensar no relacionamento com o cliente que já fechou a venda ou está no meio desse processo é necessário pensar em formas de continuar captando novos clientes em paralelo.
Assim o seu negócio (seja você corretor, dono de uma incorporadora ou qualquer outro profissional que trabalhe com vendas) continua sendo aquecido em todas as etapas da jornada de compra.
Existem vários métodos para atrair novos clientes e todos eles são pautados em testes e análise de resultados. É nesse ponto que um CRM ajuda bastante. Com os seus próprios testes e resultados é mais fácil traçar estratégias de vendas que atendam às necessidades específicas do seu negócio.
Ao longo desse artigo vou listar as principais formas de captar novos clientes usando um CRM, baseando-se em dados e testando abordagens.
Sumário
Captação de novos clientes com base no relacionamento
Antes de tudo precisamos entender que captar novos clientes é criar relacionamento com novas pessoas. Obviamente você sempre vai estar lidando com pessoas novas e diferentes, mas todas dentro de contextos previstos. Por isso a importância de criar conexão com o cliente.
Se para você ainda não está claro quem é a sua persona, recomendo que leia este artigo: Persona imobiliária: como criar uma para sua incorporadora?
Num CRM Imobiliário você consegue enxergar o seu cliente ideal com muito mais facilidade, pois o sistema reúne diversas informações sobre o histórico dos leads/clientes que tiveram contato com o seu produto. Essas informações te ajudam a entender quem está mais ou menos propenso a fechar a venda.
Além disso não adianta captar novos clientes se a abordagem de venda não é efetiva. Por isso, além de pensar em atrair novas pessoas para a sua base de leads, você precisa pensar no melhor jeito de abordá-las e um CRM também tem papel fundamental nessa etapa.
Qualidade do atendimento ao cliente
Muito se fala hoje em dia sobre a necessidade que nós, enquanto consumidores, temos de receber atendimento direcionado, personalizado, de pessoa para pessoa. O uso em maior escala de tecnologia nos processos de venda nos deixa inseguros em alguns aspectos. Durante um atendimento, queremos sentir que estamos lidando com pessoas do outro lado e não com um robô.
Sempre falamos aqui que esse é um dos motivos pelos quais a tecnologia nunca vai substituir um ser humano e sim auxiliar no processo.
A qualidade do atendimento também está ligada a outros fatores como o tempo de resposta da equipe de vendas, já que as pessoas querem ser atendidas o mais rápido possível e nesse contexto vivemos a regra do “quem chegar primeiro ganha a atenção” e os seus concorrentes também sabem disso.
Em todos esses casos um CRM imobiliário auxilia bastante. A qualidade no atendimento ao cliente, que está diretamente ligada à captação de novos clientes, tende a aumentar muito por alguns motivos, dentre eles:
Vai diminuir o tempo de resposta
Quando novos leads entram na sua base é possível fazer a distribuição para a equipe de vendas e quem está disponível no momento vai conseguir atender ao cliente de forma mais rápida. Para o corretor e equipe de vendas é uma vantagem enorme, já que as chances de venda são maiores se o tempo de atendimento é menor.
Além disso o uso dos bots para o primeiro contato com o cliente agiliza o atendimento da equipe de vendas e faz com que leads muito mais qualificados cheguem às mãos da equipe.
Personalização do atendimento
Com todo o histórico de contato de uma determinada pessoa com o seu produto registrado, é muito mais fácil saber como abordá-la. Você consegue saber o grau de interesse da pessoa baseado na quantidade de contatos que ela teve com a incorporadora, que tipo de empreendimento mais interessa, o que essa pessoa procura num empreendimento, etc.
Com todos esses dados é muito mais fácil realizar uma venda consultiva e captar novos clientes.
Captação de novos clientes através de campanhas de marketing
Uma velha forma de captar novos cliente é através das campanhas de marketing. Mesmo antes de existirem os meios digitais, as estratégias de marketing precisavam ser empíricas e baseadas em dados.
A diferença é que com a internet acessar esses dados ficou muito mais fácil. Além disso hoje temos acesso a muitos dados que antes não tínhamos a exemplo de dados de comportamento.
Um CRM imobiliário é imprescindível nesse ponto para agrupar todos esses dados e fornecer uma visualização intuitiva, que ajude nas tomadas de decisão.
Dessa forma um CRM imobiliário te ajuda a captar novos clientes:
Analisando dados da sua base de clientes
No CRM você consegue dados dos clientes que mais compram o seu produto e por quais tipos de empreendimentos os clientes se interessam mais ou menos. A partir desses dados você pode pensar em campanhas de captação de leads que direcionam o empreendimento certo para o cliente certo e as chances de fechar a venda aumentam muito.
Analisando resultados de campanhas de marketing anteriores
No CRM também é possível analisar dados de leads baseados em campanhas de inboud marketing. Ou seja, dentre muitas funcionalidades, você pode identificar os perfis de pessoas que mais convertem nos seus conteúdos digitais (baixam um ebook, por exemplo) e que conteúdos são mais consumidos. A partir daí você pode pensar em ações de inbound marketing mais assertivas.
Montando um funil de vendas
Com os dados das vendas e das campanhas de marketing é possível que você tenha uma noção maior de como funciona o seu funil de vendas. Se você tem a meta de captar x novos clientes, você consegue pensar em quantas visitas no seu site precisa ter e quantas oportunidades precisa gerar, por exemplo.
Para ajudar nesse cálculo veja a Planilha de cálculo de vendas.
Com essas metas em mãos, junto às métricas oriundas do histórico da incorporadora no CRM, você vai conseguir leads muito mais qualificados e, consequentemente, alcançar com mais facilidade a quantidade de visitas, oportunidades e vendas
Faq – Perguntas Frequentes sobre Captação de novos clientes
A maioria das estratégias de captação de clientes têm relação direta com o tempo de resposta e a personalização do atendimento e com a análise de dados para a criação de campanhas de marketing efetivas.
Um CRM aumenta as suas vendas principalmente por conter um histórico de contato dos leads com a sua empresa e possibilitar o desenvolvimento de estratégias baseadas no relacionamento com o cliente.
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