Sempre falamos aqui no blog do CV sobre a importância do uso de tecnologia no mercado imobiliário e no setor da construção. Mas não adianta contratar softwares de automação, de gestão ou qualquer outra solução digital, se você não entende a real necessidade na sua rotina.
Por isso, neste artigo, vou explicar por que a adoção da tecnologia no mercado imobiliário pode aumentar as suas vendas e te ajudar a alcançar as suas metas em menos tempo. Vou dar algumas dicas práticas para que você entenda a real necessidade de adotar tecnologia nos seus processos e consiga implementar no seu dia-a-dia.
Tabela de conteúdos
Importância da tecnologia no mercado imobiliário
As técnicas de venda e de comunicação de produtos já passaram por muitas mudanças ao longo do tempo. Houve época em que uma boa estratégia de marketing precisava ser focada no produto: era comum vermos propagandas que exaltavam as qualidades das mercadorias, por exemplo.
Tempos depois, com o aumento da concorrência em diferentes mercados, não bastava mais falar sobre os benefícios dos produtos. Para que uma marca se destacasse era necessário falar sobre o valor agregado a esse produto. Daí surgiram várias campanhas, slogans e nomes criativos para as marcas de todos os setores.
Hoje em dia, principalmente por conta do avanço da internet como ambiente de troca de informações, a principal estratégia de qualquer negócio é o Customer Centric ou “cliente no centro”.
Já entendemos que a experiência que o seu cliente tem com a sua marca é a principal moeda de troca na era do consumidor 4.0. Mas como isso é aplicável? Como o mercado imobiliário tem respondido à essas mudanças nas formas de consumo e, consequentemente, nas estratégias de marketing e vendas?
A principal respostas para as duas perguntas é justamente: a tecnologia. Com muito mais demandas partindo dos consumidores, os processos dentro das incorporadoras e construtoras, por exemplo, precisaram ser refinados. A partir de então, começamos a falar muito mais sobre tecnologia no mercado imobiliário.
Hoje existem softwares imobiliários para auxiliar na melhoria desses processos desde os estudos de viabilidade de um empreendimento até as etapas de pós-venda. Todos eles são desenvolvidos pensando em melhorar a produtividade da empresa para garantir melhores experiências ao comprador final.
Esses sistemas são úteis para várias etapas da cadeia da construção. Mas vou listar aqui 5 dos principais objetivos do uso de tecnologia no setor imobiliário:
- Tecnologia para a personalização do atendimento;
- Tecnologia para gestão de equipes;
- Tecnologia para produtividade no setor imobiliário;
- Tecnologia para entender tendências;
- Tecnologia para atrair mais clientes.
1. Tecnologia para personalização do atendimento
Talvez, quando eu fale em colocar o cliente no centro o seu pensamento mais obvio seja sobre a relação direta entre os profissionais de venda e o cliente final. E esse, claro, é sim um dos pontos importantes para manter uma cultura Customer Centric.
Nesse caso a tecnologia no mercado imobiliário é imprescindível, principalmente se você deseja atender mais clientes em menos tempo.
Imagine que um corretor de imóveis cadastra os empreendimentos disponíveis em portais imobiliários. A tendência é que o número de interessados aumente. Mas se o corretor não pensou em formas de viabilizar o atendimento de um número maior de clientes, ou seja, fazer o controle de leads, de nada adianta a grande quantidade de pessoas interessadas.
Para conseguir atender mais clientes de forma personalizada, um CRM imobiliário é muito importante. É nesse sistema que você vai encontrar informações detalhadas sobre cada cliente de forma rápida e organizada. Isso inclui entender em que fase da jornada de compra está cada cliente e quais são as boas práticas para cada etapa da jornada, levando em consideração o histórico de vendas.
Exemplos de outras soluções digitais que ajudam na personalização do atendimento são os chatbots: para filtrar os primeiros contatos do cliente com o profissional de vendas; plataformas de atendimento digital, a exemplo dos plantões digitais e até mesmo o WhatsApp, que integrado a um CRM pode ser uma ótima fonte de dados.
2. Tecnologia para gestão de equipes
Além do contato entre vendedor e cliente, a tecnologia no mercado imobiliário pode ter outras funções relacionadas à gestão dos times.
Ter equipes engajadas e produtivas é um dos pilares da boa gestão (processos e pessoas). Mas com a complexidade no processo de vendas, como a divisão em subtarefas e o surgimento de mais setores na empresa, se tornou mais difícil integrar todo o time.
E para solucionar esse problema também existem muitas soluções digitais, como, mais uma vez, o CRM imobiliário, que além de estreitar a relação entre vendedor e cliente, também tem o papel de unir os times da empresa.
Através de integrações com ERPs, por exemplo, os times de vendas conseguem ter informações dos profissionais de planejamento e execução de obras. Dentre outros benefícios, conseguem fornecer informações aos clientes de forma muito mais rápida.
Um CRM também pode ajudar na integração dos times através da implantação da cultura data driven, já que o armazenamento de dados e a possibilidade de interpretação facilitada auxilia os gestores a realizar treinamentos muito mais focados nas metas e objetivos da empresa.
3. Tecnologia para aumentar a produtividade
Como falei no início desse artigo, existem muitas soluções digitais no mercado, inclusive soluções para aumentar a produtividade da operação. Mas não adianta contratar essas soluções se você não entende a real necessidade e como extrair o máximo das ferramentas contratadas. Esse, talvez, seja um dos maiores desafios para empresas de tecnologia no mercado imobiliário.
Um CRM imobiliário também auxilia bastante na produtividade da equipe e quanto mais métodos e técnicas para implantar um sistema como esse, mais produtividade e mais resultados conseguimos ter.
Nesses casos, empresas de consultorias podem ajudar bastante a desenvolver playbooks, entender as necessidades de cada incorporadora e auxiliar na adaptação do sistema à realidade de cada uma.
Num dos episódios do nosso podcast, o CV na Prática, conversamos com Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, consultoria especializada em aumento de produtividade em vendas. Para se aprofundar no assunto, confira o bate-papo:
4. Tecnologia para entender tendências
Vivemos hoje a era dos dados e no mercado imobiliário não é diferente. Analisar os dados atuais é o pilar básico para entender as tendências do setor.
Como as pessoas estão buscando imóveis? O que elas valorizam num empreendimento? Qual é a composição das famílias atualmente? Todas essas perguntas podem ser respondidas se usarmos sistemas que armazenam dados dos nossos clientes e cruzarmos com dados de mercado.
Muitos softwares para o mercado imobiliário conseguem armazenar esses dados e oferecer insights valiosos sobre os seus clientes. E esses sistemas não precisam, necessariamente, ter como objetivo a produção de relatórios.
Exemplo disso são os softwares de tour virtual. O principal objetivo desses sistemas é melhorar a experiência do cliente ao visitar imóveis. Mas o comportamento dos clientes no sistema é rastreado e os dados produzidos podem auxiliar até mesmo no planejamento de obras.
É possível saber, por exemplo, quanto tempo os clientes passam em cada cômodo do tour ou a fonte desses acessos. A partir daí, conseguimos começar a entender o comportamento dos compradores de cada empreendimento.
5. Tecnologia para atrair mais clientes
O uso de tecnologia no mercado imobiliário para atrair mais clientes pode ter várias funções nas etapas de pré-venda. Como falei acima, o uso dos portais imobiliários é um exemplo de como aumentar a sua captação de clientes.
Além disso, a análise dos dados aqui é imprescindível, principalmente para traçar a sua persona imobiliária de forma assertiva. Dessa forma você consegue investir em inbound marketing tendo em mente o perfil de quem vai consumir o seu conteúdo.
As próprias redes sociais também são ótimas ferramentas para atração de clientes. Investir em estratégias de SEO para ter mais visibilidade nas plataformas de busca também ajudam a trazer mais leads para a sua base.
Nesse contexto, um CRM também pode auxiliar bastante através das integrações com outros sistemas de captação de leads e da geração de dados oriundos desses sistemas.
Outros sistemas de automação de atendimento ou do fluxo de marketing (como e-mails), por exemplo, também ajudam bastante na captação de um número maior de clientes, que que o tempo que um profissional gastaria para realizar esse tipo de tarefa seria muito maior.
Usando sistemas de automação, os profissionais podem focar no que realmente importa: o contato com o cliente e usar estratégias de vendas consultivas.
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