Vendas Consultivas: Como aplicá-las no Mercado Imobiliário?

As vendas consultivas são um conceito de estratégia ágil e assertivo a serem aplicadas no mercado imobiliário. 

Por ser um setor em desenvolvimento constante, o nicho imobiliário precisa manter a inovação em todas as suas áreas, desde a captação de imóveis até o pós-venda. Assim, as técnicas, estratégias e aplicações do mercado devem estar alinhadas aos comportamentos de consumo do público-alvo. 

Isso porque, promover uma comunicação assertiva depende do acompanhamento das tendências e do relacionamento de qualidade com o cliente. Foi assim que surgiu o conceito de vendas consultivas, que promove uma abordagem e negociação diferenciada. 

Pensando na construção dos seus conhecimentos, irei explicar nesse artigo o que são as vendas consultivas e como montar uma proposta de sucesso. E então, vamos juntos nessa jornada de conhecimento?

O que são vendas consultivas?

Vendas Consultivas: imagem de duas mulheres num escritório, numa mesa.

Para compreender o que é venda consultiva você precisa pensar na construção da interação com o cliente. Isso porque essa abordagem de vendas é pautada exatamente no entendimento das necessidades do consumidor com foco em resolver seus problemas. 

Os desafios jornada de compra moldaram estratégias, e profissionalizações, que contornam assertivamente essas intercorrências e tornam a venda bem-sucedida. Na venda consultiva a principal técnica para finalizá-la se baseia em conhecer profundamente o perfil do cliente e oferecer soluções personalizadas

O primeiro passo para desenvolver o que são vendas consultivas é deter metas, entender os desafios de cada venda, os processos internos e especificidades do cliente. O corretor-consultor, por exemplo, precisa fazer perguntas que colaborem com a construção do perfil, que agilizem os insights e que orientem a abordagem de vendas

Vale ressaltar que as vendas consultivas são bastante eficientes em setores como o de imóveis. Já que o entendimento das necessidades do cliente colabora com a agilidade das negociações e na construção do relacionamento a longo prazo. 

Consumidor 4.0 e a relação com as vendas consultivas

A consulta de comunicação de venda foi construída a partir da ascensão do cliente 4.0, pois o comportamento de consumo mudou e as estratégias de vendas acompanharam essa evolução. A relação entre esse conceito e as vendas consultivas é amplamente conectada. 

Abordar consultivamente alinha as expectativas e preferências, dando ao consumidor a sensação de compreensão sobre seus desejos. Assegurar esse relacionamento de confiança potencializa a adaptação das propostas e a solução dos problemas, finalizando o processo com agilidade. 

O consumidor 4.0 está mais preocupado com a qualidade gestão da experiência, pois além da solução para o seu problema, visa construir um relacionamento e sentir-se ouvido e acolhido pelo profissional. Demonstrar preocupação com a superação dos desafios e disponibilidade para alcançar o objetivo, comprar o imóvel dos sonhos, é o diferencial que esse perfil de cliente está buscando. 

Os benefícios das vendas consultivas

Vendas Consultivas: imagem de um homem e uma mulher abraçados, recebendo uma chave de uma mulher, que sorri.

Consultar comunicação de venda e implantar essa técnica no dia a dia do trabalho de apresentação e negociação de imóveis traz diversos benefícios. Nesse modelo, além de personalizar as soluções com base nos conhecimentos sobre o perfil do cliente, é possível adaptar as comunicações e atender as necessidades do público de forma assertiva. 

A principal base dessas vendas é destacar o valor agregado à solução e como esse imóvel irá suprir as expectativas, mesmo que o preço não esteja exatamente dentro do orçamento do cliente. Compreender a exclusividade das propriedades e das necessidades de consumo colabora com a antecipação das objeções e contribui para o desenvolvimento de um processo de vendas ágil. 

Contar com as vendas consultivas amplia o envolvimento do cliente com as propostas e negociações. Isso amplia as taxas de fechamento, já que esses sentem segurança e confiança no trabalho do corretor-consultor

Além disso, a abordagem consultiva promove um diferencial para o mercado, visto que o foco não é vender mais, e sim oferecer soluções personalizadas e adequadas ao perfil do cliente. Isso torna o corretor um parceiro valioso e aumenta o número de relacionamentos a longo prazo com os clientes, contribuindo com a autoridade do profissional no setor imobiliário

Como aplicar vendas consultivas no mercado imobiliário

Vendas Consultivas: close nas mãos de duas pessoas numa mesa com muitos papeis. Uma delas aponta para um tablet.

Agora que você entende o que é uma venda consultiva, está na hora de compreender como aplicar essa técnica no mercado imobiliário. As necessidades e especificidades do cliente podem ser um desafio para o corretor, entretanto, resolver e acertar a negociação pode ser mais ágil do que imagina. 

Com as informações que determinam o perfil e oferecem insights, desenvolver propostas e agilizar a tomada de decisão se torna um processo espontâneo. Por isso, você precisa conhecer as estratégias de aplicação de vendas consultivas para montar técnicas de captação infalíveis. 

Para obter uma venda consultiva bem-sucedida, você precisará: 

Analisar e entender o cliente

Para entender o cliente, o primeiro passo é analisar as suas necessidades e conhecer seus desejos, questionamentos e expectativas. A comunicação adaptada ao público, disposição e demonstração de preocupação com a resolução dos problemas conquista efetivamente o cliente. 

Descobrir quais são as prioridades dele na escolha de um imóvel, as preferencias de localização, metragem, comodidades e outras questões específicas colabora com uma apresentação assertiva e uma finalização de venda agilizada. 

Imagem do lançamento imobiliário na prática

Conhecer o mercado

O mercado e as tendências de consumo mudam constantemente. Por isso, manter-se atualizado sobre ambos garante a assertividade da venda consultiva e colabora com a evolução da autoridade profissional

Buscar notícias da construção civil, modificações de preços, regulamentos e leis colaboram com a construção de uma apresentação pautada em autoridade e confiança. Além disso, fornecer informações sobre fatores que podem influenciar na decisão de compra demonstram preocupação da venda consultiva com a resolução do problema e não somente com a finalização da jornada de compra

Oferecer soluções

A principal função das vendas consultivas é oferecer soluções baseadas nas informações oferecidas pelos próprios clientes. Com esse conhecimento é possível montar um trajeto de apresentação de propriedades que atendam exatamente as expectativas dos consumidores. 

É fundamental se preparar para adaptar as recomendações e a comunicação com o público, por isso, um script e montar as apresentações com base em feedbacks impulsiona o relacionamento com o cliente. Consequentemente, o tempo de negociação e finalização da venda diminuí. 

Compreender técnicas

Compreender e demonstrar experiência e conhecimentos sobre as técnicas do mercado imobiliário colabora com a construção da confiança. Ao informar sobre detalhes da construção, infraestrutura do local do imóvel, comodidades, áreas de lazer e acessibilidade incentivam o cliente a conhecer pessoalmente a propriedade. 

Além disso, a construção do relacionamento é baseada na confiança. Portanto, nada melhor do que demonstrar a autoridade e conhecimentos que você tem sobre múltiplas áreas do setor imobiliário. 

Fornecer visitas guiadas

Seguindo as etapas da técnica de vendas consultivas, o momento de apresentar o imóvel deve ser previamente planejado de acordo com as informações obtidas anteriormente. Adaptar a visita de acordo com as exigências e agenda do cliente é o primeiro passo. 

A seguir, será preciso montar um roteiro de apresentação que destaque as características do imóvel que se adequam aos desejos pré-estabelecidos pelo consumidor. Além disso, é necessário conhecer toda a propriedade e características de localização para responder as dúvidas de forma assertiva. 

Integra-se à tecnologia

A tecnologia pode ser uma grande auxiliar das vendas consultivas. Pois, fornece plataformas e ações digitais que ampliam o alcance e as próprias técnicas de apresentação e persuasão

Utilizar tours virtuais, ferramentas de visualização online, sites que possuam fotos e vídeos de alta qualidade colabora com a apresentação dos imóveis. Iniciar o contato do cliente com a propriedade através dos meios digitais colabora com as questões de tempo, distância e até mesmo de segurança

Educar o cliente

É importante ressaltar que as vendas consultivas são um processo de conquista do cliente, e que muitas vezes esse desconhece as etapas de uma jornada de compra imobiliária. Assim, educá-lo sobre os detalhes dessa ação é primordial. 

Informar sobre cada passo que antecede a finalização da compra, como as etapas se desenvolvem e manter as atualizações sobre a evolução dessas é essencial para educar o cliente e manter o seu interesse. Além disso, fornecer informações objetivas e orientá-lo em cada passo mantém a assertividade do relacionamento a longo prazo. 

Antecipar preocupações

As negociações serão pautadas em diversos questionamentos por parte do cliente. Então, estar preparado para responder às preocupações e abordar soluções assertivas é essencial. 

Para desenvolver essa etapa de comunicação é preciso ser transparente, claro e disposto. O cliente irá levantar dúvidas, e é papel do responsável pela venda consultiva saná-las e demonstrar propriedade no conhecimento tanto sobre o perfil de consumo, quanto sobre os imóveis apresentados. 

Oferecer suporte pós-venda

As vendas consultivas são um processo que não terminam após a transação de compra. É essencial que o consultor forneça suporte após a venda e mantenha proximidade com o cliente, fazendo a manutenção do relacionamento. 

Auxiliar o consumidor em relação a questões de mudança, tramitações legais, regulamentos condominiais e responsabilidades pós aquisição irá fortalecer a sua autoridade como corretor e ampliar a carteira de clientes.  

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