Controle de leads: Como o CRM pode otimizar esse processo?

O controle dos leads é indispensável para uma boa gestão comercial em incorporadoras, loteadoras e construtoras. Não basta captar um grande volume de leads, sua empresa também deve trabalhar recorrentemente na retenção e controle dessas pessoas. Isso faz com que eles tenham uma boa experiência de consumo, menor ciclos de compra e, consequentemente, aumento da possibilidade de indicação. 

Os leads fazem parte do processo de pré-venda, que leva à construção da jornada de compras e da fidelização do cliente. Sendo assim, essa estratégia precisa desenvolver e disponibilizar materiais de qualidade, acompanhar as respostas e nutrir as interações do cliente com a sua marca. 

Irei apresentar para você como o controle de leads é importante para a espontaneidade do fluxo do funil de vendas e mostrarei a melhor ferramenta de gestão para agregar a essa etapa de pré-venda. Vamos nessa?

O que é controle de leads?

O controle de leads é o monitoramento das interações entre as personas e os conteúdos disponibilizados pelo marketing. Acompanhar as páginas e materiais permite o desenvolvimento de estratégias e personalização desses de acordo com os perfis de clientes.   

Essa ferramenta é essencial para avaliar as conversões e auxiliar as equipes de marketing e vendas organizar os planos de ação diante da própria trajetória do lead. É preciso ressaltar que esse processo não se resume apenas a uma estratégia, pois está pautado em: 

• Captação 
• Qualificação 
• Distribuição 
• Nutrição  
• Conversão 

Sendo assim, todas essas fases do funil precisam estar alinhadas, planejadas sequencialmente, objetivadas na experiência e na persuasão que transformará um lead em cliente. 

Os leads ainda não são efetivamente consumidores de determinado produto ou serviço, por isso, é preciso apresentar conteúdos e estabelecer um contato próximo, que construa e formalize o relacionamento entre a persona e a incorporadora.  

Separei uma exemplificação sobre o que são os leads e como esse método possibilita a efetivação das vendas em um mercado cada vez mais propício ao marketing digital. 

Para compreender o controle de leads, é preciso analisar o desenvolvimento de três de suas principais características: captação, nutrição e conversão. Isso porque essas técnicas corroboram fundamentalmente para a construção de uma gestão de leads de alta performance.  

Captação de leads

Essa técnica é o primeiro pilar para o controle de leads e a eficácia de sua receptividade. Com a coleta de dados pessoais diante do contato com as informações prévias sobre um determinado empreendimento, é possível disponibilizar newsletters, portifólios, informativos sobre os benefícios e andamento do projeto e etc. 

A captação desenvolve-se através do Inbound e Outbound Marketing por meios de divulgação online nas mídias, interação e ações de e-mail e até mesmo cold calls. Ambas as estratégias podem ser utilizadas de maneira conjunta, potencializando as interações, recepções positivas e respostas. 

Com isso, além de já efetivar a primeira etapa do funil de vendas, manterá a qualificação dos perfis de contatos, classificando-os e colaborando com a distribuição de conteúdo personalizados e adaptados às personas.  

Nutrição de leads

A nutrição dos leads é essencial na preparação do consumidor para o contato do time de vendas ou dos corretores responsáveis em relação ao empreendimento. Após captar, qualificar e disponibilizar os materiais para a persona, será necessário impulsionar ainda mais as interações para persuadir a compra e até mesmo a fidelização. 

Como uma sequência da captação, essa fase irá aproveitar a conceção de contato para condicionar a pessoa à visualização de peças que desenvolvam cada vez mais o interesse dele pelo produto. É uma forma de demonstrar que a empresa se preocupa em informá-lo e ensiná-lo sobre o objeto que irá solucionar a “dor” que o levou ao início desse contato. 

Essa etapa antecede o contato da equipe comercial, visto que, objetiva a informatização e preparação da persona. O fluxo de nutrição dos conteúdos pode ser automatizado, pois existem diversas ferramentas que auxiliam na organização e no disparo de e-mails, posts e compartilhamento de peças e materiais que detalham o empreendimento e levam o lead para a próxima etapa do funil.  

Conversão de leads

Se o controle de leads for gerenciado da forma correta, chegará ao ponto mais importante para uma incorporadora ou construtora: a conversão do lead em cliente. Nessa última etapa do funil, pelo menos 50% das personas da primeira etapa já não fazem mais parte do funil. 

Para efetivar a conversão, é preciso muito mais do que apenas nutrir o lead. O controle e a gestão de leads farão toda a diferença para que a persona consiga visualizar o seu problema e enxergue o seu empreendimento como uma solução vantajosa. 

A taxa de conversão é o que definirá se a captação, qualificação, distribuição e nutrição geraram o resultado positivamente esperado. Também, é através dessa porcentagem, que a equipe de marketing e de vendas poderá identificar controvérsias e quais estratégias não foram bem-sucedidas. 

Para isso, será necessário investir em uma plataforma de automação, que monitore as tendências, avalie as métricas e dados e consiga analisar os indicadores de performance. Dessa forma, será muito mais prático disponibilizar insights e impulsionar a conversão dos leads através de planejamentos estratégicos assertivos.  

O CRM e a Gestão de Leads

Utilizar uma plataforma que possibilite a integração entre as equipes e o gerenciamento do atendimento ao cliente, além de otimizar o controle e gestão de leads é garantir êxito para todas as etapas dos projetos da sua incorporadora.  

Já apresentei quais as bases de um lead bem-sucedido, e é perceptível o quanto um planejamento pautado em organização, diminuição de tempo gasto e retrabalhos pode fazer a diferença na entrega, simetria e recepção dos materiais elaborados.   

O CRM imobiliário é a chave que potencializa e impulsiona a produtividade das equipes envolvidas nas etapas de pré e pós-venda. Portanto, um software de gestão, pode, e deve, ser implementado para aperfeiçoar e completar o gerenciamento dessa ferramenta de marketing. 

Impulsionar o fluxo de nutrição dos leads, aumentar as taxas de conversão e os números de efetivação da compra são assertivos graças ao planejamento e a utilização de um CRM para leads. 

Desenvolverei detalhadamente qual a importância de obter um controle de leads objetivo e integrado aos times de marketing e vendas e as vantagens de um gerenciamento pontual dessa.  

Qual a importância da gestão de leads?

Como um ecossistema empresarial está interligado, é essencial que todas as equipes trabalhem em sintonia e correlativamente. O controle dos leads acaba afetando todos os setores caso não seja empregado da forma correta. 

Com uma plataforma que disponibiliza o acesso a todos os dados associados às etapas do funil de vendas, monitora e elabora quadros numerados e de fácil compreensão colabora para a facilitação do trabalho em todas as áreas envolvidas nesse processo. 

Por que isso acontece? Simples, acessar informações primordiais fundamenta a: 

• Diminuição de retrabalhos 
• Elevação da produtividade  
• Focalização e resolução de problemas pontuais 

Com a facilidade de identificar os números de captação, qualificação, distribuição, nutrição e conversão, as equipes de marketing e vendas tendem a apresentar resultados excelentes no planejamento e execução dos projetos.  

Para possibilitar um aprendizado mais completo, trouxe uma explicação direta de quem compreende exatamente o funcionamento de um gestor de leads.

As vantagens de incorporar-se ao CRM na gestão de leads?

Com a implementação de um gestor de leads a incorporadora irá dispor de um sistema de distribuição de métricas, detalhamento dos perfis das personas e quais canais tendem a atraí-los de uma maneira mais efetiva. 

A plataforma de monitoramento alinhada à um CRM é muito mais do que uma planilha de controle dos leads, com essa é possível obter: 

• Agrupamento de contatos 
• Automatização da nutrição 
• Análises de envios 
• Disponibilização de relatórios 
• Segurança de dados de acordo com a LGPD 

Assim, as informações essenciais são entregues em tempo real, de forma precisa e eficiente. Isso colabora com as técnicas e estratégias de comunicação da equipe de atendimento, otimizando o tempo das tarefas e agregando qualidade no contato personalizado com o cliente. 

Consegue perceber quão vantajoso e essencial é incorporar-se à um CRM? Tem mais alguns detalhes que podem ajudá-lo e convencê-lo da importância desse software. 

Essa ferramenta pode gerenciar e otimizar o tempo consumido nas tarefas diárias e avaliar o desempenho dos colaboradores. Isso significa menos custos adicionais, mais produções em menos tempo e uma harmonia em todo o ecossistema da sua incorporadora.  

O que as pessoas mais perguntam sobre o tema?

Alguns conteúdos que irão impulsionar seus conhecimentos sobre o assunto… 

• Como usar o RD Station para impulsionar seu CRM | CV CRM 
• Marketing de Segmento: gere leads imobiliários no seu nicho 
• Leads: saiba como potencializá-los na sua incorporadora l CV CRM 
• Como um site para incorporadoras ajuda a captar leads l CV CRM 
• Taxa de resposta de leads: 7 dicas para aumentá-la 
• Dicas de gestão de tráfego para atrair mais leads e vendas (Parte I) 
• Dicas de gestão de tráfego para atrair mais leads e vendas (Parte II) 

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