O script para corretor de imóveis é um roteiro que colabora muito na organização, gestão de tempo e produtividade.
Ao contrário da primeira ideia que se tem do que é um roteiro, o script para o corretor de imóveis instrui e posiciona o corretor nas apresentações de atendimento e negociações de vendas. Isso otimiza a interação e auxilia a jornada de vendas, fazendo com que essa seja bem-sucedida.
Nesse artigo, explorarei os scripts de atendimento e de visitas a empreendimentos que se associam ao de vendas. Possibilitando aos corretores de imóveis iniciantes e experientes explorar através de textos as técnicas de captação assertivas.
Vem comigo?
Sumário
O que é e para que serve um script para corretor de imóveis
Um script é basicamente um compilado de instruções para guiar alguém numa ação. É comum ouvirmos o termo “script” em contextos como peças de teatro ou programas de televisão.
Um script é bastante útil quando você precisa apresentar algo para alguém, pois seguir uma estrutura narrativa ajuda a tornar a comunicação mais clara, sem excessos e sem ruídos.
Imagine que você precisa fazer uma apresentação para um grupo de pessoas do trabalho e tem um limite de tempo para isso. Nesse intervalo de tempo você precisará organizar as informações de modo que consiga comunicar tudo o que precisa com clareza, sequencia e objetivo. Um script serve para te guiar em situações como essas.
Um script para corretor de imóveis tem o mesmo objetivo. A necessidade de um script para corretor de imóveis, inclusive, se deve à complexidade da venda.
Vendas complexas, principalmente que envolvem produtos com alto valor de ticket médio, precisam ser melhor elaboradas. Comprar um imóvel pode ser uma decisão complicada, por isso os corretores precisam seguir um roteiro na hora da abordagem.
Por que o corretor deve utilizar scripts?
Não basta apenas conhecer o empreendimento e a persona, é preciso transformar a captação em uma narrativa (storytelling) que convença o público-alvo de que aquilo que lhe está sendo oferecido é o que há de melhor no mercado.
Assim como na criação de roteiros, os scripts detalham as informações e argumentos que podem, e devem, ser utilizadas em diálogos com o cliente. Essa técnica tende a prever os comportamentos de ambas as partes e possibilita ao corretor diversas oportunidades de ser assertivo em seus argumentos.
Criar um script para corretor de imóveis é delimitar os espaços, falas e comportamentos baseados nas personas que ele pretende alcançar. Com isso ele estará mais habilitado a oferecer ao cliente opções de empreendimentos que estejam alinhadas ao perfil dele.
O que é preciso saber antes de criar um script para corretor de imóveis ?
O primeiro passo é basear-se na jornada de compra do cliente e ter como base de ação o funil de vendas. Estabeleça a persona e planeje um atendimento específico para o que ela necessita, se você for responsável por imóveis de perfis diversos, crie uma persona para cada e um script que corresponda a elas.
Utilize toda a sua experiência profissional para aplicar técnicas na criação do seu script. A sua vivência é o melhor norte e fonte de consulta que um corretor pode ter. Mantenha-se atualizado, descobrindo e redescobrindo o mercado imobiliário.
Invista em um atendimento pós-venda. O cliente deve saber que a jornada de compra não termina após a entrega de chaves. Nesse momento, faça contatos que otimizem o dia a dia da adaptação ao novo ambiente. Ou seja: coloque-se à disposição do cliente, demonstrando que auxiliará no que ele precisar durante todo o processo.
Quais os scripts um corretor pode utilizar?
É preciso dedicar-se na pesquisa sobre as tendências do mercado e ter um texto pronto pode ajudar não apenas os corretores veteranos, mas ser de grande auxílio para os que estão entrando agora no mercado.
Entender a perspectiva do cliente em potencial possibilita um atendimento produtivo que poderá evoluir para um relacionamento com o cliente. E não há um jeito mais eficaz de criar essa conexão do que apresentando e seguindo um modelo de atendimento que dá ao cliente indicações de conhecimento tanto sobre o empreendimento, quanto sobre o problema que ele precisa solucionar.
Para tanto, é interessante utilizar um script para corretor de imóveis durante:
- Vendas
- Atendimentos
- Visitas
O blog do CV apresenta o script de venda com um olhar sobre outras possibilidades de roteirização e com dicas essenciais para produzi-lo de forma assertiva. Vale a pena conferir esse material para aprofundar seus conhecimentos sobre o tema.
Portanto, nesse artigo irei focar nos scripts de atendimento e visitas, para que o corretor possa estar com o seu repertório aguçado e consiga passar por cada etapa da jornada de venda de forma excelente.
Script de Atendimento
O atendimento pode ocorrer por diversos canais, como: telefone, WhatsApp e até mesmo e-mail. Estar preparado para prospectar o cliente em cada um desses ambientes é o que tornará a jornada de venda bem-sucedida.
Quando um script para corretor de imóveis focado em atendimento é feito da forma correta, as chances de conquistar o cliente e criar uma conexão a partir do primeiro contato são enormes. Faça a avaliação dos meios pelos quais os leads surgiram, como por exemplo: portais, redes sociais, blog da incorporadora ou da imobiliária, indicação e etc.
Isso é relevante porque irá definir quais são as melhores formas de contatar a pessoa, de acordo com o seu perfil. Por isso, irei apresentar as formas de atender o cliente e os scripts de cada uma delas.
Atendimento no Telefone
Quando se tem a intenção de captar, os primeiros segundos ao telefone é que decretam a continuação da conversa. É preciso gerar um interesse no cliente, portanto, evite utilizar-se de expressões como:
- Pode falar?
- Ainda está procurando um imóvel?
- Você não gostaria de saber sobre [determinado empreendimento], gostaria?
Essas frases demonstram insegurança e não são boas formas de se aproximar do cliente. É importante que o corretor se apresente e informe o motivo do contato. Apresente a opção de negócio que acredita se encaixar com aquilo que o cliente está buscando.
Esteja consciente de quem é o cliente, quais são as opções de negócios que se adequam ao perfil dele, saiba os mínimos detalhes sobre o empreendimento para disponibilizá-lo de forma clara e revise tudo antes de entrar em contato com a pessoa.
Ao longo da conversa, atente-se ao que o cliente diz e anote aquilo que achar pertinente. Os scripts para corretor de imóveis vão ser adaptados de acordo com o perfil e necessidades de atendimento. Mantenha um tom profissional, simpático e confiante, isso assegura a aproximação entre o corretor e o potencial cliente.
Script de oferta ativa
O script de oferta ativa se ampara muito no anterior, pois esse processo é o primeiro contato com um possível cliente que não está esperando ser contatado. É necessário ter cautela nesse tipo de abordagem e saber que a pessoa contatada pode não responder da maneira que se espera.
É importante, diante de uma lista fria, representar segurança e interesse em apresentar um projeto que pode ser interessante para o perfil dessa pessoa. Você precisa conhecê-la primeiro e demonstrar que está disposto a ajudá-la.
Seja solícito, calmo, confiante e evite repetir os erros cometidos no atendimento anterior. Estabelecer uma imagem através do telefone é difícil, mas não impossível. Por tanto, trouxe algumas dicas em vídeo do que se deve e não deve fazer nesse tipo de oferta.
Atendimento no E-mail
Por ser um meio considerado antigo, muitas pessoas esquecem dos benefícios que uma prospecção por e-mail pode trazer. Há a possibilidade de fornecer diversas informações sobre o empreendimento em uma única caixa de mensagem.
Se optar por contatar uma pessoa pela primeira vez por esse meio, prefira:
- Fazer uma apresentação
- Enviar todas as informações sobre o imóvel
- Solicitar informações
- Disponibilizar telefone e WhatsApp
As informações fornecidas ajudarão a entender o perfil dele e iniciar o contato. Isso demonstra ao cliente que você está disponível para receber perguntas e respondê-las.
O e-mail é um canal de atendimento um pouco impessoal e acaba diminuindo a probabilidade de estabelecer uma ligação com o cliente.
Um script para corretor de imóveis criado para esse atendimento deve seguir as regras acima, mas é importante evoluir o as interações através dos canais de resposta rápida. Após a construção da conexão com o cliente, poderá marcar um encontro para que se conheçam pessoalmente.
Assim, você conhecerá mais sobre o perfil dele e poderá expor imóveis que se adequem às suas necessidades e convidá-lo a conhecer as vantagens de cada empreendimento apresentado.
Atendimento no WhatsApp
O WhatsApp Business se tornou um grande aliado na captação de clientes, visto que a cada dia eles buscam se comunicar através desse canal. Segundo pesquisas o aplicativo possuí 2 bilhões de usuários ativos em todo o mundo, sendo o canal de comunicação simultânea mais utilizado do planeta.
É necessário se adaptar a essa forma de atendimento, já que ela parece estar consolidada no cenário digital. Portanto, para não errar na hora de mandar mensagens para os clientes pelo WhatsApp, é preciso:
- Se apresentar
- Evitar textos grandes
- Demonstrar interesse em conhecer o cliente
- Entender suas necessidades
- Ser direto em sua abordagem
- Oferecer o que ele deseja
- Detalhar o empreendimento
Com a conversa fluindo e a atenção do cliente focada no que o corretor tem a dizer fica muito mais fácil compreender e oferecer algo que ele realmente deseja.
Responder as mensagens com rapidez é o principal fundamento de contatar o cliente por WhatsApp. Esteja preparado para tirar todas as dúvidas do cliente enquanto manterem a conversa, tenha ao alcance prático os detalhes do empreendimento e se possível envie fotos, vídeos ou o PDF dele.
Demonstre interesse no cliente diz que quer, possibilite uma cartela de opções que ele pode escolher e se prontifique a ajudá-lo a escolher o que mais se encaixa em seu estilo e desejo. Se conseguir entender e oferecer o que o cliente realmente deseja, mais chances de a venda ser concretizada.
Abaixo você vai encontrar algumas outras dicas de como pode montar um script de atendimento para o WhatsApp tanto para o cliente, quanto para o proprietário.
Script de visita ao empreendimento
Quando um cliente visita o imóvel, é imprescindível estar orientado diante dos argumentos que devem ser utilizados para conquistar de vez a venda.
Algumas dicas são:
- Conheça bem todos os pontos do imóvel
- Estude o bairro, as funcionalidades da localização e os benefícios
- Saiba as especificidades que o empreendimento possibilita
- Conheça as regras do condomínio
É importante conhecer esses pontos porque quando você sabe exatamente o que apresentar ao cliente. É mais fácil que a visita ocorra até o final e ele possa pensar em como cada ponto apresentado pode trazer benefícios para o seu dia a dia. Ou realmente decidir que aquele empreendimento não é o que ele busca.
Isso fará a diferença, pois o cliente irá perceber o seu empenho em conseguir encontrar algo que se adeque aos desejos dele e ainda lhe encaminhará para o entendimento do que ele procura. Demonstrar credibilidade e conquistar a confiança do seu público é exatamente o que essa visita proporciona.
Exemplos de script para corretor de imóveis
Para finalizar, vou dar 2 exemplos de scripts para que você entenda como a técnica funciona na prática.
Exemplo 1: Script de primeira abordagem
Corretor: Olá, meu nome é [Seu Nome], sou corretor de imóveis da [Nome da Empresa]. Estou entrando em contato porque você manifestou interesse na compra (ou venda) de um imóvel através do [especificar o canal por onde o lead demonstrou interesse]. Como posso te ajudar?
Cliente: [manifesta interesse]
Corretor: Vou te fazer algumas perguntas para ajudar a encontrar as melhores opções para você. Que tipo de propriedade você está procurando? Quais são suas preferências de localização e quais são os recursos essenciais que você deseja em sua nova casa?
Cliente: [fornece informações]
Corretor: A partir dessas informações tenho algumas opções para você. Se te agrada, já podemos agendar uma visita.
Exemplo 2: Script de Acompanhamento
Corretor: Olá [Nome do Cliente], aqui é [Seu Nome] da [Nome da Empresa]. Conversamos em outra oportunidade e agora estou entrando em contato para verificar se encontrou algum imóvel do seu interesse.
Cliente: Não.
Corretor: Continua procurando imóveis com as mesma características? Se sim, tenho mais alguns para te mostrar, se procura outras características posso fazer uma nova busca aqui no portfólio.
O que você aprendeu até aqui
Disponibilizar ao corretor um roteiro para ser seguido no atendimento é uma forma de estabelecer regras e opções de argumentos para conseguir captar o cliente de forma mais rápida, adequada à persona e com grande possibilidade de finalização de venda.
Saber argumentar e apresentar os pontos fortes do empreendimento, é saber persuadir o cliente de acordo com o perfil em que ele se enquadra. Essas são chaves para conseguir que a jornada de vendas seja bem-sucedida.
Essa oferta representa uma abordagem direta feita através de telefonemas ou mensagens de WhatsApp para prospects que não demonstraram um interesse prévio no empreendimento ou imóvel.
Gostou do artigo? Você também vai se interessar por…
Você já conhece o CV CRM?
Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário do lead ao pós-venda. Com uma década de experiência, mais de 650 incorporadoras clientes e 110 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.
Da prospecção de leads à prestação de assistência técnica, você garante otimização e agilidade em todos os seus processos internos, da pré à pós-venda.
