Quando queremos persuadir, precisamos saber o que dizer. Um script de vendas imobiliário trabalha fazendo exatamente isso: ele equipa seu time com argumentos de vendas. Dessa forma, é possível diminuir esforços e garantir resultados em seu processo comercial.
Enquanto muitas pessoas veem o script como uma forma “quadrada” de vender, as grandes empresas a enxergam pelo que verdadeiramente são. Os scripts são ferramentas que permitem a personalização do discurso com base no seu conhecimento de público. Assim, sua venda se baseia nas necessidades do público e conversa diretamente com ele.
Além disso, a prática também contribui grandemente com a produtividade do vendedor.
E então, quer aprender comigo sobre ele? Vamos conversar!
O que é um script de vendas?
Vamos pensar no script de vendas como um roteiro de filme. Sem esse roteiro, é impossível gravar um filme de sucesso. Os atores não saberão o que fazer e o filme basicamente não terá enredo.
Da mesma forma um script trabalha. Digamos que ele “roteiriza” suas vendas, indicando início, meio e fim do argumento comercial.
Um script não é escrito de qualquer forma, ele necessita de estudo e conhecimento tanto sobre o público quanto sobre os gatilhos que o incentivam a comprar. Com essa informação em mente, é importante que o material consiga gerar:
- Autoridade na empresa
- Confiança do cliente na marca
- Necessidade de compra
- Urgência de consumo
E, é claro, o script também deve entender quais são os limites de cada cliente para, assim, trabalhar dentro de suas possibilidades.
Benefícios da prática do script de vendas imobiliário
O script de vendas é muito mais do que um material comercial.
Ele é uma estratégia completa feita exclusivamente para aumentar as possibilidades de conversão do seu lead. Dentro do mercado imobiliário, setor no qual as decisões de compra são naturalmente permeadas de emoção e tempo de consideração, ter um discurso assertivo pode impulsionar a decisão do cliente.
Na prática, os benefícios do script de vendas são muitos. Acompanhe:
Guiar a apresentação de proposta
Um script de vendas imobiliário funciona como um verdadeiro guia. Ele define todos os passos da abordagem de um vendedor imobiliário, e é isso que faz com que ele seja tão importante para o processo comercial.
Como falei anteriormente, o script funciona como um roteiro. Seguindo esse roteiro, você usa ferramentas e gatilhos específicos para estimular a necessidade de compra do cliente. Sem ele, você pode ficar perdido em quais benefícios e propostas entregar, o que confunde tanto você como o lead.
Agilidade na conversão
Além de tudo, o script de vendas te auxilia a agilizar seu processo e, consequentemente, sua conversão de leads em clientes. Mas como isso acontece?
É simples: um script não te dá apenas um roteiro para a apresentação de proposta. Ele também te informa sobre as principais dúvidas e objeções que o lead pode vir a ter. Dessa maneira, é possível ter essas respostas em mãos antes mesmo de ouvir a pergunta do cliente. Assim, você pode responder na hora e gerar mais autoridade.
Personalização do discurso
Eu já comentei que o script de vendas oferece personalização do discurso, mas ainda não te expliquei o porquê disso. Bem, é o seguinte: como você verá em breve, o script é criado a partir de grandes estudos sobre mercado e público. Com isso, você garante que ele seja feito especificamente para o seu público e, assim, converse com ele.
Além disso, ele te dá a oportunidade de improvisar assuntos com os tópicos de interesse do cliente. Ou seja, o script é criado de tal forma que, a partir de uma resposta, você pode descobrir novas informações sobre o cliente e enviesar seu discurso para onde for melhor.
O que todo script de vendas deve ter?
É fato que um bom script de vendas pode te levar a patamares incríveis. No entanto, é necessário pontuar: nem todo script é bom. Por isso, é essencial tomar tempo na criação do seu material para assegurar que ele esteja em sua melhor versão.
Um bom script de vendas deve:
- Ter um objetivo destacado (ex.: qualificar o lead; gerar upsell)
- Indicar a mídia onde será utilizado (ex.: bate-papo; telefone; pessoalmente)
- Realizar um estudo prévio sobre cliente e mercado
- Permitir adequação de acordo com o perfil do lead
- Ser entendido por quaisquer membros do time, desde os experientes até os mais novos
Produzindo meu script de vendas: passo a passo
Conhecer os benefícios do script de vendas imobiliário é necessário, mas saber como fazê-lo é indispensável.
Isso acontece porque um script define se sua venda será boa ou ruim: um script muito solto e sem informações não trará resultados palpáveis na sua venda. Um script excessivamente complexo, por outro lado, acaba engessando seus argumentos e burocratizando seu processo comercial.
Por isso…
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Conheça seu cliente
Conhecer seu consumidor é o primeiro ponto na criação de um script de vendas imobiliário. Mas, muito além de conhecer o perfil técnico do público, você deve saber as especificidades dos seus potenciais clientes. Certo, mas o que quero dizer com isso?
É o seguinte: o perfil técnico do público é composto por dados como idade, gênero predominante, localização geográfica, grau de escolaridade e classe social, por exemplo. As especificidades, por outro lado, são informações como hábitos de consumo, redes sociais prediletas, tipo de linguagem, etc, coisas que transformam o público numa persona.
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Defina seu processo comercial por etapas
Assim como o script de vendas, seu próprio processo comercial tem início, meio e fim. E, claro, concordo que ter um processo comercial estruturado é o básico, mas a verdade é que muitas empresas e profissionais ainda pecam nesse quesito.
Seus scripts de venda serão criados por etapa do processo. Ou seja, ele contemplará cada um dos diferentes momentos da sua jornada de vendas, como:
- Prospecção
- Qualificação
- Follow up
- Apresentação de proposta
- Pós-venda
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Faça testes
Uma coisa é certa, nem todo script (por mais bem feito que seja) vai funcionar. E mesmo aqueles que performam bem ainda podem ser aprimorados. Então a ideia é descobrir quais são seus melhores scripts montando diferentes versões e os aplicando. Com o tempo, será fácil perceber quais argumentos e linguagens melhor se comunicam com o público.
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Metrifique e otimize seus melhores scripts
Uma vez entendido quais scripts funcionam melhor para o seu público, é chegada a hora de otimizá-los. Isso mesmo, o trabalho não acaba por aqui. Não é porque você encontrou um material bom que necessariamente encontrou o melhor.
Faça adaptações para seus melhores scripts e aplique sem medo de errar.
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Faça (ainda mais) testes
Por fim, continue testando.
Talvez seu melhor script seja o primeiro que você montou, é verdade. Mas você só saberá isso se conseguir comparar sua performance com a de outros materiais. Por isso, realizar testes frequentes é super importante para o sucesso do seu script de vendas.
Costumo dizer que montar um script de vendas é “trabalho de formiguinha”: aos poucos, com calma, força de vontade e em equipe, você consegue encontrar a melhor saída para impulsionar suas vendas e fidelizar seu cliente.
Script de vendas: o roteiro do seu melhor filme
Não é difícil entender como um bom script de vendas afeta positivamente seu processo comercial. Através dele, você consegue personalizar seu discurso, estudar seu mercado e aplicar técnicas avançadas de persuasão, tudo de uma só vez.
Acredite, seu esforço com o script de vendas valerá muito a pena. Existem modelos prontos disponíveis por toda a internet, perfeitos para estudar e adaptar o seu próprio material. Contudo, lembre-se sempre de que: é essencial que você personalize o script para seu mercado, nicho e formato de venda imobiliária. “Fórmulas prontas” podem ajudar a te oferecer uma base, mas nunca substituir o esforço necessário para apaixonar seu cliente.
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