Entender o que é uma oferta ativa e como esse tipo de captação de prospects pode impulsionar os empreendimentos da sua incorporadora é importante para construir um caminho de sucesso dentro do mercado imobiliário.
A compreensão sobre a indústria 4.0 é indispensável para a construção e aplicação de técnicas de marketing direcionadas ao novo perfil de consumidor. Entretanto, algumas noções primárias de vendas no mercado imobiliário ainda apresentam ótimos resultados e se forem alinhadas às novas tecnologias tendem a ser muito mais inabaláveis.
Tudo começa pela comunicação e saber seguir as dicas que irei apresentar neste artigo pode ser a chave de como começar uma boa conversação em uma oferta ativa, eficiente e que leve o corretor a converter o prospect em cliente. Vamos lá?
Sumário
O que é uma oferta ativa?
O marketing digital possibilitou às incorporadoras uma visibilidade imensa. O cliente lê um anúncio na internet e já entra em contato, se acreditar que o que está sendo visto é o que ele precisa naquele momento. Entretanto, ainda é o contato com o corretor que transforma a prospecção em uma venda.
A oferta ativa é uma abordagem direta do corretor ao cliente, seja por telefone ou por mensagem no WhatsApp. Essa é uma forma proativa de alcançar os prospects que não demonstraram interesse pelo empreendimento.
Esse método pode obter uma grande taxa de sucesso se for planejado e apresentado da forma correta. Esse primeiro contato com o possível cliente é que define se a jornada de vendas será iniciada e é uma etapa crucial para estruturar um relacionamento com o cliente.
Além disso, esse processo de captação tende a trazer muitos benefícios para a construtora e seus corretores. Se o corretor seguir os passos de um script de vendas imobiliário o desempenho e sucesso da ligação será inevitável.
Como estruturar uma oferta ativa?
Investir no marketing da sua empresa é, hoje, algo imprescindível para fechar vendas, mas, algumas técnicas como a oferta ativa de imóveis através de ligações telefônicas ainda geram ótimos resultados no mercado imobiliário.
Como toda a estratégia de vendas, a oferta ativa pode ter algumas consequências se não for feita da forma correta. Portanto, a sua equipe comercial precisa planejar as abordagens e seguir um roteiro que coloque o corretor em contato com o cliente no momento certo e consiga conquistar a atenção dele.
Quando não se tem um planejamento sobre como essa conversação irá transcorrer, é muito provável que a persona não se torne um cliente, e dependendo do tom da abordagem e da insistência, pode até causar má reputação para a incorporadora ou construtora.
Por isso, obter um fluxo de processos estruturado, explorar todas as ferramentas de captação disponíveis, desenvolver um script para a etapa de atendimento e trabalhar a comunicação, são os aparatos primordiais para se ter uma estrutura de oferta ativa bem-sucedida.
Então, como fazer uma oferta ativa de qualidade? Comece fazendo pesquisas por contatos e estude sobre os perfis e meios de abordagem. Utilizar ferramentas digitais trazem mais eficácia e automação na definição dessas pesquisas.
Irei apresentar algumas formas de captar esses contatos para iniciar a ativação de ofertas e como a tecnologia auxilia esse processo a seguir.
Como obter contatos para a oferta ativa?
Você não pode apenas ligar para qualquer número ou mandar mensagem para qualquer pessoa que tenha, ou não, demonstrado interesse no negócio. Há uma ação por trás de todo o engajamento de comunicação, é preciso seguir etapas para que a interação não seja frustrada em menos de segundos de uma ligação.
O planejamento é o que torna toda a jornada de vendas possível, e para organizar a oferta ativa é necessário que você:
- Crie uma lista de prospecção
- Resgate indicações
- Busque leads perdidos
- Pesquise leads desistentes
- Encontre leads nas redes sociais
É a partir daí que o corretor de imóveis irá estruturar a sua abordagem comunicativa para desenvolver a oferta ativa. É diante do que esses meios oferecem que um script poderá ser construído em torno do perfil de cada pessoa.
A comunicação entre o corretor e o possível cliente acontecerá de maneira positiva, resultando em um contato mais próximo e o interesse em conhecer mais sobre o empreendimento ou imóvel que está sendo apresentado.
Para acrescentar ao processo de aprendizado, trouxe uma explicação de como o corretor pode ativar a oferta ao contatar o cliente de forma simples e decisiva.
Como abordei as formas de conectar-se com as personas, irei apresentar as dicas de como transformar, através da oferta ativa, essa lista de potenciais clientes em uma trajetória de vendas de êxito.
10 Dicas de uma oferta ativa de sucesso
A incorporadora pode tornar o processo de oferta ativa muito mais resolutivo e consequentemente mais lucrativo com:
- Distribuição de contatos
Uma estratégia de distribuição de contatos ajuda a não sobrecarregar o corretor, direciona uma abordagem de ofertas ativas sem sobrecarregar, com um volume de trabalho tranquilo e que colabora com a sequência do script de atendimento. Assim o corretor estará mais seguro para seguir com a abordagem de oferta ativa.
Oriente o time de corretores para saber quais abordagens devem usar e como irão se programar diante dessa designação.
- Script: Guia para os Corretores
Atribuir aos corretores um planejamento é imprescindível. Indicar como ele deve se posicionar, argumentar, oferecer ajuda para o problema e demonstrar disposição para receber perguntas ajuda o atendimento.
Um script de ofertas ativas colabora para a preparação e confiança do corretor em contatar o prospect com uma lista pronta do que deve ser dito e feito durante a conversa.
- Orientação para as tentativas de contato
Contatar o cliente apenas uma vez é perder vendas. A persistência acaba sendo realmente o impulso do negócio. Por isso, proponha em média 7 tentativas de contato utilizando: ligação, WhatsApp ou e-mail.
Entenda qual canal funciona melhor com cada perfil e não entre em contato além do proposto, pois isso pode causar um desconforto no cliente em potencial e não é para isso que a oferta ativa é utilizada.
- Integração entre Marketing e Vendas
Integrar as equipes pode ser algo decisivo na evolução da oferta para a venda ativa. Receber um lead qualificado possibilita ao corretor abordar a prospecção baseado em informações que podem auxiliar o locutor da venda a adequar a abordagem ao perfil da persona.
- Exploração da tecnologia
A efetividade na comunicação, gerenciamento de leads e o monitoramento da interação e evolução das abordagens podem ser auxiliados pela tecnologia. Contar com CRM automatiza esses processos e auxilia na construção de estratégias voltadas para a jornada de vendas.
- Planejamento dos melhores horários do dia
Os horários em que o prospect pode conversar de forma tranquila com o corretor são importantes para conseguir avançar no funil de vendas. É preciso adaptar os horários do dia em que se pode contatá-los. Evite contato após o horário comercial e conheça mais sobre o perfil da pessoa, assim, é possível telefonar em horários mais aptos à conversa.
Em etapas de pré-atendimento os horários de contato podem ser definidos de uma forma muito mais eficaz. Entretanto, quando o prospect não forneceu nenhuma informação, busque horários flexíveis que evitem atrapalhar o dia a dia dele.
- Atenção ao tom de voz
Cold calls podem não ser tão bem recebidas. Utilize um tom de voz em cadência calma e confiante. Transparecer simpatia, educação e disponibilidade de atender as perguntas do cliente, assim como sanar suas dúvidas, são as chaves para manter o prospect interessado no que o corretor tem a dizer.
- Informação Progressiva
Envie todas as informações sobre o empreendimento como: PDF’s que expliquem e demonstrem o projeto da incorporadora, links, relatórios e até artigos do blog da empresa. Dessa forma o cliente se manterá interessado, informado e se sentirá mais conectado tanto com o negócio, quanto com o corretor.
- Comunicação efetiva
Você vende o que fala. Por isso, apresente-se, informe a razão pela qual está entrando em contato e explicite as vantagens que o prospect poderá obter com o empreendimento que está sendo ofertado.
- Utilização de Follow-ups
Faça o acompanhamento dos clientes que já foram conquistados. Monte um cronograma de contato que estabeleça uma rotina de interações, possibilitando ao cliente dialogar e se conectar com o corretor.
Controle os processos, auxilie os corretores, faça um planejamento de atividades a serem realizadas em cada etapa e utilize essas dicas para potencializar a comunicação das ofertas ativas da sua incorporadora.
O que você aprendeu até agora
É a abordagem direta do corretor ao cliente que não entrou em contato diretamente com ele ou com a incorporadora. É uma forma de contactar prospects e efetivar vendas.
Criando listas de prospecção, contando com a tecnologia para auxiliar no resgate de indicações, leads perdidos ou desistentes e também buscando-os nas redes sociais.
Otimização de desempenho individual, crescimento nas vendas e diminuição de custos da incorporadora.
No português, ligação fria, é uma técnica de prospecção ativa de leads em ações de outbound sales onde o corretor entra em contato com uma pessoa que não demonstrou um interesse primário no empreendimento.
Significa acompanhamento e a realização de avaliações sobre aquilo que já foi comunicado, é a manutenção da comunicação entre as partes envolvidas em um processo de venda.
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