As melhores vendas são feitas por contadores de história. Isso porque não basta simplesmente anunciar um produto, mas sim entender como ele pode acabar com as dores do cliente e, claro, criar uma interessante história em torno disso. O nome dessa técnica é storytelling e, acredite, você pode se beneficiar muito dela na sua venda de imóveis.
No artigo de hoje, quero ensinar a você, corretor de imóveis, a melhor forma de vender imóveis com base no storytelling, a contagem de histórias. E eu posso prometer que, seguindo as dicas deste texto, você estimulará a empatia e a oratória em seu processo comercial.
Está preparado para conhecer os milagres do storytelling imobiliário? Então vamos lá!
O que é o storytelling?
Na sua tradução mais literal, storytelling significa narrativa. A narrativa, por sua vez, é a capacidade de contar histórias com riqueza de detalhes, enredo, personagens e contexto.
Mas no universo da venda o storytelling adquire uma característica particular, que faz dele uma arma potente de venda: a persuasão. O caráter persuasivo da técnica é o que introduz a história no âmbito do argumento de venda. Assim, o grande objetivo da narrativa é, enfim, levar o lead até a finalização da compra, ou o fim do funil de vendas.
Como toda boa história, o storytelling para vendas deve ter:
- Estrutura: começo, meio e fim
- Personalização: adequação ao público
- Ponto de vista: um posicionamento claro em relação ao assunto
Claro, é legal que sua história de venda tenha outras coisas, como fluidez, desfecho e personagens. No entanto, estrutura, personalização e ponto de vista são indispensáveis na criação de uma boa narrativa.
Storytelling e venda imobiliária
Existem nichos em que aplicar storytelling pode ser difícil. Mercados que não lidam diretamente com o público, por exemplo, se sentem particularmente desafiados quando o assunto é contar histórias.
Felizmente, esse não é o caso do mercado imobiliário.
Aqui, nós lidamos diretamente com a realização de grandes sonhos. E, por trás deles, existem os sonhadores: as pessoas. Quando lidamos com pessoas, contar histórias é quase como uma segunda língua. Storytelling é a natureza da venda imobiliária.
Ainda assim, há corretores de imóveis que insistem em vender de forma mais mecânica e menos pessoal. E essa técnica mais tradicional pode funcionar por algum tempo, mas não se sustenta tão bem com o consumidor 4.0, que tem ganhado espaço.
A verdade é que usar a contagem de histórias na venda imobiliária é mais fácil do que se imagina. E é exatamente sobre isso que falarei agora.
Colocando o storytelling em prática
Era uma vez uma redatora apaixonada pelo que fazia. Entusiasmada em divagar sobre mercado imobiliário e suas tendências para o futuro, ela decidiu, num de seus muito artigos, unir duas coisas que muito amava: venda imobiliária e narrativa.
E assim surgiu o texto que você, corretor, está lendo.
Colocar sua contagem de histórias em prática não vai ser um trabalho difícil. Afinal, você provavelmente lida com ela há anos, mesmo sem saber. Se você já pediu para um cliente se imaginar num lindo imóvel, anos à frente, com sua futura família, você já iniciou a técnica.
Mas que tal realmente polir essa abordagem e criar uma versão mais completa do seu storytelling de vendas?
Defina o que vai ser vendido
Para delimitar o que você venderá, é importante que você tenha um nicho. Defina bem sua zona de atuação e trabalhe em cima dela, catalogando novas informações e se mantendo atualizado. Entenda que vender um apartamento de alto padrão e um pequeno loft, por exemplo, são duas atividades diferentes.
Pergunte-se: o que vou vender?
Saiba como começar no mercado de alto padrão
Defina para quem vai vender
Talvez você tenha um perfil de público recorrente. Isso acontece muito com profissionais especializados, e é uma coisa ótima. Ainda assim, por mais “semelhante” que seu público possa parecer, é importante que você entenda as especificidades do cliente da vez.
Pergunte-se: para quem vou vender?
Defina sua sequência narrativa
Como te falei lá na frente, toda boa história precisa de começo, meio e fim. E você será o responsável por criar essa cadência no seu storytelling de venda. Então, tendo definido o que você quer contar e para quem você quer contar, crie o esqueleto da sua narrativa:
- Começo, ou mundo comum: o protagonista da história está no tempo presente, em sua vida normal.
- Meio, ou chamado para aventura: alguma coisa força ou impulsiona o protagonista a embarcar numa aventura.
- Fim, ou a recompensa: o protagonista, após cair na aventura, ganha sua recompensa e vive feliz para sempre.
Esse método é a simplificação da estrutura conhecida como “Jornada do Herói”, de Vogler e Campbell. Constituída de 12 etapas, o esqueleto narrativo monta a trajetória de um herói desde o início. Seguindo essa lógica, o herói da sua história será sempre o cliente, e ele será o grande protagonista da jornada imobiliária.
Certo, esses conceitos até são legais, mas como eles funcionam na prática? Bom, vamos entender.
Exemplo de storytelling imobiliário
Vou criar um exemplo simples de storytelling imobiliário. Não quero te dar uma fórmula pronta, apenas demonstrar como o conceito pode ser aplicado na prática. Para isso, utilizarei todos os elementos mencionados no decorrer do texto. Vamos lá?
- Definindo o que vai ser vendido:
Uma casa de médio padrão numa vizinhança sofisticada da cidade de Aracaju-SE.
- Definindo para quem irei vender:
Venderei para pessoas entre 35 e 50 anos de idade, que recentemente se interessaram em aumentar seu padrão de vida. Mas, especificamente, sei que já possuo um interessado no imóvel, o professor universitário Anthony.
- Definindo minha sequência narrativa:
[Começo] Anthony, você trabalha há dezoito anos como professor universitário. Com uma rotina corrida e cansativa, é normal que você não encontre tempo para curtir, afinal, é realmente complicado se desvencilhar da vida profissional.
[Meio] Mas imagine que, depois de tantos anos, você finalmente decida que está na hora de mudar de vida, dar à sua família e a si mesmo a casa dos sonhos, muito mais bonita e numa vizinhança sofisticada. Pois bem, Anthony, eu tenho o lugar perfeito para você.
[Fim] Já se imaginou deitado na rede, numa varanda ampla e bem ventilada, enquanto assiste a seus filhos brincarem no gramado e sua esposa aproveita um bom livro ao seu lado? Esse futuro está nas suas mãos, meu amigo.
Quem sabe contar histórias vende mais
Assim ficou fácil entender como um storytelling imobiliário pode otimizar suas vendas. Em suma, a narrativa de venda te ajuda a criar toda uma atmosfera de desejo, urgência e necessidade no consumidor. Isso diminui o ciclo de compra do cliente, aumenta sua autoridade e contribui para a finalização do negócio.
E a melhor parte é que vender imóveis através da narrativa não precisa ser difícil. Você pode muito bem adaptar seu discurso ao público e seguir como achar melhor. O que importa é que você conte uma história na qual o cliente seja protagonista.
Hoje você conheceu mais sobre uma técnica simples e incrivelmente funcional. Que tal agora aplicá-la na sua próxima venda e me dizer qual o resultado?
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