Processo comercial no mercado imobiliário: tudo o que você precisa saber

Um processo comercial é o conjunto de atividades que compreendem etapas que vão desde a aquisição de leads até as estratégias de fidelização de clientes. No mercado imobiliário, o processo comercial pode ser mais complexo, devido à extensa jornada de compra e precisa ser altamente consultivo.

O processo de vendas bem estruturado, com estratégias e ferramentas corretas é determinante para o sucesso ou fracasso das vendas. Por isso cada etapa deve ser analisada de forma minuciosa, levando em consideração os agentes do processo, as técnicas e ferramentas tecnológicas utilizadas.

As etapas fundamentais do processo comercial

De forma geral (e pensando no funil de vendas), as etapas do processo comercial envolvem: geração e qualificação de leads, atendimento, apresentação e proposta, negociação e fechamento e pós-venda.

Dou atenção à etapas de pós-venda, já que muitos incorporadores acreditam que pode não ser tão  importante quanto as outras. Mas vamos entender cada uma a seguir:

Geração de leads

A geração de leads é a primeira etapa do processo comercial e consiste em atrair potenciais compradores para o funil de vendas.

No mercado imobiliário, isso pode ser feito por meio de diversas estratégias, como campanhas de marketing digital, anúncios em portais especializados, redes sociais, eventos de lançamento e parcerias com corretores autônomos.

O objetivo aqui é captar o interesse de pessoas que estejam de fato procurando um imóvel ou que tenham potencial de se tornarem compradores.

É importante que essa captação seja qualificada desde o início. Ou seja, não basta atrair volume: é preciso atrair o público certo.

Utilizar ferramentas como landing pages segmentadas, formulários com perguntas estratégicas e anúncios com públicos bem definidos ajuda a garantir que os leads gerados estejam alinhados ao perfil do empreendimento.

Qualificação de leads

Após a geração, entra em cena a qualificação dos leads. Essa etapa visa entender se o lead realmente tem potencial para comprar. Aqui, aspectos como interesse, urgência, poder de compra e perfil do imóvel desejado são avaliados.

Ferramentas de CRM, como o CV CRM, são essenciais nesse momento, pois permitem armazenar, organizar e acompanhar as informações de cada lead, além de automatizar processos e indicar o momento ideal para abordagens comerciais.

Atendimento

Uma vez qualificado, o lead precisa ser bem atendido. O atendimento é um dos principais diferenciais competitivos no processo comercial.

Nessa fase, o corretor ou equipe de vendas deve assumir uma postura consultiva, entendendo profundamente as necessidades do cliente e oferecendo soluções personalizadas.

A agilidade e a clareza na comunicação, além de um bom preparo sobre o produto (imóvel), localização, condições de pagamento e diferenciais do empreendimento, são fundamentais para construir confiança com o comprador.

Apresentação e proposta

Com o relacionamento já estabelecido, é hora de apresentar o imóvel e construir uma proposta personalizada. Visitas guiadas, vídeos de tour virtual e materiais digitais de alta qualidade ajudam na valorização do empreendimento.

A proposta deve considerar as condições comerciais do cliente e pode envolver negociações como entrada facilitada, uso de FGTS, financiamento ou mesmo permutas. Ter flexibilidade e criatividade nessa etapa pode ser decisivo para o fechamento.

Negociação e fechamento

Negociar não é apenas conceder descontos, é encontrar um ponto de equilíbrio onde o cliente se sinta valorizado e a empresa, segura da operação. Transparência e empatia são essenciais para evitar objeções e inseguranças.

Após os termos serem aceitos, é necessário garantir um processo de fechamento ágil e sem fricções, com contratos bem elaborados, apoio jurídico, checklist de documentos e integração com plataformas de assinatura digital.

Pós-venda

A etapa de pós-venda é, muitas vezes, negligenciada no processo comercial, mas tem impacto direto na reputação da empresa, na fidelização do cliente e até mesmo na geração de novas oportunidades de negócio.

Um bom pós-venda inclui acompanhar o cliente até a entrega das chaves, oferecer suporte para dúvidas e documentações, realizar pesquisas de satisfação e manter um canal de relacionamento ativo.

Clientes bem atendidos tendem a indicar a empresa, comprar novamente e contribuir para uma imagem positiva da marca.

Concluindo

Um processo comercial bem estruturado no mercado imobiliário não apenas melhora os resultados de vendas, mas também fortalece a confiança entre incorporadoras, corretores e clientes.

Investir em estratégias, tecnologia e treinamento é essencial para conduzir o cliente com eficiência em cada etapa da jornada de compra (da primeira visita até o momento em que ele recebe as chaves do seu novo lar.)