Jornada de compra é a trilha percorrida por um potencial cliente por todo o funil de vendas em direção à concretização da compra. Assim como em qualquer outro setor, entender a jornada de compra é extremamente importante no mercado imobiliário.
Embora os hábitos dos consumidores apresentem particularidades, alguns pontos em comum no processo de compra podem ser destacados. A jornada de compra imobiliária, por sua vez, é composta por esses pontos e é justamente isso que dá às empresas um norte sobre como agir para encantar o cliente.
Neste artigo, o Blog do CV mostrará quais são as etapas da jornada de compra do cliente e como essas etapas influenciam no funil de vendas da empresa.
Aprendizado e descoberta
O momento de aprendizado e descoberta é aquele no qual o consumidor é finalmente fisgado por algum conteúdo da sua empresa, seja na internet ou através de outras mídias como TV, rádio, outdoor. Isso quer dizer que ele descobriu a sua empresa.
Nesta fase, o consumidor pode não estar preparado para a compra ainda. Por isso, é o momento ideal para ajudá-lo a entender a necessidade que ele tem e mostrar como você pode solucionar o problema dele.
Todas as etapas da jornada de compra estão ligadas ao pré-venda. Ou seja, a compra ainda não foi realizada e, em alguns casos, o cliente não sabe nem se realmente quer efetuar adquirir o produto ou serviço.
O seu papel aqui, portanto, é guiar o consumidor até a próxima etapa até que ele chegue na decisão de compra.
Reconhecimento do problema
Por que adquirimos algo? A resposta mais objetiva para essa pergunta é “porque queremos resolver algum problema”, seja ele simples ou complexo.
Se eu compro uma roupa nova para ir a um evento é porque eu não tenho outra coisa adequada para vestir ou porque quero impressionar. Se eu decido comprar um imóvel é porque estou decidido a ter a minha casa própria ou porque escolhi fazer um investimento.
Quando o consumidor reconhece que ele tem uma questão que precisa ser resolvida, ele evoluiu na jornada de compra.
No mercado imobiliário, este é um ponto um pouco mais complexo do que em outras áreas. O que acontece é que aqui falamos de valores altos de investimento e isso requer mais esforço para persuadir o cliente.
Ao chegar na fase de reconhecimento, entende-se uma coisa: o cliente já sabe do problema que tem. Mas, para que ele chegue até esse momento, é preciso que a incorporadora entre em ação e capriche nos conteúdos de topo de funil, pois estes são os conteúdos que vão conversar diretamente com a necessidade do cliente.
Considerações das soluções
Uma vez que o consumidor entendeu que ele tem um problema e que quer resolvê-lo, ele começa a procurar a melhor maneira de solucionar essa questão. É aqui que as empresas devem destacar-se da concorrência.
Nesta etapa da jornada de compra, é muito importante que a empresa ofereça o melhor atendimento para o seu cliente. Isso deve ser feito respondendo o lead em tempo real, encaminhando-o para um especialista/vendedor etc.
É importante entender que na venda imobiliária, assim como em outras áreas, o momento em que o cliente encontra a solução para o problema que foi identificado na etapa anterior, ele está prestes a finalizar a sua jornada de compra.
Decisão de compra
Chegamos ao esperado momento da venda. Agora é a hora de fechar negócio com o cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência possível.
Para que a sua empresa tenha sucesso no mercado imobiliário, é importante que você entenda que finalizar uma venda é o mínimo que o vendedor precisa fazer. Nos dias de hoje, o cliente satisfeito e que vai fazer indicações é aquele que foi encantado.
Por isso, lembre-se de investir na experiência do cliente como um todo. Não apenas na entrega do que ele comprou, mas também durante todo o processo de atendimento e pré-venda.
Fidelização
A fidelização tem tudo a ver com o que acabamos de falar no tópico anterior. É a última etapa da jornada de compra do cliente, mas é também uma etapa que nunca acaba.
Fidelizar é transformar o cliente em um amigo da empresa e até em um vendedor natural. Sabemos que muitos brasileiros dão preferência a realizar compras por indicação, então se você encanta e fideliza um cliente, terá grandes chances de que ele indique a sua incorporadora para amigos e familiares.
Uma plataforma interessante tanto para a etapa de fidelização como para todas as fases anteriores é o CRM. Com ele, sua empresa garante a gestão completa de todas essas etapas, assim como uma melhor comunicação interna e mais eficiência no cumprimento de atividades.
No mercado imobiliário, o CV CRM é o único CRM 5.0, ou seja, que oferece uma gestão para a jornada de compra completa do cliente. Para saber mais detalhes, acesse https://cvcrm.com.br/cvcrm-5-0/ e entenda!
Qual a conexão entre funil de vendas e jornada de compra?
A jornada de compra e o funil de venda em muito se comunicam. Isso se dá devido ao fato de que cada uma das três etapas do funil se refere a uma ou mais etapas da jornada de compra:
- Topo de Funil, referente ao aprendizado e descoberta
- Meio de Funil, referente ao reconhecimento
- Fundo de Funil, referente à consideração e decisão.
Para que você aprenda cada conceito e entenda como agir em relação à jornada de compra e funil de vendas, o CV CRM preparou o Guia CV do Funil de Vendas. Neste e-book você poderá conhecer ainda mais sobre otimização das etapas do funil e utilização do CRM adequado para estes processos. Baixe agora!
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