Negociação imobiliária: Quais palavras despertam interesse? 

As palavras que despertam o interesse e persuadem o cliente à compra são grandes responsáveis por vendas bem-sucedidas 

Quando se pensa em uma negociação, a primeira ação a ser desenvolvida é a comunicação, e essa nada mais é do que um conjunto de estratégias e palavras que constroem um relacionamento com o cliente. Portanto, assegurar que o diálogo se baseie no despertar persuasivo do interesse pela compra é o primeiro passo para concluir a venda. 

Por isso, nesse artigo irei apresentar a importância das palavras que despertam o interesse no processo de negociação imobiliária.

Sumário

O que é negociação imobiliária?

Vender é uma arte que demanda comunicação, atenção e principalmente, capacitação. E a negociação é o pilar que desenvolve a jornada de compras, principalmente, no mercado imobiliário. 

A negociação não evolui apenas através de palavras que despertam o interesse do cliente em finalizar a compra de um imóvel. Esse processo envolve: 

• Técnicas de persuasão 
• Comunicação com o cliente 
• Nutrição de informações 
• Acompanhamento da jornada 

Além de seguir essas ações, o corretor de imóveis precisa conhecer as estratégias para otimizar o processo de negociação imobiliária e aumentar o número de vendas. Para entender quais são as palavras que causam impacto nessa etapa da jornada, é preciso compreender o que a torna bem-sucedida. 

Pensando na construção do seu conhecimento, separei um material que irá ajudá-lo a construir uma comunicação decisiva. Logo mais, irei abordar a importância de conhecer as palavras que despertam o interesse de compra.

Como as palavras impactam no interesse do cliente? 

As palavras que causam impacto precisam estar montadas em frases persuasivas. Afinal, para estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente não basta utilizar palavras, principalmente sem um contexto. 

Por isso, construir uma frase utilizando palavras que geram curiosidade, é estar um passo na direção do fortalecimento do relacionamento com o consumidor. As palavras que despertam o interesse do cliente desenvolvem a persuasão e são estrategicamente pensadas para convencer o cliente de finalizar a negociação. 

O interesse é despertado quando o corretor expõe benefícios, trabalha a escassez e provoca o desejo da persona para que essa queira comprar um imóvel. E, é claro, saber quais palavras que despertam gatilhos mentais estimulam o cliente a tomar a decisão de compra através do despertar da confiança nas propostas apresentadas. 

Como as palavras que despertam interesse impactam na negociação imobiliária? 

É um fato conhecido pelos corretores de imóveis que o sucesso das vendas vem de uma comunicação assertiva. Portanto, nenhuma palavra dita em uma negociação está ali por acaso. 

Utilizar palavras que chamam a atenção é uma das técnicas de comunicação persuasiva. É, também, agregar ao processo de negociação, desenvolvê-lo de forma sútil e consequentemente bem-sucedido. 

Um ótimo exemplo de como organizar as palavras que despertam interesse é criar um script baseado no perfil dos clientes que o corretor pretende prospectar. Para além disso, algumas outras técnicas que incentivam o cliente a comprar podem ser entendidas a partir do conteúdo separado abaixo.

O que você aprendeu até aqui:

7 palavras que despertam o interesse do cliente 

Como você pode ver até aqui, a chave da comunicação é utilizar estratégias de diálogo que chamem a atenção e incentivem a compra. Assim, separei 7 palavras que despertam o interesse do cliente e ainda explicarei o porquê de elas impactarem a negociação. 

1. Oportunidade 

A palavra “oportunidade” é altamente atrativa para o mercado. Quando o cliente chega até você, corretor, em busca da solução para o seu problema, é sua responsabilidade apresentar imóveis que se alinhem ao perfil de busca dele. 

Ressalte que está ali para auxiliar a busca do cliente. Então, é o momento de utilizar a “oportunidade” como chave para desenvolver uma resolução simples, prática e assertiva do problema apresentado.  

2. Vantagem 

Quando se fala em “vantagem” o primeiro pensamento é de que a solução trará benefícios para o cliente. Isso sai do campo de realização pessoal e entra no campo de expansão da uma negociação. Apresentar as vantagens que a pessoa terá ao adquirir um determinado imóvel, em determinadas condições de financiamento ou pagamento agiliza a finalização da venda. 

3. Simplicidade 

Falar sobre a simplicidade de um processo de aquisição imobiliária não é uma promessa vazia. Com as tecnologias que auxiliam na automação da jornada de compra e demonstram que as vendas não são difíceis de ser concluídas. 

Portanto, explicar que a compra de imóveis é algo simples, rápido e assertivo é essencial para convencer o cliente de que o seu problema será resolvido com a maior agilidade possível. 

4. Economia 

Cerca de 8% dos brasileiros vivem em imóveis financiados, por isso, abordar a economia é fundamental para atrair a atenção do consumidor. Explicar e fornecer simulações de financiamentos são formas afirmativas de demonstrar a preocupação com a solução do problema. 

A palavra “economia” posiciona o profissional como alguém preocupado com a saúde financeira do cliente, não apenas com a finalização de uma venda. Além do mais, abordar descontos em compras à vista ou parcelas menores a partir de entradas maiores também faz parte da relação econômica de compra e venda. 

5. Valor 

O valor de uma propriedade está muito além de seu preço. Quando um cliente está buscando o primeiro imóvel próprio, a realização de um sonho está em evidência, não a liquidez financeira. 

Abordar valores que se encaixam no perfil de busca o cliente é primordial, fato, mas é preciso utilizar a palavra de forma persuasiva. Exemplificar que o desejo de consumo tem valor sentimental e ainda cabe na proposta financeira é uma boa jogada para efetivar a venda. 

6. Único 

Apresentar um imóvel e propor a ideia de que ele é especial pode ganhar muitos pontos na negociação. Quando o cliente enxerga aquele local como algo único, que se encaixa perfeitamente no seu ideal de moradia o tempo da jornada de compra pode ser otimizado. 

Essa palavra em torno do sentimento de escassez beneficia a negociação imobiliária, pois trabalha a persuasão de forma ativa. Dessa forma, convencer o cliente de que aquele imóvel foi feito unicamente para ele levará à finalização da jornada de venda. 

7. Última/últimas 

O conceito de escassez também pode ser representado com através de palavras como “últimas”. Assim, o comprador irá entender que as unidades estão acabando, que se ele não agilizar o processo de compra irá perder a oportunidade. 

Por exemplo, você pode apresentar um projeto e dizer: “Aproveite agora para comprar seu imóvel, já que estamos com as últimas unidades disponíveis para venda”. Também é possível juntar a palavra “última” à “única”, trabalhando a ideia de urgência na aquisição do imóvel. 

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