A negociação é uma arte e uma ciência. Mas, como qualquer arte, exige prática. E como qualquer ciência, requer estudo. Muitas pessoas não são ótimas em negociação imobiliária no início. E muitas propriedades realmente não exigem isso: você entrega uma oferta e ela é aceita ou recusada.
Mas se você estiver representando propriedades de alto padrão, investindo em imóveis comerciais ou buscando guinar sua carreira, você precisa saber como negociar de forma eficaz.
Vamos dar uma olhada em algumas das estratégias de negociação imobiliária mais eficazes principalmente para quem está tentando comprar uma propriedade de investimento ou vender uma propriedade de luxo.
1.Conheça seu produto
Antes de entrar em negociação, você deve saber tudo sobre o imóvel e a região. Digamos que o agente diga: “As expectativas de valor para esta propriedade são muito mais altas”. Isso é verdade?
Se você não procurar suas próprias informações, você não vai saber. Quanto mais preparado você estiver para uma negociação, mais munição você terá ao seu lado – e mais fácil será identificar se está fazendo um bom negócio.
Lembre-se, em muitas áreas, as negociações imobiliárias são muito rápidas. Você nunca quer ser pego desprevenido em nenhuma situação.
2. Deixe-os iniciar a conversa
Em muitos setores, a tática de negociação mais comum é não ser o primeiro a listar um número. Bem, no setor imobiliário você realmente não tem esse luxo. Se você está ajudando alguém a vender, você precisa de um preço de listagem. Se você está ajudando alguém a comprar, precisa sugerir um preço de oferta ao comprador.
Mas o que você deve fazer durante o processo de negociação é deixá-los falar primeiro. Quando eles falarem, você terá uma ideia de quão sério eles estão em manter o acordo atual – e quanta persuasão eles podem precisar para mudar de ideia. Durante a negociação é importante também usar palavras que despertam interesse.
3. Tenha sempre um plano de contingência
Uma transação imobiliária é realmente uma negociação de reféns se você não tiver uma contingência. É importante ter um plano B. Se você estiver representando um vendedor, deverá ter outras ofertas no futuro. Se você está representando um comprador, você deve ter outras casas nas quais ele esteja interessado.
É difícil como corretor de imóveis; você não está representando seus próprios interesses. Você está representando outra pessoa. Você tem um dever fiduciário, o que significa que não pode negociar contra seu cliente.
Assim, suas habilidades de negociação começam fora do processo de negociação, dando ao seu vendedor ou comprador mais opções. Se o seu vendedor ou comprador se sente encostado na parede, talvez você não esteja fazendo o suficiente para representá-los da melhor forma.
4. Esteja preparado para ir embora
Uma das dicas mais importantes da negociação imobiliária é estar preparado para ir embora. Mas, como mencionado, o que você realmente precisa é garantir que seu comprador ou vendedor esteja disposto a ir embora – a menos que você esteja comprando ou vendendo para si mesmo, eles são os chefes.
Reserve um tempo para conversar com seu cliente. Parte de ser habilidoso é que os agentes imobiliários devem educar seus clientes sobre o que está disponível e o que eles devem ou não fazer.
Se alguém está tentando comprar em um mercado de vendedores com expertise, eles precisam ser realistas. Você não quer que seus clientes sejam roubados se puderem esperar até o próximo ano – isso pode colocar dinheiro no seu bolso agora, mas prejudicará sua reputação mais tarde.
5. Saiba quais cordas você pode puxar
O comprador está preocupado com os custos de fechamento? O vendedor está preocupado em ter que fazer reparos ou reformas? Converse com o outro corretor de imóveis durante o processo de negociação imobiliária para descobrir o que é e o que não é importante para ele.
Um agente de listagem pode ser direto ao dizer que o vendedor cobrirá os custos de fechamento. Alternativamente, um comprador pode precisar ser específico – talvez esteja preocupado com os custos de fechamento por causa do custo da propriedade, e o que realmente precisa é de qualquer tipo de concessão.
Quanto mais você sabe, mais poder de negociação você tem. Com o tempo, você terá uma ideia das pessoas e do que é realmente importante para elas.
6. Concentre-se nas emoções envolvidas
Vender uma casa é tanto uma questão de emoção quanto de finanças. Nunca se esqueça disso ao negociar com um comprador ou vendedor.
Se você é um agente de listagem, saiba que um comprador em potencial pode ter mais probabilidade de pagar mais se for a “casa dos sonhos”. Se você é um agente de compradores, saiba que um vendedor pode ser influenciado a vender se estiver vendendo para o candidato ideal, como uma família jovem.
As negociações não são apenas transações financeiras. O preço pedido não está escrito em pedra. Você deve sempre conversar com todos os envolvidos e se concentrar no que é mais importante – se ambas as partes estão confortáveis na transação.
7. Seja educado e cortês
Há lugar para vendas implacáveis, mas o setor imobiliário não é um deles. Você vai lidar com outros agentes em sua área várias vezes. Você quer ter um bom relacionamento com eles – e não quer ter uma má reputação.
Embora você precise ser um negociador duro, você ainda deve permanecer cortês e educado. Deixe-os saber o que você precisa do negócio e deixe-os expressar para você o que eles precisam.
Parte do desenvolvimento de suas habilidades de negociação é determinar como rejeitar uma oferta com elegância.
8. Sempre negocie cara a cara
Uma negociação tem menos chance de ser bem-sucedida via texto. É importante negociar um negócio imobiliário cara a cara. Se não presencial, pelo menos por telefone ou vídeo chamada.
A maioria das habilidades de negociação simplesmente não se traduz bem em texto. É muito fácil para a outra pessoa pensar sobre as coisas e se questionar – mesmo que o acordo seja bom. Além de que o texto pode dar abertura para diferentes interpretações.
Quando você negocia cara a cara, pode ler mais nos gestos e na expressão da pessoa. Você poderá melhorar suas habilidades de negociação por meio da confiança e da linguagem corporal.
9. Não negocie consigo mesmo
É muito fácil começar a negociar consigo mesmo. O que isso significa? Você faz uma oferta de compra, mas pode ver que a outra parte não parece interessada. Consequentemente, você volta ao seu cliente e diz: “Acho que eles não aceitaram. Precisamos subir mais.”
Mas você ainda não ouviu um “não”. É uma tática comum de negociação imobiliária para alguém agir como se não estivesse interessado, mesmo quando está.
Da mesma forma, um cliente pode tentar fazer com que você reduza sua comissão imobiliária expressando desinteresse e esperando que você responda. Você nunca deve ser o único a negociar contra si mesmo – para dar a si mesmo (ou ao seu cliente) um negócio pior.
10. Obtenha ajuda profissional
Nem todo corretor de imóveis começa na profissão como um grande negociador. E muitos corretores de imóveis sempre acham que negociar não é o forte deles.
Então, você pode querer fazer algum estudo adicional. Consulte um especialista em negociação certificado. Procure novos formatos de negociação. Aprenda com profissionais.
Existem seminários, lições e aulas que você pode fazer para melhorar sua força na estratégia de negociação. Ao trabalhar com um especialista em negociação imobiliária, você encontrará novas táticas e aumentará sua confiança.
11. Tente trabalhar a partir de um terreno comum
Realisticamente, você e a outra parte querem a mesma coisa: fechar o negócio. Sua estratégia de negociação deve tirar proveito disso. Trabalhe a partir de um terreno comum. Ambos querem a propriedade vendida. Você e o outro agente estão interessados em sua taxa de comissão.
Da mesma forma, embora você queira que eles aceitem sua oferta inicial, você sabe que eles querem uma contraproposta. Mas você também sabe que todos ao redor da mesa de negociação precisam ser realistas. Vale a pena esse valor ou não?
Os melhores negociadores são realmente solucionadores de problemas, que reconhecem que tanto os compradores quanto os vendedores de imóveis querem que o negócio seja fechado – com o mínimo de complicações possível.
Conclusão
Um profissional do setor imobiliário pode tornar-se melhor em negociações através de seminários, aulas e consultoria com mentores. Isso pode ajudá-lo a desenvolver suas habilidades de negociação. Fora isso, a negociação geralmente é apenas prática.
Ter noções de negociação é extremamente importante para agentes imobiliários. O agente precisará ajudar seus compradores a comprar uma casa a um preço razoável por um lado e precisará negociar com possíveis compradores para melhorar o preço de compra em relação ao preço de tabela por outro. Mesmo aqueles que lidam principalmente com imóveis comerciais e investimentos imobiliários passarão por intensas negociações.
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