Como aprimorar um lead qualificado no Mercado Imobiliário?

Você sabe o que é um lead qualificado? Os leads qualificados dentro do Mercado Imobiliário são clientes em potencial e oportunidades de negócios, que forneceram seus contatos em troca de alguma oferta de interesse próprio. Essas ofertas podem variar e não precisam estar necessariamente ligadas à venda de um imóvel.  

E se você chegou até aqui, deve estar perguntando: “Afinal, o que é um lead qualificado?” No mercado imobiliário obter um lead qualificado é ter em mãos um potencial cliente que não só demonstrou interesse real em comprar um imóvel, como está disposto a conhecer o projeto e o orçamento para realizar a possível compra.

Como tornar Leads qualificados?

O que é um lead qualificado: A imagem mostra três pontos de ação (sticky notes) de cor laranja, cada um com uma sombra correspondente. Cada sticky note está sobre um pilão de moedas, sugerindo uma representação visual de dinheiro ou valor. A sticky note à esquerda tem uma sombra mais estreita e mais baixa, enquanto a sticky note à direita tem uma sombra mais larga e mais alta. A sticky note do meio tem uma sombra intermédia em termos de comprimento e altura. A imagem pode ser uma representação simbólica de investimento, economia ou valor monetário.

Aqui no Blog do CV, falamos bastante sobre como captar leads. Para ser exata sobre o significado disso, o resumo é: um cliente se torna um lead em estágio avançado para ser encaminhado ao processo de compra, quando ele se demonstra pronto para tomar tamanha decisão.  

Bom, agora vou exemplificar as estratégias para aprimorar a sua qualificação dos leads e ter sucesso em seu negócio. Vamos juntos compreender quando você terá que lidar com:  

Perfil Adequado

    Você, melhor do que ninguém, sabe qual é o perfil do seu potencial cliente. Por isso, se certifique de que os dados fornecidos pelo lead estão dentro do perfil da persona criada para o seu negócio. Pois, dessa maneira, as chances são potencializadas e impulsionaram as qualificações das vendas da sua incorporadora. 

    Intenção e Momento de Compra

      O que você pode fazer de imediato? Identificando os leads que já expressaram sua intenção de compra, saiba que o próximo passo é entender se eles estão prontos para tomar decisões. Logo, mais propensos a se tornarem seus clientes e finalizarem a compra. 

      Orçamento

        Ponto de atenção! Saiba que antes de fechar qualquer negócio, você precisa saber se o lead tem condições econômicas para comprar ou alugar um imóvel. Se não, não existem condições para a qualificação. 

        Atente-se, uma qualificação correta de leads é primordial para que você alavanque as suas vendas e garanta bons resultados e encaminhamentos positivos para o seu negócio. Logo, é importante destacar os principais critérios para a qualificação de um lead no mercado imobiliário.  

        Deixe sempre em gatilho essa necessidade: Avaliar se o consumidor tem uma necessidade real naquele caso e que corresponda aos imóveis da sua carteira de opções.  

        Capacidade Financeira 

          Aqui você verifica se o lead possui a capacidade financeira para comprar ou alugar um imóvel em vista.  

          Interesse e Intenção de Compra

            Saiba identificar se o lead tem um interesse genuíno e uma intenção clara de compra ao entrar em contato. 

            Perfil do Cliente

              Faça a determinação dos dados do lead e se eles correspondem ao perfil do cliente ideal da sua imobiliária. 

              Momento de Compra

                Faça o reconhecimento se o lead está no momento certo para fazer a compra, ou seja, se está pronto para tomar uma decisão. 

                Segmentação

                  Quanto aos critérios de localização, orçamento, tipo de propriedade desejada e histórico de atividade, preste atenção. Pois assim, você poderá garantir se o lead se encaixa ao segmento de mercado alvo. 

                  Você pôde perceber que os critérios vão sempre te ajudar a garantir que os esforços de vendas sejam segmentados e assertivos diretamente aos contatos mais promissores. Com isso, você economiza seu tempo e recursos, aumentando as chances de conversão em boas e promissoras vendas.  

                  Já que aqui pude falar um pouco sobre os critérios para ajudar você na qualificação, é importante também, que você esteja ciente dos erros como:  

                  1. Falta de Métricas Claras: Se você não tem indicadores claros para avaliar o nível de qualificação dos leads pode levar a esforços de vendas mal direcionados. 
                  1. Desatenção ao Lead Scoring: Se você ignora o lead scoring, que ajuda a priorizar os leads com base em seu potencial de conversão, você pode resultar em perda de oportunidades. 
                  1. Nutrição Inadequada: Falhar em nutrir leads que ainda não estão prontos para a compra pode fazer com que se percam antes de se tornarem qualificados. 
                  1. Tecnologia Insuficiente: Não utilizar adequadamente a tecnologia disponível para gerenciar e qualificar leads pode diminuir a eficiência do processo. 
                  1. Qualificação Superficial: Qualificar leads apenas com base em informações superficiais sem considerar fatores como autoridade de decisão e necessidades reais. 
                  1. Desconhecimento do Cliente: Não entender profundamente as necessidades e o perfil do cliente pode levar a uma má qualificação e perda de tempo com leads não compatíveis. 

                  Com isto, fica visível que você pode detectar esses erros, mudando as estratégias e tendo a chance de aumentar significativamente a eficiência da qualificação de leads e, consequentemente, as taxas de conversão em vendas no mercado imobiliário. 

                  O que é um lead qualificado: A imagem mostra duas pessoas em um ambiente que parece ser um escritório moderno. A pessoa de cabelos grisalhos está sentada atrás de uma mesa, vestindo um terno azul e uma camisa branca. Ela está sorrindo e se estende para cumprimentar a outra pessoa, que está de pé e estende a mão para a sua. A pessoa de pé está vestindo uma camisa rosa e parece estar segurando algo na mão, mas não é possível ver o que é.

A mesa da pessoa sentada tem um laptop aberto, um modelo de casa branca e alguns outros objetos que parecem ser material de trabalho. Há uma parede de ladrilhos ao fundo e uma janela com uma janela de vidro. O ambiente é iluminado naturalmente e parece ser um espaço de trabalho agradável e moderno.

                  Quando você está em busca de leads imobiliários qualificados sempre ter em mente outras estratégias pode não só aprimorar sua forma operacional, como ser certeiro em captar os seus leads qualificados desejáveis no mercado imobiliário. Por isso, sempre:  

                  1. Utilize perguntas de qualificação em seus formulários de contato: Ao coletar informações dos leads, inclua perguntas sobre o orçamento, o tipo de imóvel desejado e o prazo para compra. 
                  1. Pense na criação de landing pages específicas para cada tipo de lead: Personalize o conteúdo da página de destino de acordo com o perfil do lead. Isso ajuda a direcionar a mensagem correta para cada grupo de potenciais clientes. 
                  1. Use ferramentas de lead scoring: Automatize o processo de qualificação de leads. O lead scoring atribui uma pontuação a cada lead com base em critérios como perfil, intenção de compra e orçamento. Isso ajuda a priorizar os leads mais promissores. 
                  1. Projete e crie um site otimizado para SEO e conversão: Certifique-se de que seu site seja facilmente encontrado nos mecanismos de busca e que ofereça uma boa experiência ao usuário. Isso aumentará a geração de leads qualificados. 
                  1. Compartilhe um conteúdo relevante e de alta qualidade: Produza materiais informativos sobre o mercado imobiliário, dicas para compradores e vendedores, entre outros. Isso vai te fazer bater a sua meta: atrair leads interessados e qualificados. 
                  1. Invista no engajamento do seu público nas redes sociais: Mantenha uma presença ativa nas redes sociais, compartilhando conteúdo relevante e interagindo com os seguidores. Isso pode gerar leads qualificados por meio do engajamento online. 
                  1. Ofereça experiências imersivas e personalizadas: Utilize tecnologias como tours virtuais, vídeos e fotos de alta qualidade para mostrar os imóveis de forma atrativa. Isso ajudará você a atrair leads qualificados que estão mais próximos de fechar negócio. 

                  Uma medida influencia em outras, por isso, saiba que investir em uma gestão adequada dos leads é fundamental para obter a batida de metas. Saiba sempre identificar os “leads frescos”, entenda as necessidades impostas e esteja sempre pronto para oferecer soluções personalizadas. Pois, proatividade é a chave para o fechamento do negócio.  

                  Como trabalhar em caso de possível negativo de um lead qualificado

                  Possibilidade de obter negativas existe em diversos contextos e não é algo passível de acontecer só no mercado imobiliário. Contudo, negativas de leads qualificados nesse setor podem ser desafiadoras e uma parte fundamental para traçar estratégias é se preparar para lidar e moldar soluções para esses desafios. Veja como se prevenir: 

                  Infográfico sobre experiencia do cliente
                  1. Tenha um Processo de Vendas Bem Definido: 

                  Ter um processo claro e bem estruturado ajuda a lidar com as negativas. Isso inclui etapas como identificação, qualificação, apresentação e acompanhamento. Seja consistente em seguir esse processo. 

                  1. Qualifique os Leads Adequadamente: 

                  Nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. Alguns podem estar apenas pesquisando ou ainda não têm um orçamento definido. Qualifique-os para entender o estágio em que se encontram e ajuste suas expectativas. 

                  1. Comunique-se de Forma Empática: 

                  Quando um lead qualificado diz “não”, escute atentamente. Mostre empatia e compreenda suas razões. Isso ajuda a manter um relacionamento positivo e a deixar a porta aberta para futuras oportunidades. 

                  1. Ofereça Alternativas: 

                  Se um lead não está pronto para comprar, ofereça alternativas. Por exemplo, convide-o para receber newsletters ou participar de eventos imobiliários. Isso mantém o interesse e a conexão com sua empresa. 

                  1. Aprenda com as Negativas: 

                  Cada negativa é uma oportunidade de aprendizado. Pergunte ao lead o motivo da recusa e use essas informações para melhorar suas estratégias futuras. 

                  1. Mantenha um Banco de Dados Atualizado: 

                  Mesmo que um lead diga “não” agora, continue mantendo contato. As circunstâncias podem mudar, e um lead que recusou hoje pode se tornar um cliente no futuro. 

                  1. Treine sua Equipe de Vendas: 

                  Capacite seus corretores para lidar com negativas de forma profissional e positiva. Eles devem estar preparados para contornar objeções e manter a confiança do lead. 

                  As reações negativas existem e fazem parte do processo. Logo tenha em mente que elas não devem ser vistas como fracasso seu, mas que elas serão como oportunidades para aprimorar suas estratégias e construir relacionamentos duradouros com seus leads. 

                  Por isso, liste os verbos como “Prospectar e qualificar leads”, dentro do mercado imobiliário, são etapas fundamentais para o sucesso de corretores, imobiliárias e construtoras.  

                  Automatize o processo de qualificação e sempre mantenha contato com os leads mesmo após a primeira interação. Mesmo que os rumos sejam mudados, um lead que recusou hoje pode se tornar um cliente amanhã. 

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