Hoje em dia, muito se fala do uso do Marketing Digital para o impulsionamento das vendas e leads. Com a ajuda da tecnologia, este tipo de Marketing se tornou o principal foco quando se fala em canais e mídias online.
Por quê? Porque as estratégias utilizadas pelo Marketing Digital não são voltadas apenas para as vendas, mas para todo o conjunto do cultivo e da prática de uma boa relação com o seu público, por fim, seu cliente.
Sendo uma das estratégias de marketing mais usadas e discutidas no momento, o Marketing de Conteúdo é focado em engajar seu público-alvo e, por meio da criação de conteúdos relevantes, aumentar a rede de clientes e potenciais clientes, os chamados leads.
Neste artigo, preparamos um material super bacana para falar sobre o que são leads, para que servem e como qualificá-los. Tudo o que você precisa para captar mais clientes e aumentar suas vendas. Vamos lá!
O que são leads?
Para o Marketing Digital, leads são oportunidades de negócio. São potenciais consumidores que demonstraram interesse em seu produto ou serviço. Esse interesse pode ser definido por preenchimento de formulários para download de ebooks, por exemplo, mas que de alguma forma forneceu os dados, como informações de contato (nome, e-mail, telefone e etc).
Falando de uma forma mais simples, lead é uma pessoa que está próxima à sua incorporadora, ou seja, que mantém contato e está ao alcance da sua empresa. Mas você precisa lembrar: um lead ainda não é um cliente!
Ele pode ser um seguidor da sua empresa nas redes sociais e até ler o conteúdo do seu blog, até porque um lead, por demonstrar interesse, vai muito mais além do que um visitante.
Neste artigo, você vai compreender a importância de conduzir o lead por uma espécie de “caminho” até o momento da compra, esse caminho é chamado de “funil de vendas”. Durante o funil, o lead descobre que existem problemas para serem resolvidos e encontrará a solução dentro do que a sua empresa tem a oferecer.
Leads qualificados: como identificar?
Embora o lead passe pelo funil de vendas, no qual podem levá-los a realizar a primeira compra e possuir uma relação mais próxima com a sua incorporadora, muitos podem acabar saindo por perceberem que não encontrarão o que precisam. E isso é normal.
Mas o que chegam ao fundo do funil é o que realmente importa para nós! Com o potencial elevado e intenção para compras, são os chamados leads qualificados.
Para qualificar um lead, é necessário entender que existem três tipos:
- Leads qualificados: já mencionados acima, àqueles que possuem potencial e intenção para compras. São os que sempre acabam voltando.
- MQL: são leads que têm a intenção, mas não possuem potencial para a compra ainda, ou ao contrário. Isso quer dizer que, talvez, não seja a hora certa para eles. Podem ficar no funil de vendas por mais tempo e acabar se tornando clientes, mas seu foco não são eles, por enquanto.
- Prospects: são os leads que deixaram seus dados para garantir algum e-book ou algum tipo de conteúdo que você possa ter oferecido. Mas que não vão gerar retorno para você.
São os clientes ideais para você. No entanto, vale ressaltar que a ideia de qualificar leads, não é transformar um lead ruim ou bom em ótimo. Voltando ao que nos importa, você já deve estar se perguntando como se dá o processo de qualificação de leads, não é? E é isso que vamos ver agora!
Mas o que é qualificação de leads?
Qualificar um lead é, basicamente, segmentar aqueles que possuem potencial real de compra, do restante de leads da sua base. E a explicação para isso é simples: se você consegue identificar qual lead tem o maior potencial e intenção de compra, terá uma maior chance de trabalhar estratégias em cima dele para que, no fim, você garanta um cliente.
Mas para isso tudo ocorrer, é preciso que você conheça bem o seu negócio, o mercado que ele está envolto e, acima de tudo, o seu cliente. Porque dessa forma, você vai saber identificar um lead ótimo, a partir do seu conhecimento sobre o perfil de um cliente ideal para a sua incorporadora.
A qualificação começa na geração de leads. Você deve oferecer aos seu visitantes, um material direcionado para sanar dúvidas e objeções do seu público-alvo, do seu cliente ideal, como vimos acima. Desta forma, há uma possibilidade maior de que os leads gerados sejam mais qualificados.
Você vai acabar se deparando com situações de, por exemplo, o lead ter o perfil certo para a sua empresa, mas não possui a intenção de compra. O funil de vendas, como já mencionado acima é a estratégia perfeita para situações como esta, principalmente. Porque a partir dele, você saberá como segmentar e qualificar seu lead através das seguintes etapas:
- Aprendizado/ descoberta
- Reconhecimento do problemas
- Consideração da solução
- Avaliação e compra
Qualificando seus leads
Se você trabalha com o funil de vendas, com o Marketing de Conteúdo já mencionado acima, é possível saber o estágio pelo qual seu lead está, através da análise do conteúdo acompanhado por ele.
Por exemplo, quando o lead está consumindo conteúdos de fundo de funil, que é a etapa da decisão de compra, é o momento em que provavelmente ele tem a intenção de compra.
Cinco características são fundamentais para qualificar sua base de leads e determinar se são qualificados ou não. São elas:
- Necessidade: você precisa saber se o lead precisa da sua solução. Identificar se o lead possui um problema do qual seja possível solucioná-lo a partir dos seus produtos/serviços é crucial;
- Adequação: aqui você precisa definir se a sua empresa tem capacidade de atender o lead. A sua solução é viável para ele? Pode ser o melhor lead para a sua incorporadora, mas se você não é adequado, nunca será um convertido;
- Orçamento: nunca espere o seu lead chegar até o seu time comercial para saber o seu orçamento, desta forma ele pode acabar descobrindo que não tem dinheiro suficiente e você terá perdido tempo e dinheiro. Informe o mais cedo possível quanto custa sua solução;
- Autoridade: identifique o cargo do seu lead. Será que ele tem autoridade para tomar decisões dentro da empresa que ele atua? Principalmente no mercado B2B, algumas decisões só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa;
- Timing: entender que o lead é uma pessoa e que, como qualquer outro, ele tem seu tempo é essencial. Aprendido isto, você saberá identificar o timing do seu lead e saber a ação que deverá ser tomada.
Erros comuns na qualificação de leads
Ter um lead qualificado é de extrema importância para a sua empresa, os benefícios são muitos e as vendas podem aumentar exponencialmente. Mas o que não falamos até aqui é sobre uma problemática não tão difícil de ocorrer nesse processo todo que vimos até agora: a geração de custos desnecessários, graças a métodos errôneos na qualificação de leads.
É muito importante possuir um método de qualificação e que sempre esteja buscando novas formas de melhorar esse processo. Desta forma, o marketing conseguirá definir quais as estratégias corretas e o time de vendas não perderá tempo em leads que não estão prontos ou não são bons o suficiente.
Alguns exemplos de erros comuns que acontecem sem um método de qualificação definido:
- Qualificar leads com base nas suas próprias percepções, opiniões e preconceitos;
- Qualificar a pessoa e não a empresa;
- Gastar tempo do comercial com leads desqualificados;
Se você tem dificuldades para definir um método bacana para a sua incorporadora, arrisque desenvolver seu próprio método de qualificação de leads, mas, levando em consideração os fatores que, para a sua empresa, são relevantes.
Conclusão
Hoje, vimos o que são leads, qual a importância para a sua incorporadora e como qualificá-los. Tudo isso, com o uso das estratégias do Marketing Digital e no intuito de captar mais clientes e aumentar as vendas.
Atualmente, não basta só vender, é preciso criar um relacionamento com seus leads e clientes. Entender o processo do funil de vendas e começar a qualificar leads, a partir da geração dos mesmo é um processo que requer atenção, mas com as ferramentas e estratégias certas, acaba se tornando simples e acaba dando bons frutos para o seu time de vendas.
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