Você já se perguntou por que, mesmo assegurando a qualidade dos serviços da sua empresa, às vezes a venda simplesmente não acontece? Não importa o que você faça, sua taxa de resposta continua baixa.
Pois é, a verdade é que, atualmente, o processo comercial depende tanto de uma equipe quanto do mercado no qual ela se insere. Vender, agora, não depende apenas dos esforços comerciais de um time de vendas. É necessário que exista sinergia entre empresa e cliente muito antes da compra, no que conhecemos como o momento de pré-venda.
Se seus leads não são recíprocos nas tentativas de comunicação que antecedem a venda _ e, eventualmente, se convertem nela, é possível que exista um problema comunicacional que passou despercebido pela empresa. Mas não se preocupe, pois nada está perdido! Ainda é possível reparar erros e garantir uma maior taxa de resposta dos leads da sua incorporadora.
Quer descobrir 7 formas de aumentar a taxa de resposta dos seus leads e aprimorar suas vendas? É só acompanhar com a gente!
Você conhece a “Janela da Oportunidade”?
Termo criado pelo Inbound Marketing, a janela de oportunidade é o espaço de tempo em que, se sua empresa garantir um bom contato com o lead, as chances de ele fechar a compra são muito maiores.
Diferentes leads oferecem diferentes janelas de oportunidade. Mas como assim?
É muito simples. Vamos, a título de exemplo, considerar duas situações opostas.
A situação A é a seguinte: sua equipe de Marketing percebe e cataloga um lead extremamente engajado na recepção dos seus conteúdos. Ele consome todos os materiais gratuitos que sua incorporadora produz e está sempre atento a novos conteúdos.
De outro lado, a situação B é percebida. Nela, sua equipe de pré-atendimento nota que um determinado lead solicitou ativamente a opção “Fale com um de nossos especialistas”. Além disso, ele tem demonstrado interesse acessando as diversas páginas da sua empresa e consumindo conteúdos mais especializados.
Embora o lead da situação A seja um MQL (lead qualificado pelo Marketing), é possível perceber que ele ainda não procura ativamente por uma solução para seu problema. Dessa forma, entendemos que ele ainda precisa ser amadurecido pelo Marketing para então estar pronto para a venda e, assim, criar sua Janela de Oportunidade.
O lead da situação B, por sua vez, mostrou interesse ativo em receber o contato da empresa. Por isso, podemos dizer que sua Janela de Oportunidade acabou de nascer. Dessa forma, é importante que sua equipe de SDR o contate o quanto antes, para que a janela não se feche. O mais indicado é que o contato após a busca ativa do lead seja realizado em pelo menos 5 minutos.
Quanto mais tempo seu time levar para responder um SQL (lead qualificado para venda), menor será a probabilidade de fechar negócio com ele. Então, perceba: nesse caso, a resposta positiva do lead depende diretamente do tempo que sua equipe leva para contatá-lo de volta.
Entender a Janela de Oportunidade é importante para que você compreenda a necessidade básica de estar próximo a cada interação que o lead mantém com sua empresa. Manter-se atento aos passos que ele dá garantirão uma taxa de resposta maior e mais receptiva às estratégias comunicacionais da sua incorporadora.
Mas e então, como aumentar a taxa de respostas dos leads da sua empresa?
Tendo entendido a Janela de Oportunidade, você agora compreende melhor a importância de se mostrar acessível para todo e qualquer ponto de contato, consciente ou não, que um potencial cliente faça com a empresa.
Agora, vamos te dar algumas dicas valiosas sobre como garantir o acompanhamento fiel ao lead, perceber suas necessidades, oferecer a melhor forma de contato e, assim, aumentar a taxa de resposta dele. Está pronto para redescobrir os processos da sua incorporadora? Vem com a gente!
Aposte no Marketing de Conteúdo
Você se lembra de quando falamos sobre a situação A, na qual um determinado lead consumia avidamente os conteúdos da sua empresa? Pois bem, esse método de acompanhamento surge a partir da estratégia do Marketing de Conteúdo.
Basicamente, aplicar o Marketing de Conteúdo é apostar na criação de conteúdo de valor sobretudo para o ambiente digital da sua empresa. Ou seja: para que sua estratégia seja bem elaborada, o ideal é que sua incorporadora conte com um site, blog, página no Instagram, Facebook ou LinkedIn. Quaisquer dessas opções são viáveis, desde que utilizadas com assertividade.
Criando conteúdos de qualidade e interesse do público-alvo, sua empresa garante mais pontos de contato com o lead e uma aproximação muito maior com aqueles que estão buscando por uma solução. Dessa forma, as chances de um lead responder ao seu apelo de vendas, sabendo da sua autoridade nas redes sociais e da proximidade com suas necessidades, são muito maiores.
Crie um relacionamento com seu público
Continuando a falar sobre relacionamento, é importante entender que: presença nas redes sociais só traz resultados quando é feita de forma assertiva.
Portanto, não faz sentido produzir bons conteúdos e publicar blogposts de qualidade se sua equipe não se relaciona ativamente com o público. Nesse sentido, é necessário responder comentários, compartilhar experiências e manter com o potencial cliente uma comunicação adequada, afetiva e, especialmente, frequente.
Estimule a diminuição do tempo de resposta ao lead para garantir, assim, que ele também se engaje na comunicação com a empresa e se sinta aberto a interagir noutras plataformas.
Não abra mão do E-mail Marketing
O E-mail Marketing é uma estratégia de produção de conteúdo que pode ser bastante eficaz. Mas, novamente, é importante ter determinadas informações em mente na hora de aplicar a técnica.
A principal delas é a segmentação das listas de e-mail com base no estágio da jornada de compra do lead. Seccionando suas listas de e-mails, você pode produzir conteúdos específicos para cada estágio do Funil de Vendas.
Assim, leads recentes, no topo de funil, receberão mensagens mais amplas. Para essa lista, você pode criar newsletters sobre assuntos de interesse ou trazer os blogposts mais lidos da sua página, por exemplo. Enquanto isso, sua lista de SQL será direcionada a e-mails de fundo de funil, mais voltados para o produto, soluções específicas e Calls To Action (chamadas para ação).
Utilize técnicas de copywriting em todos os seus conteúdos
O Copywriting é uma metodologia de escrita que trabalha diretamente com os desejos do público. Através dele, você pode criar textos mais persuasivos e objetivos, despertando com mais facilidade o interesse do público.
Podendo ser utilizado em qualquer tipo de comunicação escrita, o copywriting tem uma infinidade de possibilidades de aplicação: você pode usar a técnica ao redigir um blogpost, numa peça publicitária, num e-mail ou até mesmo num envio de proposta para o potencial cliente.
Ao estimular a tomada de ação, o copywriting garante que o público impactado por ela mantenha por um longo tempo a memória da sua empresa. Isso pode aumentar as taxas de respostas sobremaneira e, além disso, gerar vendas mais assertivas e menos dispendiosas.
Crie um script de vendas personalizado
O script é um material que determina o andamento de uma determinada atividade, prevendo situações e padronizando respostas para cada ação. Não muito diferente, o script de vendas atua criando um modelo único de ações para o momento da venda.
Agora, é o momento de desengessar seu script de vendas. Sim, ele deve ser padronizado, mas é importante que sua equipe comercial esteja preparada para, quando necessário, sair da zona de conforto e utilizar novas técnicas. Por isso, é importante que seu script possa ser personalizável.
Com um script de vendas personalizável, você pode aprimorar os processos existentes e criar novos caminhos para resolução de problemas nunca antes tentados. Isso permitirá que o público se sinta mais levado em consideração e pense na sua incorporadora enquanto uma solução eficaz para seus problemas. Tudo isso, claro, será convertido numa maior taxa de resposta.
Pratique o Follow Up
Follow Up é o acompanhamento de leads e clientes através do processo de compra.
Muito mais que um simples disparo de e-mails pontuais, uma estratégia de Follow Up exige planejamento e propósito. Nesse sentido, todos os pontos de contato realizados entre empresa e cliente devem ser estrategicamente considerados, de forma que o público receba auxílio nos momentos de maior necessidade.
Através da técnica, sua incorporadora garante assistência ao cliente em momentos importantes. Isso contribuirá para a criação de um relacionamento cada vez mais sólido e pautado na confiança mútua. Além disso, fará com que o público se sinta mais receptivo às tentativas de comunicação da empresa e, consequentemente, aumente sua taxa de resposta.
Automatize tarefas pontuais
Finalmente, chegamos a uma importante parcela da estratégia para aumentar taxas de resposta: a automatização.
A verdade é que, especialmente em empresas que estão encontrando seu lugar no mercado, dar conta de certas atividades pontuais pode ser uma dor de cabeça. Não apenas isso, mas o tempo gasto pode influenciar na execução de outras tarefas, mais relevantes para o momento.
Portanto, garanta a automatização de processos com uma ferramenta de CRM. Com ela, é possível deixar atividades pontuais, como disparo de e-mails e captação de leads, por conta da plataforma, garantindo a diminuição do retrabalho e aumento da produtividade. Além disso, através da automação é possível gerar uma cadência de disparos que atinja o lead em diferentes momentos.
Dessa forma, sobra mais tempo para se comunicar diretamente com seu público-alvo e garantir a solidificação de um relacionamento com qualidade e capacidade para ir além. Isso tudo, acredite, acaba se convertendo numa taxa mais alta de respostas e, consequentemente, em novas vendas.
Curtiu o conteúdo?
Hoje, você pôde aprender um pouco mais sobre as variáveis que atuam na taxa de resposta de um lead. Agora, você domina temas como a janela de oportunidade, automação de atividades, marketing de conteúdo e muito mais. Que tal, então, aplicar seus novos conhecimentos à sua empresa? É simples, e você pode contar com a gente para te ajudar.
Está esperando o quê? Vá em frente e garanta o aumento da taxa de resposta dos seus leads!
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