A gestão de incorporadoras por vezes pode ser desafiadora. O processo comercial imobiliário, além de longo, é repleto de considerações e cargas emocionais do comprador, o que reflete diretamente na performance do time comercial e no fechamento da venda.
Mas, como todo problema, também existe uma solução para as morosidades da gestão de incorporadoras. É possível evoluir em cada etapa do seu fluxo de trabalho e assegurar resultados positivos em pouco tempo, desde que tomadas as decisões corretas.
Nesse sentido, alguns pilares são importantes para guiar uma boa gestão. Por isso, antes de mais nada, vamos falar sobre eles:
Pilares da gestão de incorporadoras
Gestão de incorporadoras é o conjunto de metodologias e estratégias que um líder utiliza para administrar processos internos em incorporadoras, construtoras e/ou urbanizadoras.
Toda gestão varia de líder para líder, mas alguns princípios devem ser seguidos na busca por um gerenciamento de qualidade. Estamos no século XXI, reconhecido por seu alto grau de informatização, por isso deixar coisas como a internet e o protagonismo do cliente de lado podem custar não só a venda, como o nome da empresa.
Os pilares sem os quais uma gestão de incorporadoras não se sustenta são os seguintes:
- Processos
- Pessoas
- Tecnologia
De que modo podemos entender mais sobre cada um desses pilares?
Processos
Processo: Método empregado para se fazer alguma coisa; maneira, procedimento (Dicionário Michaelis).
O processo é a forma como gerenciamos nossas incorporadoras. Quais metodologias de liderança, venda e relacionamento aplicamos, quais são os princípios básicos que movem a empresa, tudo isso faz parte do processo.
Sem método, não temos rotina. Sem rotina, não temos aperfeiçoamento de técnicas. Sem expertise, por fim, não temos autoridade o suficiente para encarar o mercado em toda a sua competitividade.
Pessoas
Consumidor e equipe devem protagonizar uma gestão. Por isso mesmo, devemos prezar pela experiência do cliente e pela motivação dos nossos times.
Se você está mais acostumado aos moldes tradicionais da gestão de incorporadoras (e não há mal algum nisso, diga-se de passagem), deve estar se perguntando: a prioridade não é a venda?
Hoje, posso te dizer que a venda perdeu seu protagonismo. Sim, ela permanece sendo o objetivo principal de toda e qualquer empresa, uma vez que é a principal fonte de receita de uma organização, mas não é mais o centro das atividades de equipes e gestores.
E, que fique claro, essa nova tendência não é aleatória.
Há tempos, novas pesquisas descobriram que o fator humano é aquele que mais influencia numa venda. Sendo assim, é do interesse de diretores que as equipes e os clientes estejam sempre satisfeitos. Quer um exemplo? 61 % dos consumidores dizem que ser bem atendido é mais importante que preço ou qualidade (G1).
Tecnologia
Por fim, chegamos a ela, odiada por alguns, mas amada por muitos: a tecnologia.
A tecnologia de hoje atua como subsídio para a realização de diversas tarefas, de cunho pessoal ou profissional. Através dela, podemos automatizar processos, ter acesso a todas as partes do mundo, compreender tendências e, claro, trazer comodidade ao cliente.
Por isso, para melhor ou pior, a tecnologia está no nosso cotidiano e não deve ser ignorada. Trabalhar ao lado dela pode agilizar processos e gerar mais resultados para incorporadoras.
Como evoluir a gestão de incorporadoras
Tendo visto os principais pilares da gestão de incorporadoras, podemos partir para as vias de fato: como evoluir essa gestão da melhor maneira possível?
Deve-se levar em consideração que, em cada dica compartilhada, os mesmos pilares se repetem: processos, pessoas e tecnologia. Eles são a base para a construção de uma gestão mais organizada e assertiva, e devem ser priorizados a todo momento.
Crie um ecossistema para sua incorporadora
Os ecossistemas de tecnologia são conjuntos de soluções, plataformas e ferramentas que, quando unidos, dão à sua empresa a gestão mais completa possível. É normal que uma grande plataforma tenha seu próprio ecossistema, como o Ecossistema CV CRM.
Cabe a sua empresa, nesse caso, montar soluções conforme julgar necessário. O grande benefício desse método é que as integrações já estão lá, prontas para serem feitas. Tudo o que você precisa fazer é escolher quais atendem aos seus objetivos e adotá-las.
Seu ecossistema de tecnologia vai depender do tamanho da empresa, das metas que deseja bater e das maiores dores da organização naquele momento. Você pode integrar, por exemplo, com:
- CRM imobiliário
- Assinatura Eletrônica
- ERP
- Portal Imobiliário
- Assistente Virtual
- Análise de Crédito
- Pagadoria
Capacite seus funcionários
Os programas de capacitação são muito úteis no mercado imobiliário. Os desejos do público e os apelos de venda estão em constante mudança, e é importante que seus funcionários se atenham a isso.
Todos os setores merecem capacitação para melhor exercer suas tarefas, não apenas aqueles em posição de privilégio. Além de corretores de imóveis, SDRs, times de marketing, as equipes de base também devem ser capacitadas. Quão mais qualificados seus funcionários, melhor será sua performance.
E, como a gestão de incorporadoras é um maquinário fechado, pode ter a certeza de que a capacitação de quaisquer times influenciará positivamente no resultado da empresa.
Pratique bem (ou contrate quem pratica) a gestão de leads
Os leads ainda são negligenciados em diferentes ramos. Todavia, no imobiliário, uma coisa é certa: não existe lead ruim, ruim mesmo é não ter leads.
Eu sei, parece falácia. Mas pense comigo: hoje, para um lead ser considerado ruim, ele precisa apenas não comprar. E, no entanto, esse mesmo lead que hesitou por um momento com sua empresa e foi abandonado pode voltar a demonstrar interesse daqui a pouco… só que com seu concorrente.
No fim das contas, o que quero dizer é que: na maioria dos casos, os “leads ruins” são apenas leads pouco trabalhados ou em momento preliminar de compra. O que eles pedem é uma boa gestão, um acompanhamento de qualidade e muita paciência.
Por isso mesmo a gestão de leads é tão importante. Portanto…
- Comece a gerenciar seus leads;
- Tenha plataformas de comunicação disponíveis para ele;
- Aposte na produção de conteúdo de valor;
- Utilize um funil de vendas ou um CRM imobiliário;
- Delimite times e responsáveis por cada estágio do pré-venda.
Facilite a vida financeira da sua empresa
Assim como nós, empresas têm vida financeira. Você tem seus recebíveis, valores a redirecionar e muito mais. O que você talvez não tenha é organização nesse processo.
Os problemas financeiros e de contabilidade são muito prejudiciais para a gestão de incorporadoras. Exemplos claros disso são o atraso no pagamento de comissões, a ineficiência em identificar inadimplência e a desordem no setor financeiro.
Verdade seja dita: o mercado imobiliário lida com valores altos, e a ordem se faz necessária dentro da empresa. Para tanto, soluções como o ERP são muito bem-vindas, especialmente se integradas a um CRM (vide capítulo “Crie um ecossistema para sua incorporadora”).
Juntos, ERP e CRM conseguem realizar a gestão unificada de toda a empresa, tanto da parte organizacional quanto da parte comercial.
Aplique fluxos de trabalho
Workflows ou fluxos de trabalho são formas de visualizar e também automatizar tarefas de um processo comercial. E eu venho aqui te dizer que sua gestão nunca mais será igual depois deles.
Esses fluxos de trabalho são criados em equipe. O passo a passo do fluxo é delimitado, enquanto diferentes tarefas compõem o workflow, com condições, automações e muito mais. Cada uma das funcionalidades do workflow é criada com o objetivo de agilizar processos e cumprir determinada rotina de trabalho com o máximo de agilidade possível.
Não se esqueça da gestão de pós-venda
O pós-venda é a última etapa do seu processo comercial. E, com sorte, é também aquela com período indeterminado para acabar. Em outras palavras, o que quero dizer é: se seu relacionamento com o cliente durar muito após a venda, considere-se um vitorioso.
Poucas empresas, inclusive dentro do mercado de imóveis, desconsidera a relevância do pós-venda. Para elas, a venda acaba com a entrega de chaves, e a vida segue.
No entanto, o que se tem notado cada vez mais forte é a necessidade que o cliente tem de um pós-venda de valor. Além de se sentir seguro e confiante na empresa, um bom pós-venda faz com que o cliente:
- Queira te indicar para outros amigos (até cinco outras pessoas, segundo estudo)
- Volte a comprar com sua empresa (seja ele um cliente investidor ou alguém em busca de fazer um upgrade na casa própria)
Ou seja, o pós-venda influencia diretamente nas vendas futuras. E isso impacta a forma como as pessoas enxergam sua empresa, afinal, o consumidor 4.0 é conhecido por sua altíssima exigência e necessidade de atenção das empresas.
A gestão do futuro é humanizada e tecnológica
O mercado imobiliário já chegou ao futuro. Agora, nosso papel é estar atento ao que o setor dita e fazer o melhor para gerar novos resultados. A gestão do futuro é humanizada e tecnológica, e quanto antes percebermos isso, melhor.
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