Análise de crédito e sua importância no processo comercial imobiliário

Análise de crédito: capa - poupança de porquinho ao lado de calculadora

O mercado imobiliário domina uma grande fatia do mercado. Isso acontece, em parte, devido aos altos valores de investimento estabelecidos para ele. Um imóvel padrão no Brasil, hoje, pode custar em torno de R$ 500 mil, um custo expressivo para o brasileiro. Por isso, para diminuir riscos e assegurar boas vendas, a análise de crédito é importante.  

Através da análise de crédito é possível compreender os riscos de uma transação e evitar inadimplência futura. Isso é essencial tanto para o mercado quanto para o cliente. Enquanto o setor ganha em lucros, o cliente garante que seu nome se mantenha limpo.  

Hoje, você vai aprender sobre a prática dentro do mercado imobiliário. Quer saber mais? Acompanhe comigo! 

 

Análise de crédito: definindo o processo 

Análise de crédito: mulher olhando cartão de crédito e segurando celular.

Quando uma pessoa solicita um empréstimo, aumento no limite do cartão de crédito ou, no caso do mercado imobiliário, um financiamento, é necessário aguardar a aprovação do seu crédito. Certo, mas o que isso significa? 

Bem, é o seguinte: a análise de crédito é um processo criado para que uma instituição bancária se certifique de que o crédito disponibilizado para determinado cliente será restituído. Ou seja, essa análise estuda se o seu cliente terá, de fato, condições de pagar o que foi acordado.  

Como falei anteriormente, o custo de financiamento de imóveis é bastante alto. Por isso, assegurar a capacidade de pagamento é essencial para ambas as partes.  

 

Objetivos da análise de crédito 

Via de regra, uma análise de crédito possui dois objetivos primordiais: um deles é a garantia de restituição, o outro é o conhecimento sobre o histórico financeiro do potencial cliente. Sabendo disso, vamos compreender cada um deles.  

Garantia de restituição 

Isso é bastante simples: uma instituição financeira depende do pagamento dos clientes para movimentar suas ações. Valores altos costumam ser parcelados por grandes períodos de tempo e, logicamente, nenhuma organização quer correr o risco de inadimplência. Para tanto, é necessário conferir a capacidade de quitação da pessoa interessada no imóvel.  

Conhecimento sobre o histórico financeiro 

Não basta para a instituição conhecer sobre a renda bruta de alguém. Por si só, ela diz muito pouco. O que de fato importa é o cruzamento dessa informação com outras, como possíveis restrições no CPF do indivíduo, nível de dívidas dos últimos anos e pendências financeiras atreladas ao nome do responsável e/ou de seu cônjuge.  

 

Conduzindo a análise de crédito 

Pessoa olha e analisa planilhas e documentos

Esse é o tão esperado momento para o seu cliente. A partir dessa série de etapas, ele descobrirá se cumpre ou não os requisitos necessários para ter o crédito aprovado e, enfim, realizar seu financiamento imobiliário. Mas, afinal de contas, quais são os critérios que uma instituição de aprovação de crédito precisa considerar ao fazer o processo de análise?  

Dados cadastrais 

Os dados cadastrais são aqueles mais básicos do consumidor. Aqueles que, por exemplo, uma incorporadora guarda no CRM. Ou seja, estamos falando de nome, CPF, estado civil, telefone, grau de escolaridade, renda, profissão e endereço. Com essas informações em mãos, já é possível analisar uma série de informações relevantes sobre o cliente.  

Restrições no nome 

Em posse dos dados cadastrais é possível descobrir informações mais profundas, como as possíveis restrições do nome. Tanto as dívidas com a própria instituição quanto com instituições terceiras podem resultar no veto do crédito, uma vez que situações como essa podem indicar que o solicitante é um “mau pagador”.  

É aí também que uma incorporadora pode descobrir o score daquele potencial cliente. O número varia de 0 a 1000 e indica a pontuação de crédito do solicitante. 

Perfil de crédito 

Análise de crédito: pessoa sentada no sofá usa calculadora realizando análise de crédito.

O perfil de crédito avalia sua saúde financeira. Assim, é observada a relação do solicitante com o mercado de crédito e também pode-se analisar o cadastro positivo, composto por bons pagadores e pessoas bem ranqueadas no score de crédito.  

Renda  

O passo final é a consulta de renda. A renda mensal do consumidor, estudada com outros dados, define sua disponibilidade de pagamento das parcelas. Nesse sentido, um financiamento não pode comprometer mais que 30% da renda mensal do solicitante. De outra forma, entende-se que a pessoa não conseguirá arcar com os custos da parcela e cairá na inadimplência.  

 

E para pessoas jurídicas? 

Empresário checa o celular

Bastante atrelada aos processos de financiamento via programa habitacional, a análise de crédito é vista como uma ação pouco relevante para outros segmentos. No entanto, a verdade é que até mesmo as empresas precisam passar por ela.  

Tal qual uma pessoa física, pessoas jurídicas também possuem histórico de pagamento, que precisa ser avaliado na busca por um bom processo comercial.  

Para MEI e ME, por exemplo, os dados para consulta são um pouco diferentes:  

  • CNPJ 
  • Receita recorrente 
  • Lucro líquido 
  • Perfil / score de crédito 

 

Análise de crédito online: é possível? 

A análise de crédito pode parecer um processo burocrático, mas eu posso te garantir que as coisas mudaram muito desde a chegada das tecnologias no mercado imobiliário. Hoje, é possível enviar dados para aprovação e recebê-los rapidamente em apenas alguns cliques.  

E é por isso que vale a pena mencionar o processo de pré-cadastro do CV.  

O pré-cadastro é uma etapa do processo comercial do CVCRM criada para otimizar sua jornada de venda durante a análise de crédito. Ele funciona da seguinte forma: seu corretor reúne os principais dados do solicitante no CRM e os envia para aprovação. Neste momento também é criado o pré-cadastro, que indica o desejo do cliente por determinado imóvel.  

Se integrado ao Serasa Experian, o CV pode enviar a análise de crédito em questão de minutos. Uma vez aprovada a venda, os dados do pré-cadastro são encaminhados para o cadastro, evitando que sua equipe tenha de preenchê-los novamente.  

Isso pode subtrair dias da sua jornada, diminuindo o ciclo de compras e acelerando a venda.  

 

DICAS: fazendo uma boa análise de crédito imobiliário 

Pessoa coloca dinheiro dentro de um porquinho de poupança.

Nada é tão bom quanto aprender a fazer as coisas da melhor forma, não é verdade? Pois bem, agora eu vou te ajudar a descobrir como realizar uma análise de crédito moderna e eficiente, encantando seu cliente e garantindo uma boa venda.  

Para fazer uma análise de crédito, é preciso: 

  • Solicitar os documentos corretos (RG, CPF, comprovante de renda, informações sobre perfil financeiro, escolaridade e profissão. Outros documentos podem ser requeridos, como passaporte, CNH, entre outros); 
  • Conversar diretamente com o solicitante e, se possível, descobrir mais sobre seus hábitos de consumo, pendências financeiras e outros;  
  • Checar comprovação de renda ou declaração de imposto de renda; 

Uma coisa que não é mandatória, mas em muito pode te ajudar, é ter um bom CRM. Uma plataforma de qualidade que se integra a empresas de análise de crédito otimiza e muito o seu processo, dando mais fluidez e rapidez à venda.  

 

Considerações finais 

A análise de crédito é inegavelmente uma das formas mais inteligentes de prever uma receita estável no futuro de uma incorporadora, loteadora ou construtora. Através dela é possível descobrir a viabilidade de uma venda sem muita burocracia e de forma segura.  

Por isso, conhecer o processo é imprescindível para toda empresa imobiliária que está começando, e até mesmo para aquelas que já marcam presença no mercado.  

Você gostou do material de hoje? Compartilhe com seus amigos e dissemine o conhecimento.  

 

Você já conhece o CV?  

Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV CRM te permite ter um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.   

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