Como vender mais com um CRM imobiliário

Com a mudança das técnicas de marketing de “foco no produto” para “foco no cliente”, a gestão do relacionamento com o cliente vem sendo amplamente discutida mais recentemente. Com o novo comportamento de consumo no ambiente online e o surgimento de ferramentas digitais para organizar as operações nas empresas, vender com CRM se tornou quase como um item no checklist do que fazer para manter a saúde de uma empresa.

Antes de começar a entender como um CRM funciona e como adotar boas práticas para vender com CRM, é preciso ter em mente que o relacionamento com o cliente existe independentemente da ferramenta digital que você utiliza.

Ferramentas como um CRM vão dar um suporte para a operação e permitir que, com a organização do histórico dos clientes e do fluxo de tarefas, seja possível ter um número maior de novos e fiéis clientes.

Portanto, neste artigo vou explicar os novos formatos de relacionamento entre empresas e clientes e mostrar como um CRM funciona no intermédio dessas relações.

O que é vender com CRM no mercado imobiliário

CRM (Customer Relationship Management) é a ferramenta que apoia a gestão do relacionamento com o cliente através da centralização das interações e dados dos leads e clientes. No segmento imobiliário, essa definição ganha ainda mais camadas por envolver negociações que levam bastante tempo e produtos com uma linha produtiva complexa.

Nas construtoras, incorporadoras ou loteadoras controlar o ciclo de vida do lead desde o primeiro contato até a assinatura do contrato, além das etapas de pós-venda, pode levar meses; por isso, é importante manter o histórico de cada negociação sempre atualizado.

Isso permite que todos os setores da empresa tenham fácil acesso e os agentes de venda possam atuar com previsibilidade e estratégia comercial entendendo, por exemplo, quantos leads estão ativos, em qual etapa da jornada de compra estão e qual a probabilidade de fechamento.

CRM como um mapa da jornada do cliente

Vender com CRM é como usar um mapa para chegar num lugar pré-determinado. E é exatamente isso que um CRM faz pela operação: mapeia o relacionamento entre empresa e cliente, ajuda a garantir que nenhuma oportunidade seja esquecida e que cada atendimento seja feito com contexto.

E, como vimos, isso é especialmente importante no setor imobiliário.

CRM alinhado aos objetivos e metas

Portanto, uma boa prática ao usar um CRM imobiliário é ter em mente, de forma clara, quais são os objetivos de marketing e vendas de cada projeto e da empresa de forma geral, além de como essas metas vão ser transformadas em tarefas em cada etapa da jornada do cliente.

Por exemplo, se você lançou um empreendimento e precisa vender as unidades em curto prazo, talvez seja mais interessante focar naqueles clientes que já estão mais suscetíveis à compra do que focar em estratégias para conseguir mais leads. 

Com um CRM é possível enxergar de forma clara em que etapa da jornada estão cada leads. Nesse exemplo, trabalhar com os leads que já estão no meio do funil de vendas pode ser uma saída inteligente. 

CRM para vendas orientadas a dados

Além de organizar os fluxos de tarefas relacionadas aos contatos, vender com um CRM também torna possível que as decisões da empresa sejam orientadas a dados. 

Isso porque toda a base de informações dos leads e clientes no CRM pode ser visualizada como dashboards e relatórios personalizados, que apoiam a decisão na estratégia de vendas e até no planejamento dos próximos empreendimentos.

Num dos episódios do nosso podcast, o CV na Prática, conversamos com a Gerente de Inteligência Estratégica da Unidade da Construção na Softplan, Gabriela Torres, sobre os principais erros que as empresas do setor cometem ao adotar uma cultura data driven.

Também fizemos algumas reflexões sobre como as ferramentas digitais, como CRMs imobiliários, estão sendo utilizadas nesse sentido. Acompanhe o bate-papo:

Resultados reais: o que muda quando você começa a vender com CRM

Por isso, implantar um CRM não é apenas uma decisão tecnológica, já que apenas contratar um sistema, sem organizar os processos na empresa, pode não ser tão efetivo.

Vender com CRM, aplicando as boas práticas e entendendo, genuinamente, qual é o papel do software, é uma virada estratégica no modelo de gestão comercial. Quando bem aplicado, os resultados aparecem de forma clara: mais controle nas estratégias, mais conversões e um time comercial mais eficiente e motivado.

A principais mudanças que notamos nas empresas que adotam um CRM costumam ser:

1. Aumento na taxa de conversão de leads em vendas: leads são atendidos com contexto e no tempo certo; 
2. Redução no tempo médio de fechamento: um CRM mostra quem está pronto para avançar, enquanto a equipe foca no que realmente importa;
3. Organização e previsibilidade para o gestor comercial através de métricas claras de conversão, engajamento e produtividade;
4. Diminuição de retrabalho e perda de informações: todas as informações são centralizadas, com histórico completo do lead;
5. Maior satisfação do cliente e construção de relacionamento: possibilidade de comunicação personalizada, com base no comportamento e nas preferências do lead. 

Como escolher o CRM ideal

A contratação de um CRM é um investimento e, para que você consiga ter um retorno significativo, é preciso escolher um sistema com cautela. Os primeiros pontos a serem observados são a customização, o suporte e as integrações de CRM imobiliário.

É importante que o CRM escolhido possa se adaptar de forma simples às necessidades e demandas da sua empresa, que a equipe de suporte seja acessível e competente para resolver problemas e dúvidas sobre o uso do sistema e, por último e não menos importante, o CRM precisa ter fácil integração com os sistemas que você já usa na empresa.

Uma das boas práticas ao adotar um CRM é entender que, no mercado imobiliário, é muito importante criar um ecossistema tecnológico, ou seja, adotar ferramentas digitais que estejam conectadas. Isso faz com que toda a sua operação desde o planejamento da obra até o pós-venda, esteja interligada, o que vai agilizar toda a cadeia produtiva e evitar erros e retrabalhos ao longo da linha de produção.

Conheça o ecossistema do CV CRM e entenda mais sobre a importância de ter um bom ecossistema de integrações.

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