6 dicas para redução de custos no financiamento imobiliário 

A casa própria com certeza é, senão o maior, um dos maiores investimentos que uma pessoa fará na vida. Além de não ser barato, o financiamento imobiliário representa um comprometimento financeiro de longa data. Por isso, para vender mais e melhor, você, incorporador ou corretor, deve auxiliar seu cliente na redução de custos no processo.  

Como bem sabemos, comprar um imóvel nem sempre é fácil. A depender do nível de modernidade da incorporadora escolhida para mediar o processo, cada trâmite pode levar dias e até semanas para se desenrolar.  

Além disso, o financiamento imobiliário lida diretamente com taxas, juros e ajustes. Todas essas palavras podem assustar o comprador, e isso é o que menos queremos.  

Então, acompanhe o artigo de hoje para descobrir como auxiliar seu cliente a abater custos na hora de financiar um imóvel.  

Enciclopédia do Marketing Imobiliário

Explique ao cliente todas as taxas envolvidas no financiamento imobiliário 

financiamento imobiliário: imagem de uma mesa com papeis e gráficos e as mãos de uma pessoa manuseando uma calculadora e uma caneta.

O primeiro passo para ajudar o cliente na busca pela economia durante o financiamento imobiliário é explicá-lo quais são as variáveis envolvidas nessa venda.  

Eu e você sabemos que não são poucas. No entanto, isso não significa que o cliente vá se desencorajar: muito pelo contrário! A transparência nessa etapa do seu processo comercial contribuirá muito para que o cliente confie na sua empresa e te veja com bons olhos.  

Alguns custos que você deve explicar ao cliente, segundo o blog Moving Imóveis, são: 

  • taxa de vistoria do imóvel; 
  • taxa de seguros; 
  • registro do imóvel; 
  • juros; 
  • escritura; 
  • ITBI; 
  • contratação de serviços vinculados; 
  • CET do financiamento imobiliário; 
  • taxas das certidões emitidas em cartório; 
  • taxa de corretagem; 
  • taxa de administração do financiamento; 
  • custos com seguro. 

Agora, vamos entender melhor como conversar com o cliente sobre algumas das taxas citadas acima. Assim, você garante a transparência entre sua empresa e o consumidor. 

Taxa de vistoria do imóvel 

A taxa de vistoria do imóvel é aquela referente ao processo de vistoria, necessário para a aprovação da proposta de financiamento imobiliário. Ela é feita por um profissional ou uma empresa perita, garantindo que o imóvel esteja em ordem. 

Taxa de seguros 

Taxas de seguros se aplicam aos financiamentos realizados pelo SFH, processo de financiamento. O SFH exige a contratação de mais dois seguros, o DFI e o MIP.  

Para apaziguar a mente do comprador, é válido informar sobre a possibilidade de contratar o seguro de outras instituições bancárias, não apenas daquela que é responsável por seu financiamento imobiliário.  

Registro do imóvel 

O registro do imóvel, documento responsável por formalizar a existência do imóvel, é um dos mais conhecidos pelo comprador, então não precisa se prolongar ao explicá-lo. Por isso, foque apenas nos valores referentes a ele.  

Juros 

É impossível correr dos juros, mas você pode auxiliar seu cliente a encontrar as melhores taxas para si. Outra dica é: não provoque medo no consumidor ao falar dos juros. Os juros já são vistos com maus olhos pelo público imobiliário, então é importante saber como abordá-los numa conversa para não gerar medos desnecessários. 

Escritura 

financiamento imobiliário: close numa mão segurando uma caneta em cima de um papel.

A escritura transfere a posse do bem imóvel para o novo dono, seu cliente. Existe uma taxa para emissão da escritura, mas ela só precisa ser paga ao final dos pagamentos relativos ao financiamento imobiliário.  

ITBI 

ITBI é o Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis, um tributo municipal que, portanto, tem seu valor variável de acordo com a cidade. Apesar disso, geralmente é um valor expressivo que deve ser comunicado ao cliente no decorrer do processo comercial.  

Contratação de serviços vinculados 

Os bancos às vezes ofertam alguns serviços vinculados ao financiamento imobiliário. Por não serem obrigatórios ou estritamente necessários, é importante que seja de conhecimento do cliente o fato de que ele pode dispensá-los.  

CET do financiamento imobiliário 

O CET se refere ao custo efetivo total do financiamento imobiliário. Esse custo engloba todas as taxas que vêm atreladas às parcelas mensais do imóvel, como taxas de seguro e amortização.  

Taxa de corretagem 

As taxas de corretagem pagam os honorários do corretor de imóveis responsável pela conta de determinado comprador. Essa taxa também é conhecida como comissão, e deve ser tratada com o cliente.  

Com a existência dos portais imobiliários, é comum que muitas pessoas achem que não precisam do intermédio do corretor para comprar. Esse engano recorrente deve ser rebatido, e deve-se explicar exatamente quais os benefícios da compra com corretor. 

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Deixe o cliente ciente de seus direitos e deveres 

Embora a compra de um imóvel seja bem pensada e planejada, o cliente nem sempre está ciente de seus direitos e deveres enquanto consumidor. Portanto, é de interesse do profissional responsável pela conta o ensinamento de alguns direitos que favorecem tanto a empresa quanto o cliente.  

Por exemplo: muitos consumidores não sabem que possuem direito a um desconto de 50% no ITBI e no registro do primeiro imóvel. Além disso, é possível ter acesso a programas como o Casa Verde e Amarela.  

Não comprometa mais que 30% da renda mensal do cliente 

financiamento imobiliário: fundo cinza e dois braços estendidos. Acima ilustração de moedas caindo nas mãos.

Outra coisa importante a se destacar é a inviabilidade do comprometimento de mais de 30% da renda mensal do cliente. Isso, com certeza, você já sabe: mas é provável que o cliente ainda não saiba.  

Portanto, faça questão de explicá-lo que, comprometendo mais que 30% da sua renda mensal, as chances são de que, no futuro, ele não possa arcar com as parcelas.  

Ensine e considere a possibilidade de portabilidade 

O banco responsável pelo financiamento imobiliário do seu cliente possui taxas altas de juros? Isso não é um problema. Existe a possibilidade de realizar a portabilidade de crédito entre bancos, de modo que o que já se pagou é automaticamente quitado no banco atual, ao passo que as parcelas seguintes são ajustadas para as novas taxas.  

Prepare o cliente para o futuro 

Um bom financiamento precisa ter um fim previsto. Seu cliente deve ter entendimento sobre suas condições financeiras e não dar um passo maior que a perna. Nisso, um bom corretor de imóveis com certeza pode ajudar.  

Existe um senso comum que estipula o tempo para financiamentos “ideais”: 15 anos para imóveis novos e 7 para os usados.  

Desencoraje os empréstimos 

um homem segurando um papel, com uma das mãos na cabeça e uma mulher sentados à frente de uma mesa com um computador, com expressão de preocupação.

Empréstimo e financiamento não combinam. Ao passo que parece ser uma opção viável, tendo em vista os custos adicionais que podem surgir no financiamento de clientes pouco planejadores, o empréstimo na verdade gera uma dívida ainda maior.  

Na maior parte dos casos, o que acontece é que o cliente acaba se afogando em dívidas, podendo precisar repassar o financiamento a outro quitador. 

É possível reduzir os custos de um financiamento imobiliário? 

Sim, é mais que possível reduzir os custos de um financiamento imobiliário, sobretudo se você trabalhar lado a lado com seu cliente. Afinal, é de interesse da empresa ter um cliente satisfeito e bem relacionado com a incorporadora.  

Nas palavras da romancista Joyce Maynard: “Um bom lar precisa ser feito, não comprado”. 

Seu comprador precisa de mais que quitação de parcelas e taxas. Ele precisa de uma jornada comercial simples, sem dores de cabeça e cheia de bons planejamentos. Tudo isso contribuirá com sua qualidade de vida e, claro, sua relação com a incorporadora.  

Perguntas frequentes sobre o tema:  

O que é o financiamento imobiliário? 

O financiamento imobiliário é uma modalidade de quitação de imóveis novos, usados ou ainda na planta. É recorrentemente utilizado por empresas como incorporadoras, construtoras e imobiliárias. Os números de financiamento imobiliário são expressivos, tendo crescido 58% em 2020. Durante o ano, foram financiadas 426.771 unidades, equivalentes a um total de R$ 123,9 bilhões. 

Quais são as taxas do financiamento imobiliário? 

Taxa de vistoria do imóvel, taxa de seguros, taxas das certidões emitidas em cartório, taxa de corretagem, taxa de administração do financiamento, entre outros.  

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