Diversos problemas podem levar uma incorporadora à falência. Por isso, é imprescindível que a alta gestão foque num planejamento estratégico imobiliário robusto, fazendo adaptações quando necessário.
Entretanto, existem muitos erros na concepção de um planejamento. Talvez o maior deles seja não considerar os cenários macro e micro de forma realista. Para que um planejamento seja bem-sucedido é necessário que as diversas variáveis do mercado sejam levadas em consideração.
Neste artigo, pretendo explicar os possíveis erros que podem levar uma incorporadora à falência e como evitá-los através do desenvolvimento de um planejamento estratégico imobiliário que realmente faça sentido.
Tabela de conteúdos
- Por que as incorporadoras fecham?
- O papel do planejamento estratégico imobiliário
- 1. Análise de Mercado e Tendências
- 2. Visão e Missão Claras
- 3. Diversificação de Portfólio
- 4. Gestão Financeira Rigorosa
- 5. Gestão de risco s
- 6. Qualidade e planejamento das obras
- 7. Gestão de vendas e marketing
- 8. Monitoramento e avaliação contínua
- 9. Atuação com transparência e credibilidade
- 10. Inovação e diferenciação
- Conclusão
- Você já conhece o CV CRM?
Por que as incorporadoras fecham?
Existem diversas razões para que incorporadoras fechem antes de atingirem uma fase estável do negócio. Geralmente os motivos estão relacionados a dificuldades financeiras, falhas na gestão ou mudanças no mercado. Algumas das principais causas são:
- Crise econômica: A principal consequência da crise econômica é a diminuição da demanda por imóveis, já que o poder de compra da população pode ser afetado por conta de flutuações na economia, como recessões, inflação alta ou aumento das taxas e impostos;
- Endividamento: Principalmente ao financiar grandes projetos de construção. Se as incorporadoras não conseguem vender os imóveis ou obter financiamento imobiliário para concluir os projetos, podem enfrentar dificuldades financeiras;
- Problemas de gestão: O planejamento estratégico imobiliário feito de forma inadequada ou decisões erradas podem ser consequência da má administração financeira e erros no planejamento de obras ou no lançamento de empreendimentos;
- Mudanças no mercado imobiliário: O mercado pode ser influenciado por mudanças no perfil de consumo. Essas mudanças podem fazer com que a incorporadora não consiga mais vender os imóveis da mesma forma que antes e precise se adaptar rapidamente.
O papel do planejamento estratégico imobiliário
De forma resumida, o planejamento imobiliário diz respeito a entender onde a empresa quer chegar e que oportunidades e desafios o mercado, de forma macro, oferece para facilitar ou dificultar que esse objetivo seja alcançado.
Por isso, é importante começar o planejamento estratégico imobiliário com uma análise SWOT, já que vai ajudar bastante a entender onde a incorporadora está e onde ela precisa chegar.
A partir daí, o planejamento pode ser desenvolvido com muito mais fluidez. A seguir listei 10 passos imprescindíveis para desenvolver um planejamento robusto e fiel à realidade do mercado.
Lembrando que esses são passos básicos e cada incorporadora deve adaptar à própria realidade.
1. Análise de Mercado e Tendências
Como já comentei acima, o primeiro passo para planejar estratégias de atuação no mercado imobiliário é estudar o segmento: as tendências do mercado imobiliário, as preferências dos consumidores, o comportamento do setor e as condições econômicas.
Isso inclui entender a demanda por diferentes tipos de imóveis (residenciais, comerciais, de luxo, populares) e as variações nas regiões.
Recentemente lançamos um estudo inédito em parceria com o Sienge, o Grupo Prospecta e a CBIC, que revela a demanda por imóveis, por segmentos e regiões, através de um ranking e insights de mercado. Acesse o IDI Brasil (Índice de Demanda Imobiliária).
Abaixo você também pode acompanhar a live de lançamento do IDI com insights valiosos:
2. Visão e Missão Claras
O próximo passo é definir uma visão clara de onde a incorporadora quer estar nos próximos 5 a 10 anos, considerando os novos desafios do mercado, como sustentabilidade e digitalização.
Ter um propósito bem definido, com foco no valor agregado ao cliente, além de alinhar valores corporativos com a estratégia de longo prazo, é o que vai guiar todas as decisões da incorporadora.
3. Diversificação de Portfólio
Planejar uma cartela de produtos diversos pode diminuir riscos causados por problemas num tipo de empreendimento.
Por exemplo, evitar concentrar todos os projetos em uma única localidade minimiza os riscos causados por crises locais.
Já a diversificação de tipos de imóveis pode te ajudar a seguir a demanda do mercado (claro que isso precisa estar alinhado aos objetivos da incorporadora). Além de imóveis residenciais, por exemplo, pode ser interessante investir em empreendimentos comerciais ou até mistos.
4. Gestão Financeira Rigorosa
Manter o controle de fluxo de caixa em incorporadoras é fundamental para garantir que a incorporadora tenha recursos suficientes para tocar os projetos e pagar dívidas. Projeções de fluxo de caixa devem ser feitas de forma rigorosa e devem estar no planejamento estratégico imobiliário.
De maneira geral, o planejamento estratégico imobiliário é uma previsão. Então, fazer projeções financeiras e simulações de cenários, para entender o impacto de diferentes condições econômicas (taxa de juros alta, recessão etc.) te dá margem para agir com rapidez quando esses cenários se tornarem realidade.
5. Gestão de riscos
A gestão de riscos (econômicos, de mercado, operacionais) e planos de contingência descritos num planejamento também tornam as tomadas de decisão frente a esse tipo de problema, muito mais rápidas e assertivas.
Por exemplo, se o risco de aumento da taxa de juros for elevado, a incorporadora pode, previamente, buscar estratégias para minimizar o impacto nos custos dos financiamentos.
Também é importante ter seguros adequados que cubram imprevistos, acidentes ou falhas nas obras.
6. Qualidade e planejamento das obras
O gerenciamento rigoroso das obras, com acompanhamento de prazos e custos, é crucial para evitar atrasos e superações de orçamento. Os limites de orçamento precisam estar previstos no planejamento estratégico imobiliário e acessível para serem revisitados com frequência. Investir em tecnologia para gestão de projetos imobiliários pode ser uma vantagem competitiva.
7. Gestão de vendas e marketing
Já citei acima que a pesquisa de mercado e inteligência comercial são sempre os primeiros pontos de um planejamento estratégico imobiliário.
Mas é imprescindível continuar acompanhando as preferências dos clientes e renovar pesquisas para ajustar os empreendimentos à demanda real. Acompanhamento de tendências como novas tecnologias, pode ser um diferencial importante.
Ao lançar um projeto, é importante promover as vendas com antecedência, garantindo que parte significativa das unidades seja vendida antes do término da obra. Isso ajuda a garantir o fluxo de caixa. O tempo de antecedência também precisa constar no planejamento imobiliário.
8. Monitoramento e avaliação contínua
A revisão periódica do planejamento é indispensável. O mercado imobiliário pode mudar rapidamente. Portanto, o planejamento estratégico imobiliário deve ser revisado com frequência para ajustar as ações conforme o cenário econômico e do setor.
Isso inclui o acompanhamento constante dos indicadores de desempenho (lucro, margem, retorno sobre investimento), operacionais (prazo de entrega, custo da obra, número de vendas), e de mercado (vendas e comportamento do cliente).
9. Atuação com transparência e credibilidade
Listar no planejamento os stakeholders, com certeza, auxilia na manutenção de uma rotina de relacionamento transparente com investidores, fornecedores e clientes e ajuda a construir confiança e facilita a resolução de eventuais problemas.
Isso também influencia na reputação da marca, que a é um ativo valioso. Investir em marketing e ações que agreguem valor à imagem da empresa pode garantir maior resiliência em momentos de crise.
10. Inovação e diferenciação
Por último, mas não menos importante. É necessário investir em tecnologias que melhorem a gestão de obras. Sempre falamos aqui que adotar um ERP, um software de gestão de projetos e um CRM imobiliário é o “feijão com arroz” das incorporadoras modernas.
Além disso, incorporar práticas sustentáveis nos projetos, como construção verde, uso de materiais ecológicos, eficiência energética, e soluções que atendam às novas demandas do mercado por imóveis sustentáveis e de baixo impacto ambiental também fazem parte do escopo da tecnologia.
Conclusão
Em um mercado competitivo e dinâmico, um planejamento estratégico imobiliário sólido e flexível é essencial para a longevidade de uma incorporadora.
Ao focar em gestão financeira eficiente, inovação, adaptação às mudanças do mercado e diminuição de riscos, a empresa se torna mais resiliente e capaz de evitar crises financeiras.
Com uma abordagem proativa e alinhada às necessidades do consumidor, a incorporadora garante seu crescimento sustentável e a continuidade dos seus projetos.
Você já conhece o CV CRM?
Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário e o maior do Brasil. O CV é a plataforma que gerencia sua jornada comercial da pré-venda à pós-venda, transformando digitalmente as incorporadoras nacionais. Com 12 anos de experiência, mais de 1000 incorporadoras clientes e mais de 300 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.
Saiba mais sobre o CRM oficial de 30 das 100 maiores construtoras do país: solicite uma demonstração.