Atualmente, qual empresa não teria como objetivo vender mais com menos esforço? Ter essa cultura no dia a dia da sua incorporadora é uma consequência do aumento da performance dos colaboradores e das operações, para ter mais produtividade de vendas, além do mais isso se tornou uma prioridade muito comum para as empresas do mercado imobiliário.
Em um contexto no qual a competitividade está cada vez mais acirrada, este objetivo está entre o sonho e as metas de muitas incorporadoras, assim como a sua. Mas vale te deixar avisado que quando se trata de aumento da performance, não basta deixar o seu olhar focado no global, é preciso ir ao interno de cada departamentos e entender o que tornaria cada um desses mais eficientes, buscando e compreendendo suas necessidades específicas e com a rotina diária de seus profissionais.
Qual é a importância disso?
Foi pensando nisso que resolvemos te oferecer um conteúdo recheado de dicas e informações para que você saiba como aumentar a produtividade em vendas da sua incorporadora. Além do mais, é importante que você esteja por dentro pois esse é um setor essencial para todos os negócios e com grande impacto para o orçamento como um todo, tanto pelas receitas quanto pelas despesas.
Vendedor, gestor de vendas ou de negócios? Essa é a hora para buscar novos caminhos que serão extremamente importantes para a potencialização da sua incorporadora e dar aquela alavancada nos resultados ao fim do mês, isso tudo através daquele UP na produtividade em vendas da sua equipe. Vamos lá?
O que é produtividade de vendas?
Já pensou se hoje você pudesse vender mais gastando menos recursos? Isso é produtividade de vendas, é a capacidade de produzir mais resultados com menos recursos (financeiro e pessoal). E se você busca levar isso até a sua incorporadora é preciso ter em mente que deve alinhar, primeiramente, os 4 pilares da produtividade:
- Processos;
- Gestão;
- Tecnologia;
- Pessoas.
A fim de clarear um pouco mais a sua mente, vamos te dar um exemplo: suponhamos que a sua equipe conta com 8 profissionais de vendas e todos eles juntos conseguem realizar 40 vendas por mês. No entanto, o seu concorrente, conta com 4 profissionais que realizam as mesmas 40 vendas por mês.
Você conseguiu entender do que estamos falando aqui? É sobre como o seu concorrente conseguiu se destacar através da produtividade da equipe e assim conseguir melhores resultados que a sua incorporadora, pois são os mesmos números de vendas, mas com menos recursos.
Dessa forma, entende-se que produtividade de vendas é a possibilidade de minimizar o uso de recursos e aumentar os resultados dentro da sua incorporadora. Neste momento, é importante ressaltar que aumentar a produção não quer dizer um aumento da produtividade. Apesar de ser muito comum, é um pensamento bem errôneo que acontece entre as empresas do mercado.
Mas, afinal, por que a produtividade de vendas é tão importante?
Você chegou até aqui, já sabe o que é produtividade de vendas e compreende que, atualmente, acelerar as vendas é um desafio grande para a sua incorporadora. No início, existe todo um mercado a ser conquistado e uma cultura comercial a ser planejada e criada. Para alcançar esses objetivos, são dois os caminhos a serem tomados.
O primeiro é sobre o aumento da equipe ou o volume de horas trabalhadas em um mês. Em alguns casos isso é necessário, principalmente quando existe negociações de campo que precisam ser desenvolvidas. No entanto, o segundo caminho é considerado o mais rentável para a marca, é sobre aumentar a produtividade de vendas.
Atualmente, é possível trabalhar os dois caminhos de maneira combinada. E isso significa que aumentar os resultados por si só nem sempre seja o mais recomendável. A ideia aqui, neste conteúdo, é te mostrar que você pode, proporcionalmente, melhorar os seus resultados em relação ao esforço total da equipe, mantendo o ROI (retorno sobre investimento) dentro da meta desejada.
Mas logo é preciso deixar muito claro que não são todas as empresas que conseguem manter a produtividade de vendas dentro de um padrão sequenciado e eficiente. São alguns exemplos:
- Vendedores, em média, precisam atualizar 300 contatos no CRM por semana (Implist);
- 65% dos vendedores não conseguem atingir sua meta de vendas anual (Aberdeen);
- 80% das vendas acontecem entre o segundo e o quinto contato, mas apenas 20% dos vendedores chegam a fazer um terceiro contato (Thunderhead);
- Vendedores recebem em média 600 e-mails por semana (The Brevet Group).
São com dados como esses que podemos ver a importância de investir na produtividade de vendas da sua equipe comercial.
Os 4 pilares da Produtividade em Vendas
Sabemos que não é uma tarefa simples, mas melhorar a produtividade de vendas da sua incorporadora é extremamente necessário. E isso se deve pelo fato de que corre-se o risco de interferir de forma negativa nos resultados devido alguma medida tomada sem que haja uma mensuração efetiva de todos os seus impactos.
Para que você entenda melhor o que estamos falando, um exemplo é limitar o número de reuniões externas que os executivos de vendas participam por semana para aumentar o tempo de prospecção, executar ações como esses podem ser uma boa saída.
No entanto, será que esta ação não será capaz de influenciar os resultados quando há um bom pipeline de vendas construído e possibilidade de acelerar o fechamento com demonstrações e conversas mais assertivas acerca do produto ou serviço?
Visando diminuir os riscos no momento de adotar ações que influenciam positivamente a produtividade em vendas, é importante ter em mente os quatro pilares essenciais para a eficiência da sua incorporadora, são eles:
Pessoas
Neste elemento em questão, estamos falando dos vendedores em si. Eles possuem o perfil necessário para executar as negociações? Qual a capacidade diária, semanal e mensal de ligações ou reuniões? Quais são as competências necessárias para a manutenção da efetividade do dia a dia de trabalho?
Você, gestor de incorporadora, deve buscar as respostas para perguntas como essas. Existe hoje uma necessidade de motivar a sua equipe, sobretudo os vendedores, sempre que houver espaços para isso, pois é uma maneira de levá-los à máxima capacidade operacional. E isso, consequentemente, influencia na produtividade de vendas.
É preciso entender que para existir uma equipe vencedora, o gestor deve ser capaz de estimular, da maneira mais adequada possível, as competências individuais e coletiva dos envolvidos. Você, como gestor, deve ter em mente que um vendedor competente necessita ter conhecimento, habilidade para aplicar esse saber na prática e atitude para fazer.
Além das técnicas de vendas, o conhecimento está relacionado às informações sobre os produtos, os processos da incorporadora, o mercado de atuação e até mesmo sobre a concorrência.
Se referindo à capacidade do vendedor, a habilidade está presente no momento de saber aplicar o conhecimento que ele tem em uma situação real. No entanto, quando estamos falando de atitudes dos vendedores, estamos nos referindo ao querer fazer. Dessa forma, é importante compreender os aspectos mais comportamentais dos profissionais, que interferem no seu desempenho diário.
Processos
Um time comercial é composto de uma série de processos, muitos deles associados a outras equipes da incorporadora (produto, jurídico, financeiro, marketing, entre outros). Tornar esses processos e mantê-los otimizados auxiliar a reduzir custos operacionais, a facilitar o onboarding de novos vendedores e a acelerar todo o funil de vendas.
É necessário criar processos internos à incorporadora, pois são eles que realizarão as atividades e assim você possibilitará que os vendedores sigam aquele caminho para alcançar as metas a serem batidas. Agora, não vai ser mais preciso se preocupar com qual o direcionamento deve seguir, pois todo o percurso já foi planejado pela gestão.
E sabe qual o bom disso? Através desses processos, é possível ganhar tempo e economizar com os custos financeiros. Isso porque processos bem desenhados possibilitam guiar os vendedores da estratégia até a execução, diminuindo desvios pelo percurso.
É pensando nisso que entende-se a necessidade da sua incorporadora ter um método de vendas com caminhos bem definidos. Dessa forma, o seu time de vendas pode buscar e alcançar o objetivo mais rapidamente.
Funil de Vendas
É uma super dica para você, gestor, é a utilização da estrutura do funil juntamente a sua incorporadora e a partir disso definir quais as etapas que o lead precisa passar até que se efetive a venda. Em outras palavras, comece a sistematizar os caminhos que o seu futuro cliente seguirá na empresa, desde a prospecção até o pós-venda.
Aqui, é necessário ter um pipeline bem definido para sistematizar esse processo. Sendo assim, pense em tornar o seu funil algo mais simples, não tão complexo, mas que tenha objetividade e possua gatilhos de passagens específicos.
É válido ressaltar que quando existe um padrão, a produtividade em vendas pode aumentar e as distorções diminuírem. Se desenvolvidas, as competências dos vendedores atreladas aos processos estabelecidos pela incorporadora, tornarão os resultados positivos quase que inevitáveis.
Gestão
Chegamos a um ponto em questão onde o poder de uma boa gestão prevalece e influencia nas vendas da incorporadora. Você já deve imaginar que uma forte liderança em vendas é fundamental para conduzir pessoas e processos rumo aos melhores resultados.
E quando falamos do papel do gestor do time comercial, estamos falando sobre impor ritmo, mapear oportunidades de mercado, planejar e medir os KPI’s necessários para que haja um monitoramento do que precisa evoluir para obter uma maior produtividade em vendas.
Entretanto, tudo isso que você leu até aqui sobre gestão será dificultado se não houver o auxílio de ferramentas tecnológicas capaz de dar suporte às execuções de suas atividades. Já é algo definido: para que o gestor possa ter um trabalho eficaz, ele deve ter ao seu lado ferramentas que auxiliem as suas atividades, gerenciando as tarefas e dando praticidade à gestão.
Tecnologia
É claro que as tecnologias acabariam, uma hora ou outra, se tornando um pilar da produtividade nos tempos atuais. Com a Transformação Digital, o método de venda mudou, o público e o seu gosto mudaram também. Através dessas mudanças, as tecnologias vieram para somar, facilitar o trabalho da sua incorporadora e influenciar positivamente na performance do time de vendas.
Atualmente, é visível a forma como muito processos e etapas podem ser substituídos pela automação e acabar garantindo uma maior eficiência para o vendedor, que agora pode se dedicar ao que realmente foi contratado pra fazer: entender o cliente e oferecer o produto ou serviço mais adequado para o seu momento de negócio.
Quando o assunto é processo de vendas das empresas, os CRMs de Vendas acabaram se tornando os melhores amigos dos gestores, pois assim houve a possibilidade do aumento da produtividade da equipe, devido a possibilidade de organizar o funil de vendas e gerir com mais eficácia.
Bons CRMs, tal qual o Construtor de Vendas, auxiliará todos os processos de vendas da sua incorporadora, desde a prospecção até o pós-venda. Tudo o que você precisa para direcionar o seu time de vendas e aumentar os seus resultados.
É fato que a partir do momento que há uma automatização dos procedimentos, os custos com algumas tarefas e também o tempo gasto para realizá-las diminuem significativamente. Dessa forma, você e o seu time se tornarão mais ágeis e produtivos, melhorando os resultados finais da incorporadora.
Assim como o Construtor de Vendas, os CRMs precisam ter uma interface amigável e intuitiva, que permita a construção personalizada do funil de vendas da sua empresa. Além disso, os dados dos leads devem ser coletados e armazenados na própria plataforma.
Conclusão
Chegamos ao fim de mais um conteúdo e agora você já pode compreender que o aumento das vendas nem sempre significam um aumento da produtividade. Assim, a partir de hoje, você tem uma maior noção acerca de como melhorar os seus resultados utilizando os mesmos recursos disponíveis.
O ideal aqui é passar a investir no treinamento e capacitação das suas equipes e assim por em prática os 4 pilares aprendidos. Seguindo essa linha de raciocínio e fazendo um trabalho bem feito, sabemos que o sucesso não tardará para a sua incorporadora. Esperamos que você, a partir desse conteúdo, consiga usufruir da melhor produtividade de vendas para a sua empresa.
E quando falamos em produtividade em vendas, falamos em tecnologia e, consequentemente, Construtor de Vendas, o CRM imobiliário mais completo do mercado. Agora, você tem a possibilidade de viver a experiência da melhor gestão comercial e de marketing que a sua incorporadora poderia.
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Por hoje é só, até a próxima!
