As premissas básicas quando o objetivo é melhorar as vendas numa loteadora são: planejamento, processos e tecnologia. Seja venda B2B ou B2C, focar nesses pilares ajuda na construção de estratégias de venda específicas para loteadoras.
É importante lembrar que loteadoras e incorporadoras possuem necessidades diferentes, que devem ser levadas em consideração na hora de pensar estrategicamente.
A seguir vou abordar os principais pontos na elaboração de estratégias para loteadoras e dar dicas práticas de como aumentar as vendas. Porém algumas estratégias de vendas são similares aos dois modelos de negócios. Continue a leitura para entender.
Veja também as 5 características de uma loteadora de sucesso.
Sumário
Diferenças nas estratégias da loteadora e incorporadora
Uma incorporadora cuida da viabilidade dos projetos, da escolha do local, do tipo de empreendimento, das estratégias de precificação, etc. Já a loteadora é a empresa que cuida do parcelamento do solo, é responsável pela infraestrutura do lote e pela criação de bairros.
Uma loteadora pode vender lotes para:
- o cliente final interessado em construir a própria casa;
- investidores;
- construtoras que desejam realizar projetos no local.
Por isso, tanto o público-alvo, quanto os apelos de venda de uma loteadora são específicos. Mas de forma geral existem algumas regras básicas para aumentar as vendas de uma loteadora.
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Como aumentar as vendas de uma loteadora
Tendo em vista as necessidades específicas da loteadora é hora de pensar em estratégias específicas para aumentar as vendas. Algumas dicas gerais são:
- Identificar corretamente o público-alvo;
- fazer parcerias estratégicas;
- saber planejar os lançamentos;
- pensar em toda a jornada de venda;
- montar estratégias de relacionamento com o cliente;
- facilitar o processo de negociação;
- saber analisar dados.
De forma geral, hoje em dia, aplicar qualquer uma dessas dicas se tornou mais efetivo tendo a tecnologia como aliada. Por isso farei um parâmetro entre cada uma das dicas e o uso de ferramentas digitais para alcançar resultados.
Saiba como identificar o público-alvo
Primeiro é preciso saber qual é o objetivo do loteamento. Isso depende de vários fatores, como por exemplo o local e o nível de desenvolvimento do bairro.
Se o loteamento fica num local onde o bairro está em fase inicial de desenvolvimento, por exemplo, talvez seja interessante direcionar os esforços de marketing aos investidores e incorporadoras ou construtoras.
Se estivermos falando de um bairro já desenvolvido, com escolas, supermercados, áreas de lazer e boa infraestrutura, é interessante focar a comunicação para o cliente final, que deseja construir a própria casa.
Perceba que os apelos de venda são diferentes em cada caso. Se uma loteadora está vendendo para outras empresas ou investidores, um bom argumento de venda é a projeção de valorização do local.
Se o público-alvo for o cliente final, o que vai chamar atenção é a qualidade de vida do bairro, a segurança, mobilidade urbana, etc.
Em qualquer estratégia é necessário conhecer as dores e motivações do público. Softwares de relacionamento com o cliente ajudam nesse ponto, pois guardam informações de todos que tiveram contato com a sua empresa.
Qualquer informação como essas, inclusive de pessoas e empresas que não fecharam a compra, são valiosas na hora de criar personas para cada tipo de loteamento.
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Faça parcerias estratégicas
Uma ótima forma de garantir sucesso nas vendas é formar alianças com construtoras, corretores de imóveis e imobiliárias. Parcerias são vantajosas porque além de aumentar as possibilidades de venda, é possível pensar em estratégias em conjunto.
Alguns problemas que podem surgir mediante as parcerias são as questões burocráticas relacionadas às divisões de pagamentos e a descentralização das informações dos lotes.
Para solucionar esses problemas já existem softwares que organizam as movimentações financeiras e permitem que todos os envolvidos na compra e venda estejam conectados e saibam, em tempo real, informações sobre o loteamento.
Saiba como planejar os lançamentos
Os lançamentos imobiliários são momentos muito importantes tanto para incorporadoras, quanto para loteadoras e precisam de ações de marketing e vendas específicas.
Nesse ponto, uma loteadora também pode se beneficiar bastante das parcerias estratégicas. É importante que em eventos de lançamento exista treinamento prévio de parceiros.
É muito importante ter estratégias para contornar o problema vendas duplicadas, que acontecem com mais frequência em lançamentos. Principalmente quando mais agentes de venda estão envolvidos na operação.
A forma mais fácil de prevenir esse problema também é usar ferramentas digitais que possuam um espelho de vendas e que conectem todos os vendedores em tempo real. Assim é possível saber se um lote está indisponível logo após a reserva.
Pensar em toda a jornada de venda
Um erro comum de muitas loteadoras é ignorar o que vem antes e depois da venda. Sempre falo aqui que a venda não acaba nunca. Desde o momento que um cliente faz a ação de “levantar a mão” ele não pode mais ser negligenciado.
Nos casos de ações de lançamento como citado acima é muito comum que a fase do pós-lançamento seja ignorada. Depois de fechada a venda é necessário continuar promovendo o loteamento, dando assistência, oferecendo informações atualizadas ao cliente etc.
É muito difícil pensar em toda essa jornada sem uma ferramenta que auxilie na organização das informações de cada cliente. É ainda mais vantajoso quando essas ferramentas oferecem um ambiente para que o cliente acompanhe o processo de compra de forma autônoma.
Por isso usar ferramentas digitais nesse caso torna possível ter uma carteira maior de clientes, já que você tira das mãos da equipe de suporte ao cliente uma boa parte desse acompanhando.
Montar estratégias de relacionamento com o cliente
De nada adianta fechar boas parcerias ou fazer um lançamento de sucesso se você não pensa em como se relaciona com as pessoas que tem contato com a loteadora.
Isso também inclui o relacionamento no pós-venda. Por isso é importante ter visão ampla da jornada de compra dos seus clientes e em que fase desse processo cada um se encontra.
Ter todos os dados de contato das pessoas com a sua marca armazenados é a base para pensar nesse tipo de estratégia. Mas outras ações podem ser tomadas.
Levar em consideração, por exemplo, a experiência do cliente nos primeiros contatos, adotar chatbots que agilizem a comunicação tanto com o cliente quanto com o seu time de vendas é um caminho.
Não deixe de se informar sobre que soluções o mercado de tecnologia oferece para te ajudar nesses pontos.
Facilite o processo de negociação
O processo de compra de um imóvel ou lotes no Brasil é bastante burocrático. A sua tarefa aqui é facilitar ao máximo essa etapa e tornar a experiência do cliente o mais positiva possível.
Faça isso oferecendo suporte no processo de documentação. Deixe claro e acessível todo o processo e forneça acesso a profissionais jurídicos para eventuais dúvidas.
Outra dor de cabeça comum tem relação com a burocracia na hora da assinatura de documentos. Para facilitar esse processo já existem diversas soluções de assinatura digital com reconhecimento jurídico e total segurança e agilidade no mercado.
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No nosso podcast, o CV na Prática, já conversamos sobre assinatura eletrônica e digital com Fernanda Peres da Docusign. Tire todas as suas dúvidas vendo o episódio:
Saber analisar dados da loteadora
Por fim, para que a loteadora cresça é preciso fazer ajustes constantes nas estratégias. Isso só é possível se você tem em mãos os dados de todos os testes que fez.
Antes de tudo é preciso ter um objetivo. Qual é o seu objetivo quando monta uma ação de lançamento? Estabeleça também uma meta, necessariamente um número, para posteriormente analisar se a meta foi ou não batida e a partir daí analisar o que precisa mudar ou não.
No geral softwares imobiliários são grandes aliados nesse processo.
Se você chegou até aqui também vai se interessar por: CV CRM para empresa loteadora: como se beneficiar da plataforma?
FAQ – Perguntas frequentes sobre loteadora e vendas
Uma incorporadora cuida da viabilidade dos projetos, da escolha do local, do tipo de empreendimento, das estratégias de precificação. Já a loteadora é a empresa que cuida do parcelamento do solo, é responsável pela infraestrutura do lote e pela criação de bairros.
Identifique corretamente o público-alvo, faça parcerias estratégicas, saiba como planejar os lançamentos, pense em toda a jornada de venda, monte estratégias de relacionamento com o cliente, facilite o processo de negociação, saiba como analisar dados.
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