SPIN Selling: venda mais imóveis respondendo quatro perguntas

Para o desespero de uns e alegria de outros, o mercado imobiliário está se modernizando. Se você faz parte dos contentes, parabéns, tem amplas chances de conseguir destaque através da inovação. Agora, se faz parte dos desesperados, pode respirar fundo: existe uma saída. Modernize seu processo comercial com o SPIN selling e confira os resultados! 

O SPIN selling é a técnica comercial que te permite entender o cliente de um jeito simples: com perguntas. Nos quatro questionamentos que compõem a prática, você descobre tudo o que precisa para vender mais imóveis e fidelizar um novo cliente.  

Este texto é para equipes comerciais e simpatizantes.  

Então, seja você um SDR, BDR, corretor de imóveis, gestor ou diretor comercial, bem-vindo à metodologia que promete humanizar sua venda e melhorar seus resultados.  

Veja a seguir: 

O que é SPIN Selling? 

O termo cunhado pelo autor Neil Rackham vem ganhando o mundo nos últimos tempos. E isso tem um motivo: atualmente, percebemos como nunca antes o quão exigente é o nosso cliente. Ele preza por exclusividade, conforto e atenção, sobretudo na hora da venda.

Sabendo disso, as empresas que buscam crescer no mercado imobiliário passaram a ver a metodologia SPIN selling como um dos maiores recursos comerciais da modernidade.

E elas estão certas: a técnica pode ser revolucionária!

SPIN selling é uma técnica baseada em quatro perguntas. Para Rackham, criador do método, essas quatro perguntinhas dariam ao profissional comercial tudo o que ele precisaria saber sobre o cliente para concluir a venda.

E quais são essas perguntas?

As 4 perguntas do SPIN Selling 

O SPIN selling guarda em seu nome os pilares que o norteiam: SPIN é um acrônimo que significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Para cada uma dessas palavras existe uma ou mais perguntas referentes, cujo objetivo é extrair informações do seu lead e encaminhá-lo à compra sem maiores dificuldades.  

Certo, mas de onde surge essa ideia de fazer perguntas? 

Verdade seja dita, nem sempre nosso consumidor sabe que tem um problema ou uma necessidade. Por vezes, ele não compreende que existe, de fato, uma solução. Por isso, a técnica SPIN torna o cliente ciente de seus problemas ao passo que indica soluções.  

 E como cada pilar desses funciona? 

Qual a importância de praticar o SPIN Selling? 

Você pode ser um profissional comercial há 1, 10, 15, 30 anos. Se começou agora, pode estar desfrutando dos aprendizados que o mercado imobiliário tem a dar. Se já é veterano no setor, talvez esteja acostumado com seu bom e velho método.  

Mas uma coisa é certa: o mercado está em movimento. Sem se atentar às novas regras do jogo imobiliário, a experiência pode perder para a inovação, e o profissional mais antenado é quem vai sair na frente.  

O que quero dizer é que não importa seu tempo de participação no mercado imobiliário. O SPIN Selling é uma técnica democrática, benéfica para profissionais de qualquer idade, grau de experiência ou público.

Um bom SPIN Selling te traz: 

Praticando o SPIN selling no mercado imobiliário 

No mercado imobiliário não costumamos falar de “vendedores”, mas de “SDRs”, “corretores de imóvel” e afins. Isso acontece porque, assim como noutros setores de nicho, o processo comercial imobiliário é bastante particular e acaba envolvendo mais de uma parte ou etapa para se cumprir.

A boa notícia é que o SPIN pode se adaptar para diferentes etapas do processo comercial.

Dessa forma, todos os agentes comerciais acabam se beneficiando ao usar a técnica em conjunto. E, enquanto isso, o cliente sai ganhando por não sofrer uma transição brusca entre as abordagens comerciais.  

S: Situação 

A primeira etapa do SPIN é aquela que procura entender o contexto do cliente. Nesse momento, o que se busca é compreender ao máximo a situação daquele lead para, assim, oferecê-lo a melhor solução.  

Aplique na venda de imóveis: 

• Qual é a sua situação de moradia atual? 
• Você está feliz morando de aluguel / na casa dos pais /numa casa pequena / outros? 
• O que você acha que pode ser melhorado na sua situação atual? 
• De 0 a 10, quais são as chances de você considerar uma outra solução? 

Não esqueça: durante as perguntas de situação, não adianta ser incisivo demais, tampouco muito amplo. Meça com cautela suas perguntas para obter respostas que te darão um panorama completo do contexto do consumidor. Além disso, use as respostas para criar novas perguntas, cada vez mais específicas para o lead.  

P: Problema 

Uma vez entendida a situação, é hora de abrir os olhos do seu lead para o problema. Aqui, suas armas principais serão a empatia e a boa conexão entre etapas. Ou seja, as perguntas desse segundo momento devem refletir o que foi falado no momento anterior.

Aplique na venda de imóveis: 

• Qual é o seu maior problema morando de aluguel / na casa dos pais / outros? 
• Você se enxerga saindo desse problema e encontrando uma solução? 
• E o que sua família / seus amigos / seu cônjuge pensa sobre isso? 
• Sabia que seu problema é o mesmo de muitos clientes com quem converso? 

Não esqueça: essa é a etapa perfeita para fazer o cliente compreender que existe um problema. Vá fundo em suas dores, aprofunde as feridas encontradas na etapa anterior. Mas sempre seja cauteloso e tenha cuidado para não sair do âmbito do profissionalismo.

I: Implicação 

Chegamos à fase de explorar as consequências do problema. Seja no tempo presente ou, melhor ainda, uma previsão do futuro, esta etapa deve contemplar a vida do cliente sem a sua solução. E, lógico, sem resolver seus problemas.  

Aplique na venda de imóveis: 

• Como sua situação de moradia atual impacta sua família? 
• Você se vê nessa situação de aluguel / outros daqui a 5 ou 10 anos? 
• Imaginar seu futuro dessa forma te traz realização? 
• Por quanto tempo você sente que consegue viver dessa forma? 

Não esqueça: todas essas perguntas têm um impacto muito profundo sobre quem está ouvindo. Quando mal elaboradas, algumas delas podem soar como soberba. Por isso, calcule bem suas palavras e lembre-se de que sua empresa não é a protagonista da venda: o cliente e suas dores o são.  

N: Necessidade 

Agora sim estamos na etapa mais promocional da sua venda. Perceba que, muito como um funil de vendas, o SPIN trabalha de forma mais genérica, fica cada vez mais específico e só então chega à etapa promocional, ou de “fundo de funil”.  

Aplique na venda de imóveis:  

• Já imaginou como seria sua vida no imóvel próprio? 
• E se você pudesse sim ter a sua varanda dos sonhos em pouco tempo? 
• Você confia no meu empreendimento como solução para o seu problema? 
• Eu já resolvi o problema de muitas pessoas como você, sabia? 

Não esqueça: tudo bem que essa etapa é mais promocional, mas nada de fazê-la revolver em torno da sua empresa. Você está ali para resolver problemas, e o ideal é que seu consumidor protagonize também essa parte da venda. Mas, claro, sempre vale a pena mencionar alguns cases de sucesso e histórias parecidas para gerar identificação. 

6 dicas para se dar bem no SPIN Selling 

Pois é, amigo, o mercado imobiliário está se repaginando. Hoje em dia, desde as técnicas mais tradicionais até as redes sociais e blogs, tudo é arma para a venda imobiliária, contanto que tenha uma estratégia por trás. Assim também é o SPIN selling. 

Sendo assim, que tal acompanhar seis dicas legais para criar sua própria estratégia de SPIN e engajar o seu cliente bem antes da venda? 

Elas são: 

• Apresentação 
• Pesquisa 
• Escuta ativa 
• Criatividade 
• Armazenamento 
• Incentivo 

Conheça cada uma das dicas individualmente: 

Apresentação 

Sua apresentação é importante para captar e manter a atenção do cliente. Não importa se você está apresentando um slide, fazendo um pitch de vendas por telefone ou simplesmente conversando. Caprichar no que você vai apresentar ou falar é essencial para começar bem o seu SPIN selling. 

Pesquisa 

A pesquisa, por outro lado, é um passo que precede a venda. Nela, você descobrirá o máximo de informações possíveis sobre seu cliente na tentativa de personalizar a venda ao máximo. Se sua empresa usa uma plataforma de gestão, essa tarefa será bem mais fácil. 

Escuta ativa 

A escuta ativa é importante porque seu cliente responderá perguntas. Além disso, cada uma dessas respostas poderá (e deverá) ser usada em função da venda. Portanto, a escuta ativa te ajuda a ouvir melhor, interpretar as respostas e construir novas perguntas. 

Criatividade 

Não tenha medo de ousar nas suas perguntas! Seja criativo, saia da caixa e faça perguntas que engajarão a resposta do seu cliente. Também incentive a busca por soluções durante as respostas, para que o lead consiga, quase que sozinho, entender que precisa de ajuda.  

Armazenamento 

Você não é um computador. Mas no momento da venda, sua mente deve funcionar como um. Armazene o que seu futuro cliente falar, cada detalhe que possa ser usado para estimular os gatilhos mentais durante a venda. Sonhos, desejos, tudo vale. 

Incentivo 

Por último, incentive seu cliente a falar mais! Lembre-se de que no SPIN selling cada palavra do consumidor importa muito. Por ser uma fórmula adaptável e pouco fixa, o SPIN também depende da participação mútua para ser mais eficiente. 

Cuidados ao adotar o SPIN Selling na sua incorporadora 

Assim como toda técnica, o SPIN é passível de erros e pode precisar ser adaptado ao contexto de cada empresa. Sabendo disso, existem pontos de atenção que devem ser considerados ao aplicar o método SPIN selling para garantir que seu processo comercial tire o maior proveito possível da técnica.  

Equilibre suas perguntas: você pode perceber, ao fim da abordagem, que seu prospect permaneceu indeciso, sentindo que precisa de mais tempo. Nesse caso, você pode ter “pesado a mão” em perguntas de situação e problema, esquecendo de perguntas mais qualificatórias, que realmente foquem nas soluções. Por isso, deve equilibrar as perguntas das quatro etapas. 

Não use discursos prontos: mesmo numa estrutura como o SPIN selling, fluidez é essencial. Deixe seu script de perguntas pré-estruturado, mas esteja aberto a transformá-lo de acordo com as devolutivas do lead. Discursos engessados podem ser percebidos pelo cliente, que está cada dia menos tolerante a isso.  

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SPIN Selling: vendendo imóveis com 4 perguntas 

No artigo de hoje, foi possível acompanhar de perto os benefícios de se aplicar uma técnica moderna de vendas. Claro, nada do que foi estudado hoje nega outros conhecimentos: o ideal, inclusive, é que exista uma mescla de saberes na construção de um discurso de vendas muito mais coerente, personalizado, exclusivo e potente para o mercado imobiliário. 

O que importa, no fim das contas, é que você tenha aprendido algo de valor. Se sim, compartilhe este artigo com outros amantes de vendas imobiliárias! 

Perguntas frequentes 

O método SPIN serve para qualquer profissional interessado numa abordagem comercial mais personalizada e centrada no cliente. O corretor de imóveis pode se beneficiar imensamente dos atributos do SPIN.  

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