Já ouviu a máxima “Não importa o que você vende, mas como você vende”? Ela é perfeita para introduzir o assunto deste artigo. Afinal, você pode tentar vender um chiclete ou uma casa, mas só terá sucesso se você souber como despertar o interesse naquele potencial cliente _ seja pelo chiclete ou pela casa. E é sobre isso que o pitch de vendas fala.
Se você quer entender melhor a estratégia comercial baseada no pitch, aprender o passo a passo para criá-lo e ainda receber modelos prontos para se inspirar, veio ao lugar certo.
Sumário:
Entendendo o modelo de pitch de vendas
Pitch é uma palavra comum no mundo dos negócios. Nada mais é do que uma apresentação de curta duração, cujo intuito final pode variar, mas que sempre deseja uma coisa: vender, seja uma ideia ou um produto. O pitch tem a intenção de fazer o espectador entender a importância de apostar no objeto da apresentação.
A prática do pitch surgiu com as startups, sobretudo com o intuito de vender as ideias de negócios para possíveis investidores, que possuíam pouco tempo hábil para ouvi-las.
Mas, como era de se esperar de uma boa estratégia, ela expandiu sua atuação e hoje é vista em diversos mercados. Via de regra, a proposta de um pitch é a seguinte: ele deve poder ser apresentado do início ao fim, por exemplo, numa conversa de elevador. Ou seja, nada de criar textos extensos e complexos: alguns minutos já dão mais que certo.
Pitch de vendas no mercado imobiliário: como ele veio parar aqui?
Você pode achar o pitch de vendas, pela própria definição, algo rápido demais para, por exemplo, abordar uma pessoa que está querendo comprar um imóvel. Mas, na realidade, o pitch veio parar no mercado imobiliário justamente por uma necessidade mais prática de argumentos de venda rápidos, fáceis de entregar e, sobretudo: eficientes.
E os benefícios são muitos dentro do setor. Destaco:
- cativação do lead imobiliário
- economia de tempo
- maior grau de conversão
- diferenciação da concorrência
- credibilidade
Cativação do lead imobiliário
Com clareza e objetividade, um pitch de vendas cativa o lead à medida que entende o quão valioso é seu tempo, e busca, assim, ser sucinto em seus argumentos de venda. Quando feito da forma certa, um pitch ganha a atenção do cliente e se destaca. E isso serve tanto para clientes investidores quanto para aqueles em busca de uma casa própria, afinal o que verdadeiramente importa é impactar o lead em poucas palavras.
Economia de tempo
Por ser curto e bastante conciso, o pitch de vendas poupa o tempo de corretores e outros agentes de venda. Ele tem início, meio e fim, e apela para alguns gatilhos mentais com o intuito de condicionar o lead à venda.
Maior grau de conversão
Um pitch de vendas tem como maior propósito aumentar a conversão através de um argumento de venda claro e rápido. Isso te permite vender mais e melhor em menos tempo, fazendo uso de um texto bem desenvolvido e criado especificamente para a conversão.
Diferenciação da concorrência
Muito do que é visto no mercado imobiliário reflete a ideia de que a venda imobiliária é lenta e morosa. E, sim, comprar uma casa não é tão rápido quanto comprar uma roupa, mas não precisa ser um processo excessivamente complexo. Sabendo disso, usar um pitch de vendas eficiente te diferencia da concorrência.
Credibilidade
Por fim, o pitch de vendas te dá credibilidade. Ele demonstra o conhecimento do profissional de vendas sobre o tema e comprova que, para vender, uma narrativa simples, objetiva e direta faz o serviço muito bem.
Pitch para corretor x Pitch para incorporador: são a mesma coisa?
O objetivo final você já sabe que é o mesmo: vender. Mas o que muitos ainda falham em entender é que, para corretores e incorporadores / gestores, os apelos de venda mudam muito. São perspectivas diferentes, orientadas mais para o consumidor, no caso dos corretores, ou para o produto final, no caso dos incorporadores.
Embora as abordagens sejam diferentes, ambas são essenciais no processo de venda. O que vale ao final é saber enunciar sua ideia e vender seu produto da melhor forma possível para o cliente.
Passo a passo: criando seu pitch de vendas
Esse é o momento de criar seu pitch de vendas e aprender, na prática, como ele pode dar vazão aos seus imóveis através de uma narrativa envolvente e bem delimitada. Para que você consiga aprender com clareza tudo o que está sendo proposto, sugiro que siga os passos e realize as atividades ao fim de cada um deles.
Abra um novo documento no seu computador e parta para a criação do seu próximo pitch de vendas:
1. Conheça o público
Se você atua na corretagem ou na incorporação há alguns anos, é provável que já conheça bastante o que seu público deseja. Todavia, não basta conhecer o que seu cliente quer: é preciso conhecer também o que lhe dói, quais as suas ambições e quais os impeditivos de uma provável compra.
Se você ainda não tem uma persona imobiliária, faça a seguinte atividade para começar a criar um perfil de público:
Atividade 1 – crie o perfil do público respondendo às seguintes perguntas:
- 1. Qual a faixa etária do seu público?
- 2. Qual o gênero predominante do seu público?
- 3. Qual a composição familiar do seu público?
- 4. Ao conversar com você, qual é a maior dor que seu público comunica?
- 5. Qual é o maior fator motivador para seu público comprar?
- 6. O que poderia impedir seu público de realizar a compra?
- 7. Quais as chances de seu público recomprar com você?
- 8. O que mais importa para seu público: preço, localização, tamanho…?
2. Tenha uma meta com seu pitch de vendas
Antes de continuar, reitero: o objetivo de um pitch sempre é vender. Não é necessariamente sobre vender o imóvel, mas sobre vender a ideia por trás dele. Sabendo disso, é importante que seu pitch de vendas tenha uma meta estabelecida.
O objetivo do seu pitch precisa ser claro tanto para você quanto para o interlocutor. Para isso, a atividade 2 pode te ajudar.
Atividade 2 – responda, em poucas palavras, as seguintes perguntas:
- 1. O que você deseja vender com esse pitch?
- 2. O que o cliente deve ter aprendido ao final do pitch?
- 3. Como meu pitch vai resolver as dores do cliente?
- 4. Esse pitch serve para quê? Aquecer o lead no funil de vendas ou já fechar negócio?
3. Questione o público e ouça suas respostas
Ninguém conhece melhor suas próprias dores que o público. E, não importa o quão rápido seja seu pitch de vendas, ouvir o cliente falar sobre suas dores te auxilia a criar bons argumentos. Trazer o ouvinte para dentro do pitch ajuda a prender a atenção e criar uma conexão.
Para criar focos de interação com o público, questione-o de forma amigável.
Atividade 3 – durante seu pitch, insira perguntas como:
- 1. Você já passou por problemas como esse?
- 2. Já comprou/investiu num imóvel alguma vez?
- 3. Como você se imagina daqui a 5 anos em termos de moradia?
- 4. Compare seu futuro com e sem nossa solução: percebe diferenças?
4. Escreva seu pitch de vendas com início, meio e fim
A estrutura básica de um pitch de vendas varia de acordo com o que você está vendendo. Mesmo dentro do mercado imobiliário existem diferentes padrões e, evidentemente, a venda de um imóvel de luxo não trará os mesmos apelos que uma venda de baixo custo.
Ainda assim, existe uma estrutura a ser seguida, sendo ela:
- Introdução: frase rápida que capte a atenção do espectador.
- Problema: identificação da necessidade do cliente.
- Pausa para pergunta 1 (veja exemplos no item 3).
- Solução: apresentação clara daquilo que está sendo vendido.
- Pausa para pergunta 2 (veja exemplos no item 3).
- Prova social: exemplos de sucesso que se relacionem à realidade do ouvinte.
- Fechamento: finalizar o pitch com uma chamada para a ação.
- Pergunta final: deixe uma pulga atrás da orelha, algo para seu ouvinte refletir.
Atividade 4 – escreva uma frase de duas linhas para cada item abaixo:
- 1. Introdução
- 2. Problema
- 3. Pergunta 1
- 4. Solução
- 5. Pergunta 2
- 6. Prova social
- 7. Fechamento
- 8. Pergunta final
BÔNUS: modelos de pitch para te inspirar
Se você fez todas as atividades acima, com certeza já tem seu pitch escrito e bem estruturado. Mas, caso ainda restem dúvidas do que um bom pitch deve ter, trago alguns modelos prontos para inspirar a criação do seu próprio.
Modelo 1: focado na dor do cliente
Olá, [Nome]. O que você acha que transformaria sua vida?
Atualmente, vejo muitas pessoas infelizes com sua situação de moradia. Existe, inclusive, um dado do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada que diz que as pessoas que moram em imóveis próprios têm uma maior sensação de bem-estar e felicidade. Morar bem é sobre se sentir feliz num cantinho que é só seu, [Nome].
Você já se sentiu ou conhece alguém que se sente negativamente impactado por morar de aluguel?
Mas eu venho te dizer que existe um final feliz para sua história. [Descrição rápida do produto].
Já se imaginou morando na casa dos sonhos? E o melhor, na casa própria?
Você não é a primeira pessoa cujo sonho nós conseguimos realizar. Atualmente, já temos mais de [número] clientes em [região de atuação]. Famílias com rendas de até [valor mínimo] já conseguiram realizar o sonho da casa própria conosco. Por que você não poderia?
Estou disposto a te ajudar, [Nome]. E você: está disposto a reescrever o futuro da sua família?
Modelo 2: focado nos benefícios do produto
Olá, [Nome]. Já pensou em fazer diferente hoje?
Alugueis ruins, casas deterioradas, eu já vi muitos problemas com moradia nos meus anos de profissão. Os custos flutuam, a estabilidade de moradia é baixa e, no fim das contas, você é deixado na mão de um jeito ou de outro.
Já parou para pensar nesse problema?
Pois bem, a notícia boa é que existe solução. Eu estou falando de [descrição detalhada do imóvel]. Essa é uma grande oportunidade para você aproveitar o bem-estar que só a casa própria pode te oferecer, com direito a [amenidades, pontos de interesse na vizinhança e outras regalias do imóvel].
O que você acha? Faz sentido para você?
Atualmente, contamos com mais de [número] clientes em [região de atuação]. E, para eles, é senso comum: nossa empresa oferece o melhor [diferencial da empresa]. São [valor aproximado] famílias impactadas, com suas rotinas transformadas por imóveis de qualidade e pensadas por quem entende o valor de um lar.
Você pode continuar na mesma ou evoluir conosco, [Nome]. O que você escolhe?
Considerações finais: pitch de vendas é script?
Finalizo este artigo respondendo a uma comum pergunta: um pitch de vendas equivale a um script de vendas? É isso que pretendo responder agora.
Se você ainda não sabe, o Blog do CV tem um texto específico sobre o tema Script de Vendas. Que tal checá-lo ao final deste artigo?
Então: as estruturas não são as mesmas. O pitch de vendas é um texto resumido com início, meio e fim que busca vender uma ideia, um produto ou um serviço. O script de vendas, por outro lado, é um roteiro detalhado com o que falar durante a interação com o cliente.
Enquanto o pitch é uma apresentação mais literal e rápida, o script de vendas é uma ferramenta mais detalhada e feita no formato de perguntas e respostas.
Aprenda como usar o script para criar seu pitch:
Gostou de aprender sobre o tema? Acompanhe o Blog do CV para outras dicas!
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