Você já ouviu falar no Funil de Vendas Imobiliário?
Mais comum do que imaginamos, o Funil de Vendas está presente em empresas dos mais diferentes setores. A verdade é que essa estratégia ganhou visibilidade mundial por um motivo: ela define a jornada comercial de potenciais clientes, permitindo uma proximidade maior com o processo de compra do consumidor.
E isso pode ter efeitos positivos por toda a sua gestão. Como vamos ver a seguir, um Funil de Vendas Imobiliário confere mais autonomia à sua gestão e facilidade aos processos.
Hoje, nós vamos aprender mais sobre o Funil de Vendas Imobiliário. Agora, você descobrirá suas etapas, benefícios de aplicação e dicas de como colocá-lo para andar! Achou interessante? Acompanhe e confira!
Sumário
O que é o Funil de Vendas?
Em resumo, o Funil de Vendas é o nome dado à trajetória que um lead segue do momento em que tem o primeiro contato com sua empresa até a hora em que fecha a compra.
Dessa maneira, muito mais que uma representação, o Funil de Vendas é uma estratégia que define a etapa de compra de um potencial cliente com base nos conteúdos que ele consome. Seu grande objetivo é possibilitar um melhor acompanhamento do lead.
Para tanto, o Funil de Vendas se subdivide em três principais etapas, que podem receber diferentes nomenclaturas de acordo com a empresa e segmento no qual se insere. Sendo assim, temos, via de regra:
Topo de Funil (ToFu)
O Topo de Funil é a primeira etapa do Funil de Vendas de uma empresa. Ele é representado como uma “boca” larga, pela qual diferentes leads podem entrar. Certo, mas o que significa dizer que um lead “caiu no seu Funil de Vendas”?
Para exemplificarmos melhor, pense numa incorporadora que produz conteúdo digital para sua base de clientes. Esses conteúdos são os mais diversos, entre blogposts, publicações e outros. Agora imagine que Roberto, um rapaz recém-casado que ainda mora de aluguel, tenha decidido pesquisar “como começar a investir para comprar meu primeiro imóvel?”.
Roberto, por sorte, encontra o blog da incorporadora e começa a consumir seus conteúdos. Pois bem, esse primeiro contato do Roberto com a sua empresa é o que define o Topo de Funil: o momento em que o lead está começando a consumir seus conteúdos mais gerais.
De maneira ampliada, outras pessoas como Roberto podem cair no seu Funil de Vendas. Ou seja, elas podem começar a consumir seus conteúdos primários: desde que você os produza (saiba mais no capítulo BÔNUS deste texto).
Meio de Funil (MoFu)
Uma vez dentro do seu funil, leads como Roberto estão mais propensos a aprender. Eles começaram a consumir conteúdos diversificados e estão se dando conta das suas dores. É agora, então, que alguns desses leads serão encaminhados para o Meio do Funil.
Representado pela parte central de um funil, o Meio de Funil é mais estreito que o Topo. Mas o que isso significa?
É simples. Isso quer dizer que muitas pessoas entram no seu Funil de Vendas, mas que nem todas elas se qualificam o suficiente para se encaminharem até o Meio. Sendo assim, é muito importante aprender a gerir bem um funil: para conseguir qualificar o máximo de leads possíveis para a fase seguinte.
Vamos seguir com o Roberto: depois de muito consumir blogposts, vídeos e postagens nas redes sociais, o rapaz encontra o ebook da sua incorporadora, “Realize o sonho da casa nova!”. Interessado, ele se cadastra no site e adquire o material. Agora, Roberto, além de consumir conteúdos mais específicos, pode ser alcançado via e-mail, tornando-se um lead muito mais qualificado. Roberto chegou ao Meio de Funil.
Fundo de Funil (BoFu)
O Fundo de Funil é a última etapa da sua qualificação. Neste momento, leads como Roberto já consumiram muitos conteúdos, já estão na sua base de contatos e possuem um histórico com sua empresa. Eles são o que chamamos de MQL, ou Marketing Qualified Leads (Leads qualificados pelo Marketing).
Diferente do Topo e Meio, o Fundo de Funil é muito mais estreito. Apenas os leads mais qualificados chegam até lá, e o tempo para isso também varia de acordo com o lead. Agora, é hora de falar sobre os benefícios da sua incorporadora, seus cases de sucesso e os motivos pelos quais ela é a melhor opção para pessoas como Roberto.
Ao fim do Fundo de Funil, sua equipe comercial deve estar preparada para contatar o lead, caso o contrário não ocorra. É assim que você assegurará mais chances de fechar sua venda e garantir um novo cliente.
Saiba como aplicar estratégias de marketing imobiliário ao longo do funil de vendas.
Funil de Vendas Imobiliário: quais os benefícios da técnica?
Dentro do mercado imobiliário, o Funil de Vendas funciona da mesma forma. Através dele, você consegue prospectar contas qualificadas e passar os melhores contatos para o time de vendas. Isso, além de gerar menos retrabalho, cria mais motivação para todas as equipes inclusas no processo.
Com o Funil de Vendas Imobiliário, você garante:
Acompanhamento de leads
Dentro do setor imobiliário, é essencial acompanhar de perto o seu potencial cliente. Isso acontece porque, em investimentos de alto valor, ele pode se ver desestimulado a investir ou até mesmo inseguro sobre qual passo dar.
Portanto, é papel da sua incorporadora estar ali por ele e atuar como uma impulsionadora de decisões e, também, uma boa amiga.
Facilidade na qualificação
O Funil de Vendas nasce com o objetivo de provar que qualificar novos leads não precisa ser uma dor de cabeça. Acompanhando seus passos e entendendo seu processo de tomada de decisão, você aprende a qualificar leads com mais facilidade e rapidez. Além disso, descobre quais os gatilhos que mais funcionam para cada público.
Gestão otimizada
Gerir o Funil de Vendas é estar de olho na sua jornada comercial. Por isso, o Funil otimiza sua gestão empresarial e te propõe mais acesso às falhas e oportunidades da sua equipe. Não coincidentemente, a plataforma de CRM é criada com o objetivo de gerir seu Funil de Vendas e acompanhar de perto seus esforços comerciais.
Como desenvolver seu Funil de Vendas Imobiliário?
Agora que você aprendeu mais sobre os principais benefícios do Funil de Vendas para o mercado imobiliário, que tal descobrir como começar a colocá-lo em prática? É através dele, afinal, que você pode redescobrir seus processos e começar a inovar nas suas práticas comerciais.
E então, vamos lá?
Conheça bem o seu público-alvo
O primeiro passo deve ser dado ainda antes da criação do seu funil: essa é a pesquisa de de mercado. Por meio dela, você pode descobrir muito mais sobre seu perfil de público, seus costumes e principais desejos.
Para conhecer melhor o seu público-alvo, aposte em entrevistas, formulários e pesquisas focais com seus próprios clientes ou com aqueles que deseja prospectar. Estude os resultados obtidos e, por fim, crie uma lista com as predominâncias encontradas.
É importante que você catalogue informações como:
- Idade
- Classe social
- Localização geográfica
- Grau de escolaridade
E outros dados que considere relevantes para o mapeamento da sua jornada de consumo, que é nosso próximo passo.
Mapeie a jornada de compra do seu cliente (persona)
Chegamos ao segundo passo para criar o seu Funil: o mapeamento da jornada de compra. Para esta fase, você precisará dos dados obtidos na sua pesquisa de mercado, pois é chegada a hora de criar sua buyer persona.
A buyer persona é um personagem fictício que apresenta as principais características do seu público-alvo. Desta maneira, ela representa o seu consumidor ideal, e deve possuir nome próprio, composição familiar, renda e outros aspectos.
Contudo, uma das características mais importantes da buyer persona é o mapeamento da jornada de compra. Este personagem deve possuir uma trajetória de consumo pautada nas informações extraídas do seu público-alvo. Assim, é importante que você defina coisas como:
- Redes sociais mais utilizadas
- Tempo dispendido nas buscas online
- Tempo de decisão até a compra
- Preferências (online ou offline, entre outros)
Desenhe as etapas do seu Funil de Vendas Imobiliário
Agora que seu terreno foi preparado, chegamos no momento de realmente montar seu Funil de Vendas Imobiliário. Como dissemos anteriormente, o Funil pode se apresentar de diferentes maneiras dentro de uma empresa, com menos ou mais etapas, a depender da sua necessidade.
No entanto, existem alguns modelos altamente funcionais que podem ser aplicados em muitos segmentos. Quer descobrir quais são eles?
Modelo 1
O primeiro modelo que vamos te ensinar hoje é definido com base na experiência do cliente. Desta forma, o que se busca é priorizar cada etapa da conversão de leads como uma etapa do Funil de Vendas.
Sendo assim, o modelo 1 é dividido em:
- Atração
- Conversão
- Relacionamento
- Venda
- Encantamento
Perceba que todos os momentos do funil, da Atração (topo), ao Encantamento (fundo), buscam trabalhar as necessidades do lead. O que se busca, portanto, é criar um Funil voltado para o cliente e atento às suas dores, mas sempre com foco nas vendas.
Modelo 2
O segundo modelo, por sua vez, tem como foco principal a solução de problemas. Muito usado em vendas B2B, essa estrutura de Funil procura entender as maiores dores do cliente e solucioná-los através do seu produto ou serviço.
O modelo 2 se divide entre:
- Qualificação
- Avaliação
- Solução
- Negociação
Como você pode ver, o segundo modelo é um pouco diferente do primeiro. Nele, as principais bases, desde a Qualificação (topo) até a Negociação (Fundo) buscam dar protagonismo à percepção sobre o problema do lead e posterior resolução.
Além desses dois modelos, você pode aplicar o Funil de Vendas de acordo com o que achar mais relevante dentro da sua incorporadora. Dessa forma, você garante personalização ao seu processo comercial e assertividade para o seu negócio.
BÔNUS: O que criar em cada etapa do seu Funil de Vendas Imobiliário?
Não adianta aprender tudo sobre o Funil de Vendas Imobiliário se você não sabe por onde começar. Pensando nisso, nós elaboramos dicas de quais conteúdos criar em cada etapa do seu Funil de Vendas Imobiliário. Tenha em mente que essas sugestões podem ser alteradas conforme o seu segmento de atuação!
Topo de Funil
Para suas estratégias de Topo de Funil, aposte em:
- Postagens nas redes sociais da incorporadora
- Criação de Newsletter para novos leads
- Produção e divulgação de infográficos relevantes
- Crie podcasts sobre assuntos cotidianos de interesse
- Alimente o canal do Youtube com vídeos sobre mercado imobiliário
Dentre os assuntos, você pode falar sobre coisas como:
- Como conseguir o primeiro imóvel sem muito dinheiro?
- As principais tendências de compra do consumidor imobiliário
- Casas inteligentes: por que apostar na modernização?
- Documentos importantes na hora de comprar um imóvel
- Saindo do aluguel: descubra como comprar sua casa sem prejudicar suas finanças
- Financiamento imobiliário: qual a melhor opção para mim?
Meio de Funil
Para suas estratégias de Meio de Funil, aposte em:
- Criação e alimentação de um blog oficial
- Distribuição de ebooks em troca de dados
- Criação de webinars de interesse do público
Dentre os assuntos, você pode falar sobre coisas como:
- Como escolher o imóvel perfeito para sua família?
- Guia CVA: como financiar sua casa através do programa?
- Tudo o que você precisa saber sobre consórcio e financiamento imobiliário
Fundo de Funil
Para suas estratégias de Fundo de Funil, aposte em:
- Depoimentos de clientes satisfeitos
- Tours virtuais dos seus empreendimentos
- Vídeos demonstrativos sobre seu serviço
Dentre os assuntos, você pode falar sobre coisas como:
- O que nossos clientes acham de nós?
- Dê uma espiadinha na sua próxima casa!
- Por que a nossa solução é a melhor para você?
Conclusão
Com o que falamos hoje, ficou fácil de perceber por que o Funil de Vendas Imobiliário é tão importante numa empresa, não é mesmo? Com seu auxílio, você consegue propor estratégias mais modernas de captação, qualificação e conversão de leads. Assim, seu crescimento se torna orgânico, constante e previsível.
Portanto, não deixe de aplicar as dicas de hoje na sua incorporadora! Coloque seus conhecimentos para jogo e entre em campo. Nós estamos ao seu lado nessa partida!
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