O sucesso na compra de lotes do seu projeto depende de vários fatores. Um dos principais é ter um planejamento coerente para prever e evitar erros comuns.
É importante estar sempre atualizado com relação ao mercado. Ajuda bastante conversar com loteadores, corretores de imóveis, incorporadores e todos os agentes que fazem parte, de alguma forma, do seu nicho de mercado.
Acompanhar notícias e estar sempre munido de boas fontes de informação e conteúdo também são caminhos para evitar cair em armadilhas quando se trata do processo de venda e compra de lotes.
Por isso, nesse artigo, vou abordar alguns pontos que você precisa levar em consideração no seu projeto, boas práticas e o que você deve evitar.
Continue a leitura para entender melhor.
Sumário
Venda e compra de lotes
Parece óbvio, mas sempre vale a pena ressaltar: a parte mais importante dos negócios do loteador é a venda. Afinal, sem a venda não existe o negócio.
A venda de um lote pode demorar anos. Se analisarmos toda a cadeia produtiva dos negócios de loteamento, desde a aprovação do projeto, escolha da área até o pós-venda, esse tempo aumenta muito mais.
E, ainda assim, a etapa mais importante de todo esse processo é a venda. Todas as decisões que você precisa tomar para que o seu projeto aconteça precisam ter o momento da venda como foco.
Por isso, antes de tomar qualquer decisão no loteamento se questione se vai afetar positiva ou negativamente as suas vendas.
Veja abaixo alguns dos pontos que você precisa ter atenção para garantir o sucesso do seu projeto de loteamento.
Como garantir a compra de lotes e que cuidados você deve tomar
O primeiro passo para que você garanta a compra de lotes do seu projeto é entender todos os fatores que vão afetar a saúde da sua carteira de recebíveis.
É importante lembrar que as transações de venda e compra de lotes podem durar anos e todas as decisões que você toma, em qualquer etapa do projeto, vão afetar positiva ou negativamente a sua carteira durante muito tempo.
Por isso a venda é o momento mais importante do seu projeto. Todas as informações estratégicas que você precisa devem estar bastante claras nesse ponto.
Para que fique mais claro que cuidados básicos você precisa tomar para garantir que o seu planejamento seja bem-sucedido e você tenha uma carteira de recebíveis saudável, vou focar aqui no que você NÃO deve fazer. Acredito que esclarecer os erros vai te ajudar a evitá-los.
Por isso, abaixo separei alguns dos erros mais básicos na execução dos projetos de loteamentos para garantir o sucesso das suas vendas.
Contrato de compra e venda feito de forma errada
A emissão de contrato de forma correta de compra e venda são fundamentais nos projetos de loteamentos. Sabemos que em vários casos o valor das vendas dos lotes vai custear a obra. Por isso, os erros nos contratos podem comprometer o seu orçamento.
A importância de uma equipe jurídica de confiança nessa etapa é fundamental, pois caso ocorram erros na emissão dos contratos como a ausência de cláusulas importantes e, porventura, alguns clientes já tenham assinado o contrato, será necessário emitir um aditivo contratual, que pode prejudicar bastante a sua relação com o cliente.
Tabela de preço feita de forma errada
É comum que o loteador esteja bastante envolvido no próprio projeto e ache que o lote à venda vale mais do que o preço de mercado. É preciso bastante cuidado na hora de precificar os seus lotes.
Nessa etapa você precisa se livrar dos achismos e fazer pesquisas. Tome decisões baseadas em dados.
São muitos os pontos que precisam ser levados em consideração na hora de construir a sua tabela de preços. Vou citar aqui alguns deles que ainda geram bastante dúvida.
Nesse caso, leve em consideração:
Preço de mercado
- Pesquise a média de preços de lotes com tamanhos próximos aos seus e em regiões similares.
- Calcule o preço do metro quadrado de forma realista. Se você não sabe como calcular, veja o passo-a-passo e entenda tudo sobre metro quadrado no mercado imobiliário.
- Entenda a diferença entre preço e valor. Tenha em mente que preço é tudo aquilo que pode ser calculado de forma sistemática e objetiva. Já o valor está mais ligado às características do terreno, como os diferenciais dele, por exemplo. O que o seu terreno tem de diferente em relação à concorrência? É viável cobrar mais por isso? Sempre tenha por base esses questionamentos.
- Leve em consideração a lei da oferta e demanda. Essa conta vai além da matemática básica, mas a lei é simples: quanta maior for a demanda em relação à oferta, mais caro será o terreno e vice-versa.
Definição do cliente ideal
A definição do cliente ideal não é importante apenas para as estratégias de campanha e divulgação do seu produto. Entender para quem você está vendendo também te ajuda a entender quanto o seu público-alvo pode pagar pelo lote.
De nada adianta ter lotes com preços que o seu público-alvo não pode pagar ou cobrar mais barato quando você poderia ter maior margem de lucro se levasse em consideração o poder de compra do seu cliente.
Pressa para fechar vendas
Sei que a venda é o momento-chave do seu projeto, mas não adiantar ter pressa na hora de vender os seus lotes.
Pesquise o SPC-SERASA na venda do seu lote. Por mais que a etapa de pesquisa leve mais tempo, se você pesquisa de forma correta, a sua carteira de recebíveis vai ser muito mais saudável.
É comum também que, para vender mais rápido, o loteador procure oferecer opções de pagamentos diversas e isso inclui condições de parcelamento com uma quantidade grande de parcelas. É fato que quanto mais parcelas estiverem previstas na forma de pagamento, maior a chance de vender o lote em menos tempo.
Mas a verdade é que quanto maior for esse tempo, mais juros e reajustes vão precisar existir, o que aumenta bastante a probabilidade de distratos.
Como ter sucesso no seu projeto?
No final das contas, o que você quer é lucrar com o seu projeto. Então quanto mais barata você conseguir tornar a obra e mais caro for possível vender o terreno, mais sucesso na venda e compra de lotes você terá.
Para entender mais alguns erros básicos que podem deixar a sua obra mais cara, veja o vídeo abaixo:
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