Nem sempre é fácil fechar uma venda. Entre as oscilações do mercado imobiliário e os empecilhos do próprio processo, podemos nos ver num beco sem saída. Apesar de fazermos o possível, algumas vezes a venda simplesmente não acontece. Por isso mesmo é tão importante aprendermos novas formas de vender mais imóveis.
Vender não consiste apenas em realizar uma transação, mas também os processos de pesquisa de mercado, análise do público e busca por oportunidades. Sendo assim, é preciso estar preparado para se debruçar sobre os estudos se você busca ter mais sucesso em suas vendas.
O texto de hoje é para você que quer vender mais imóveis de forma assertiva e orgânica. Aqui, você aprenderá sobre diferentes técnicas que compõem o processo de venda. Quando aplicadas de forma correta, essas dicas podem salvar seu negócio e impulsionar suas atividades.
Se você quer descobrir mais sobre o universo da venda de imóveis, esse material é perfeito para você. Acompanhe agora 6 dicas para vender mais imóveis e garantir o sucesso comercial!
Conheça seu público-alvo
Primeiramente, você precisa entender que nós não vendemos para um público. Vendemos para uma pessoa. Portanto, conhecer o seu público-alvo é apenas o primeiro passo no impulsionamento das suas vendas.
Antes de tudo, você deve se fazer algumas perguntas. A partir delas, você criará uma lista de características essenciais que seu público deve ter. Algumas delas, como faixa etária, gênero e classe social, são essenciais e precisam estar presentes.
Mas elas não são as únicas questões a se considerar. Você também pode procurar descobrir informações como:
- Grau de escolaridade;
- Localização;
- Composição familiar;
- Área de atuação;
- Redes sociais mais ativas.
Além dessas, existem muitas outras perguntas que você pode fazer. Seja através de formulários respondidos pelo seu próprio público ou pelos clientes da concorrência, as possibilidades são enormes. Dessa forma, você deve sempre considerar informações que enriquecerão seu banco de dados sobre o cliente.
Lembra que dissemos que nós vendemos para uma pessoa e não para um público? Pois então, é justamente sobre isso que falaremos agora. Tendo entendido quem é seu público-alvo, é chegada a hora de criar a pessoa para quem você vai vender: a persona.
Crie a sua buyer persona
Aprendeu tudo o que tinha de aprender sobre público? Pois bem, então agora é hora de criar sua buyer persona. Em resumo, a buyer persona é o seu “cliente ideal”. Ou seja, ela é uma representação da pessoa para quem você quer vender mais imóveis.
Isso significa que a persona deve trazer todas aquelas características que você notou no seu público. Por isso é tão importante que o estudo de público seja feito antecipadamente.
Sua persona, como o nome sugere, é uma personagem. Portanto, ela deve ter nome, emprego, idade, constituição familiar e muitas outras coisas. A ideia, neste momento, é criar uma pessoa e convergir todos os seus esforços de venda neste perfil.
Dessa maneira, sua linguagem precisará se adequar à sua persona. A depender da sua idade, seu tipo de emprego e seu perfil, você pode utilizar uma abordagem mais informal ou formal no momento da venda.
Tenha em mente que tudo isso contribuirá para que você, corretor, consiga se aproximar do cliente. Sabendo disso, é muito mais fácil fechar uma compra, até porque o novo consumidor pede atendimento personalizado e de qualidade.
Planeje toda a sua estratégia de venda
Agora que você conhece bem o seu público e já tem uma buyer persona, é o momento perfeito para planejar sua venda. E nós estamos falando de toda a sua estratégia, do pré ao pós-venda.
Por exemplo, vamos começar com o pré-venda. Essa é a hora de qualificar seus leads e encaminhá-los rumo à compra. Algumas estratégias que você pode utilizar são a criação de conteúdo online e o contato via e-mail para esclarecer dúvidas.
Para o pré-venda, você deve planejar bem…
- Seus dias de postagem em cada rede social
- Os horários principais para responder mensagens
- Dias para realizar prospecção ativa de novos clientes
Chegando à venda, estamos no momento de fechar negócio. Agora é a hora certa para mostrar sua autoridade no mercado e garantir ao seu cliente que ele está tomando a melhor decisão possível. Para tanto, você deve planejar com antecedência…
- O agendamento de visitas
- Monitorias e revisões do imóvel
- Assinatura de contratos e documentos
- Marcação de reuniões para tirar possíveis dúvidas
Como sabemos, o pós-venda também é extremamente importante no processo comercial. Durante ele, você estabelece um relacionamento duradouro com o cliente e garante a possibilidade de vender novamente. Para isso, comece a planejar…
- Disparo de e-mails em datas comemorativas
- Ligações para saber sobre o bem estar do cliente após a compra
- Agendamento de assistências técnicas e outros serviços pontuais
- Requisição do preenchimento de pesquisas de satisfação
Pratique a venda consultiva
Quando falamos em consultor, logo pensamos num profissional que vende um estudo elaborado para uma empresa e, ao lado dela, cria novas formas de atingir resultados.
Então, uma venda atua da mesma forma: um bom vendedor, através da técnica, pode diagnosticar problemas e propor soluções inovadoras e funcionais. Mas, dessa vez, soluções relacionadas ao produto ou serviço que ele vende.
Para praticar a venda consultiva, você, corretor, deve priorizar a experiência do cliente. Antes tudo, estude a pessoa que deseja prospectar e categorize suas principais dores. Assim, você criará um report com aquele cliente desde já.
Tendo entendido as dores do cliente, agora é hora de indicar mudanças. Primeiro, ofereça diagnósticos pontuais, gratuitos, e sugestões do que fazer para solucionar os problemas do seu cliente. Só então, após ganhar confiança e formar um laço, você deve propor soluções atreladas à sua marca.
Saiba como desenvolver uma visão comercial.
Agregue valor ao imóvel
É hora de mostrar o imóvel? Então você precisa agregar valor a ele.
Isso pode ser difícil em imóveis vazios, devido à ausência de móveis e sensação de lar. Todavia, ainda é bastante possível agregar valor a qualquer que seja o imóvel. Tudo o que você precisa é usar a imaginação e sair da sua zona de conforto.
Para te ajudar, criamos um checklist com tudo o que você deve fazer para agregar valor a um imóvel na hora da venda:
- Assegure que o imóvel esteja nas melhores condições de limpeza possíveis
- Conheça os pontos estratégicos das proximidades (escolas, supermercados, praças e áreas de lazer)
- Coloque uma boa iluminação em todos os cômodos, e abra portas e janelas para estimular a entrada de muita luz natural
- Use o Marketing de Experiência (sobre o qual falaremos em seguida)
Essas dicas podem ser colocadas em prática independentemente da existência de móveis no ambiente. Sendo assim, você só precisa criar um bom contexto e saber utilizar pequenas ações para criar uma nova cara no local.
Aplique o Marketing de Experiência
Já ouviu falar no Marketing de Experiência? Também conhecido como Marketing Sensorial, esse tipo de estratégia tem crescido bastante dentro do mercado imobiliário.
É possível que, mesmo sem saber, você já utilize algumas técnicas de marketing de experiência. Afinal, quem nunca comprou aquele cafezinho para agradar o cliente? Pois é, essa é uma prática de marketing sensorial.
Com a finalidade de estimular a venda, o marketing de experiência é aquele que apela para os sentidos do comprador. Ou seja: olfato, paladar, tato, visão ou audição. Qualquer um deles, ou até mais de um, pode ser trabalhado dentro dessa estratégia.
Quer saber como trabalhar o Marketing de Experiência? Acompanhe:
- Olfato: espalhe pastilhas aromatizantes pelo imóvel antes do seu cliente chegar. Isso fará com que ele sinta o cheirinho de limpeza e automaticamente se sinta em casa.
- Paladar: que tal comprar aquele cafezinho esperto para o cliente? É muito mais fácil falar de negócios enquanto comemos, isso nos distrai e nos deixa mais abertos para dialogar.
- Tato: garanta a limpeza do ambiente para que seu cliente evite encostar em poeira. Assim, ele ficará mais aberto a tocar em paredes e batentes e verdadeiramente “sentir” o imóvel.
- Visão: mantenha o ambiente arejado e bonito. Se possível, disponha alguns itens de decoração pelo imóvel e garanta que seu cliente os veja.
- Audição: você pode colocar um som ambiente para tocar durante a visita. Pergunte o que o cliente quer ouvir e aposte naquilo. Ele com certeza se sentirá mais animado.
Gostou de aprender a vender mais imóveis?
Embora possa parecer complexo, aprender a vender mais imóveis é, na verdade, uma tarefa simples. Com imaginação e força de vontade, você tem as armas perfeitas para adquirir mais clientes. E tudo isso de forma prática e bastante efetiva.
Então que tal colocar seus novos conhecimentos em prática? Seja você um corretor associado ou autônomo, as possibilidades de aplicar novas técnicas de venda são muitas. Agora é hora de despertar o corretor 2.0 que existe em você. E, é claro, gerar muito mais vendas!
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