Adimplência em incorporadoras: como garantir para a sua empresa? 

Garantir a adimplência nos processos de venda é tão ou mais importante do que a conquista de leads. A irregularidade nos pagamentos é um fenômeno que acontece em uma grande diversidade de transações econômicas, e no mercado imobiliário não é diferente. Quando clientes não cumprem as obrigações financeiras, como as parcelas de financiamentos, aluguéis ou condomínio, o prejuízo é garantido, e impacta inclusive nos níveis de confiança das relações comerciais. 

A falta de constância nos fluxos de receita compromete a gestão em todos os setores onde ocorre. No mercado imobiliário, afeta todo o sistema no trabalho de administração de imóveis, seja na incorporação, venda, ou na locação. Isso porque a irregularidade no cumprimento de compromissos financeiros afeta a receita esperada comprometendo o fluxo de caixa e o pagamento de fornecedores, funcionários e impostos. Fora isso, soma-se ainda a estes prejuízos os gastos relacionados à cobrança, negociação de dívidas, e a processos judiciais para recuperar os valores não recebidos. 

No caso de incorporadoras, responsáveis pela construção e venda de empreendimentos imobiliários, a inadimplência afeta diretamente no sucesso e realização dos projetos, impactando nos lucros e na reputação da empresa.   

Como remédios para este mal, além da análise do perfil dos clientes e da produção de contratos claros e eficientes, gestores devem investir em novas estratégias para evitar ou gerenciar a falta de pagamento, garantindo a adimplência.  

A principal medida é a otimização de processos de cobrança de dívidas e de gestão financeira, o que cria fluxos automatizados e guia as tomadas de decisões baseadas em dados. 

Neste artigo eu vou abordar os principais problemas da inadimplência para a sua incorporadora, e lhe orientar no uso de ferramentas que podem garantir que a adimplência seja um princípio para a sua empresa.  

Sumário

Como a falta de adimplência afeta incorporadoras  

Falar de inadimplência no universo das incorporadoras é narrar um cenário de sérios prejuízos. É o caso dos atrasos no cronograma da construção e entrega dos imóveis por falta de recursos no fluxo de caixa, dificultando o pagamento de empreiteiros e fornecedores. O atraso no cronograma da obra pode gerar custos extras, multas, aumento nos custos de mão de obra e materiais, prejudicando o orçamento total do empreendimento.   

Outro perigo da falta de adimplência no processo de incorporação imobiliária é a desistência do contrato. Se o comprador enfrenta dificuldade financeira e deixa de ser capaz de arcar com as parcelas, é possível que opte pela rescisão do contrato de compra e venda. Nestes casos, a incorporadora precisa encontrar novos compradores ou adotar medidas de minimização das perdas. 

A reputação é outro ponto vital que pode ser atingido caso a incorporadora não prese pela garantia da adimplência em seus processos financeiros. Um histórico de problemas nas relações comerciais pode ser interpretado como falta de solidez e capacidade gerencial, afetando a imagem da empresa. 

Para evitar tudo isso, um bom gestor deve investir tempo e recursos no desenho de processos de comunicação com compradores inadimplentes, buscando soluções amigáveis, como a renegociação, parcelamentos, otimizando o trabalho dos colaboradores responsáveis por esta área. 

Se você se interessa pelo assunto otimização da gestão de vendas em incorporadoras, poderá gostar de: 

• Lançamento imobiliário digital: vantagens da gestão em vendas 100% integrada para incorporadoras 
•  Como medir o nível de satisfação do cliente em incorporadoras  
•  ACELERAÇÃO COMERCIAL PARA INCORPORADORAS: série exclusiva  
•  Como um site para incorporadoras pode ajudar a captar mais leads 
• Quais são as melhores redes sociais para incorporadoras? 

Por que ocorre a falta de adimplência?  

De acordo com o levantamento mais recente do Serasa, realizado em abril de 2023, o Brasil conta com 71,44 milhões de pessoas em situação de inadimplência, sendo os principais motivos: 

• Desemprego  
• Atraso no pagamento de salários 
• Queda nos rendimentos  
• Falta de planejamento financeiro  
• Compras parceladas  
• Facilidade na aquisição de crédito  
• Empréstimo no nome para terceiros 

No caso das incorporadoras, existem algumas especificidades do setor que podem contribuir para a falta de adimplência. O aumento nos prazos de entrega e os atrasos na construção, por exemplo, que podem ocorrer por causa de problemas de licenciamento, dificuldades financeiras ou atrasos na obtenção de materiais, podem levar a disputas legais com os compradores e até atrasos nos pagamentos.  

Por sua vez, vender imóveis na planta pode ser uma grande vantagem pelo financiamento antecipado, no entanto, muitas vezes as condições financeiras dos compradores mudam ao longo do tempo por conta de adversidades, o que pode afetar nas suas capacidades de arcar com os acordos. 

Uma boa gestão de vendas em incorporadoras deve ser capaz de prever estes obstáculos, liderando um acompanhamento dos processos e obtendo insights a partir dos dados. O comportamento de inadimplência pode ser minimizado diante de uma abordagem precoce ao comprador, por exemplo.  

Agora eu vou lhe mostrar como agir no gerenciamento da inadimplência, uma vez que ela seja realidade na sua empresa. Calma! Existem ferramentas poderosas que vão levar você a sua empresa para uma nova fase de predomínio da adimplência nas suas transações comerciais.  

Como combater a inadimplência nas incorporadoras  

Vamos aos pontos fundamentais para que você preserve a saúde da sua incorporadora imobiliária 

 1.0 – Não abra mão de realizar uma análise criteriosa do perfil financeiro dos compradores 

 Leve em consideração a renda, o histórico de crédito, a capacidade de pagamento e a estabilidade financeira. Isso vai lhe ajudar a traçar um perfil ideal, evitando problemas futuros.  

2.0 – Ofereça opções flexíveis de pagamento 

Quanto maior a diversidade de possibilidades, maior a probabilidade de o comprador ficar confortável na hora de pagar. Isso inclui parcelamentos estendidos, programas de financiamento, ou até mesmo a possibilidade de formas alternativas de pagamento.  

3.0 – Mantenha um relacionamento constante com o comprador 

Muitas vezes equipes de venda negligenciam o contato pós-venda, mas a criação e o compartilhamento de conteúdo que possa orientar seu cliente sobre como fazer um orçamento doméstico eficiente, controlar gastos e a lidar com eventuais dificuldades financeiras, por exemplo, pode ajudar a evitar a inadimplência.  

4.0 – Mantenha um bom profissional de direito imobiliário na sua equipe 

Será ele quem poderá lhe auxiliar nas negociações e propor soluções legais que sejam mais vantajosas para a sua empresa, nos casos de falta de adimplência. 

O que você aprendeu até aqui

Ferramentas que auxiliam no combate à inadimplência  

A inovação tem batido à porta das incorporadoras imobiliárias. O processo de digitalização da gestão de vendas é uma realidade, e, no caso do combate à inadimplência não poderia ser diferente.  

Se você se interessa pelo assunto da inovação do setor de incorporações, eu lhe recomendo a web-série Transforma Inc., que narra a história de mais de 20 empresas brasileiras deste mercado que vêm passando por este processo: 

 Na sua jornada de conquista da adimplência como um princípio das suas relações comerciais, uma das ferramentas principais são os softwares de análise de crédito. Estes softwares avançados permitem uma análise mais precisa do perfil financeiro dos compradores com dados que vão além do básico, como estabilidade profissional e capacidade de pagamento. Um exemplo de software avançado de análise de crédito é a Experian Decision Analytics 

As ferramentas digitais de gestão e automação, por sua vez, vão deixar seus processos mais inteligentes. São elas que permitem um acompanhamento eficiente dos pagamentos, envio de lembretes automáticos, monitoramento de prazos e gerenciamento de contratos. Este tipo de ferramenta lhe permitirá prever comportamentos inadimplentes e tomar medidas precoces para convertê-los.  

Uma boa dica de software de gestão ponta à ponta é o CV CRM, o primeiro CRM 5.0 do mercado imobiliário, que, além do acompanhamento do pagamento, reúne em um só lugar soluções como:  

• Comunicação omnichannel com o cliente, oferecendo comunicação ágil, e acessível para sanar dúvidas e evitar mal-entendidos 
• Opções de pagamento digital 
• Fornecimento de dados preciosos de todas as operações comerciais, ajudando o gestor a entender quais fatores econômicos ou comportamentais estão associados a uma maior probabilidade de inadimplência 

Gostou do que leu até agora?  

Considere ouvir o episódio do Podcast CV na Prática sobre Pagadoria no Setor Imobiliário, com Ronaldo de Jesus e Marlon Henrique. As pagadorias são novas tecnologias de pagamento que dão mais modernidade para equipes, processos e atividades. Muitos incorporadores já entendem a necessidade de ter uma pagadoria. Ouça agora mesmo!