Quem é mais importante: aquele que vende ou aquele que encaminha o cliente até a venda? Essa questão já deixou diversas empresas de cabelo em pé no decorrer dos anos. Contudo, hoje entendemos que tanto o setor comercial quanto o de marketing são igualmente responsáveis pelo sucesso empresarial, e é justamente por isso que entender o conceito de Vendarketing é tão importante.
Vendas e Marketing nunca precisaram tanto um do outro. Agora, vender não é uma ação pontual, mas um movimento contínuo rumo à satisfação do cliente. E, para garantir sucesso nessa empreitada, unir os dois setores pode ser o único caminho viável.
No artigo de hoje, vamos aprender mais sobre o conceito de Vendarketing e suas aplicações para o mercado imobiliário.
Vamos lá?
Vendarketing: Vendas + Marketing
Que termo estranho, hein? Vendarketing realmente pode soar esquisito num primeiro momento. Mas, após entender o que ele significa, as coisas fazem muito mais sentido.
O Vendarketing vem da união de dois termos: Vendas e Marketing. Dentro de uma empresa imobiliária, os dois são setores imprescindíveis para o sucesso comercial.
Portanto, Vendarketing é o conceito que defende o alinhamento estratégico desses dois setores tão importantes. Seu objetivo com isso é potencializar desde a captação de novos clientes até o fechamento de negócios.
Em inglês, o termo já faz sucesso com o nome de Smarketing (Sales + Marketing), e chega ao mercado imobiliário nacional com a promessa de revolucionar a forma como vendemos imóveis.
SLA: o parâmetro do Vendarketing
Um conceito bastante comum quando falamos de Vendarketing é o SLA, ou Service Level Agreement.
Podendo ser traduzido como Acordo de Nível de Trabalho, o SLA atua como um “formalizador” de atividades. Mas, para entendê-lo, antes é importante saber o motivo de sua existência.
É comum que os setores não se comuniquem com eficiência dentro de algumas empresas. E essa é uma realidade também para os núcleos de venda e marketing. O que acontece nesses casos é a culpabilização de um setor para o outro sobre quem deixou de cumprir com suas tarefas.
O SLA nasce para acabar com esse problema, estabelecendo metas concretas e objetivas para cada um dos departamentos. Assim, as considerações não ficam à mercê do entendimento de cada pessoa particular, mas de objetivos acordados entre equipes.
Um exemplo de SLA é o seguinte: O Marketing deve passar semanalmente 10 MQLs válidos para o setor de Vendas. Os termos de validade de um MQL devem ser debatidos e acordados entre equipes para que não haja enganos.
Vendarketing e Mercado Imobiliário
Embora o mercado imobiliário pareça surfar nas crises econômicas e se manter de pé apesar das ondas, estudos apontam que, para 2022, o cenário imobiliário se apresenta um tanto quanto complicado. Segundo pesquisa realizada pela consultoria Brain, a inflação é a responsável pela diminuição do poder de compra nos próximos meses.
Em meio a um cenário de ondas desfavoráveis ao setor, a importância de alinhar marketing e vendas é ainda mais palpável para o mercado.
Para vender, é importante que sejamos vistos e que criemos uma relação de confiança com o consumidor. Numa realidade tão desfavorável para a venda, é mais essencial que nunca que a jornada de consumo seja o mais suave possível. Afinal de contas, qualquer problema pode desestimular o cliente e impedir a venda.
O Vendarketing Imobiliário é mais que uma estratégia: é uma forma de sobreviver.
Benefícios do Vendarketing Imobiliário
Vendas e Marketing, por si só, já trazem benefícios expressivos para uma empresa. Sem as vendas, claro, sua marca não tem receita. E sem o marketing, ela não tem clientes a prospectar. Então é claro que, ao juntarmos os dois conceitos, criaríamos uma estratégia extremamente benéfica ao setor imobiliário.
Vamos conhecer cada um desses benefícios!
Passagem de bastão mais suave
A passagem de bastão é o momento-chave do processo comercial. É quando uma equipe transfere o cliente para o time seguinte, que cuidará da conta dali em diante.
Isso acontece frequentemente entre Marketing e Vendas. O time de Marketing capta e qualifica o contato, e, uma vez realizada a qualificação do lead, ele é encaminhado para o setor de vendas. Contudo, sem o vendarketing, essa passagem de bastão pode ser brusca.
Os principais problemas da passagem de bastão são:
- Um time não passa informações suficientes da conta para o outro
- A equipe não avisa ao lead que ele está sendo transferido para outro time
- Existe uma demora muito grande entre a passagem de bastão, esfriando o lead
Todos esses problemas podem ser resolvidos quando se alinha marketing e vendas. Com uma comunicação mais integrada e contínua, bem como aplicação do SLA, o lead é transferido com mais cautela para o outro time, sem grandes solavancos na comunicação ou perda de dados relevantes.
Definição de metas realistas
Que empresa nunca lidou com a criação de metas inatingíveis? Isso é completamente natural e não deve ser visto como algo ruim: o primeiro passo para a definição das boas metas é, de fato, definir alguma meta.
No entanto, pode ser frustrante se deparar constantemente com metas irreais. Objetivos pouco realistas acabam com a motivação e proatividade da equipe, e o vendarketing busca prevenir problemas como esse.
As metas, no vendarketing, são estipuladas em conjunto e seguem um critério cuidadoso de qualidade e realismo. São aquilo que conhecemos como Metas S.M.A.R.T. Através delas, é muito mais fácil garantir o bom desempenho das equipes em suas funções.
Escalabilidade
A escalabilidade é o poder de crescer organica e continuamente com sua empresa. E o vendarketing é capaz de te proporcionar isso através da previsibilidade de receita.
Acontece da seguinte forma: com o alinhamento estratégico entre marketing e vendas e a definição de metas alcançáveis entre os times, é possível prever quantos leads serão passados entre equipes. Além disso, com o tempo, também é possível planejar quantos desses leads fecharão com sua incorporadora. Isso te permite avaliar os custos presentes e antever a receita futura.
Com previsibilidade, sua chance de crescer é muito maior, uma vez que seus times ganham perspectiva e conseguem estar à frente dos imprevistos.
O que é necessário para o Vendarketing Imobiliário?
Se o Vendarketing é tão interessante assim, acredito que você esteja se perguntando: então, no fim das contas, como coloco essa técnica em prática?
Acredite, é mais simples que parece: para conseguir um vendarketing eficiente, é importante que sua incorporadora conte com um bom CRM imobiliário.
O CRM é uma plataforma de relacionamento com o cliente que foca seus esforços sobretudo nos times de Marketing e Vendas. Dessa forma, o CRM desenvolve soluções que deliberadamente alinham as duas equipes durante toda a jornada de venda.
Por meio de um CRM, sua estratégia de Vendarketing possui:
- Comunicação centralizada
- Visualização completa de contatos
- Passagem de informação sem erros
- Fluxo de trabalho personalizado e acordado entre equipes
- Gestão completa de todo o processo comercial
Para o mercado imobiliário do futuro, CRM é o que há de mais novo e completo em termos de gestão comercial. Além de capacitar equipes no trabalho conjunto, a plataforma por si só executa funções de automação essenciais para uma boa estratégia tanto de vendas quanto de marketing.
Vendarketing: a integração do futuro
Depois de tudo o que aprendemos hoje, é seguro dizer que o vendarketing é a integração que tem a cara do futuro. Ao unirmos o melhor dos dois universos, entregamos ao mercado imobiliário um conjunto estratégico de soluções que não apenas viabilizam a venda, como também a tornam mais prática, simples e fluida.
Se você gostou do assunto, que tal aprender mais sobre integração entre Marketing e Vendas neste outro post?
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