A união faz a força, você com certeza já ouviu essa frase. Muito longe de ser uma simples licença poética, a máxima indica uma verdade que se estende para diversos setores. O mercado imobiliário, claramente, não fica de fora. E, para manter a união e gerar forças, tem buscado integrar diferentes setores, como vendas e marketing, e, assim, agregar valor aos seus processos.
Com os setores de marketing e vendas, a realidade é muito semelhante. Através da integração das duas áreas, sua incorporadora pode se tornar um organismo mais unificado e capaz de escalar a concorrência.
A integração entre marketing e vendas é uma verdadeira impulsionadora do setor da construção. Por isso, é sobre ela que falaremos no artigo de hoje. Acompanhe o Blog do CV e confira por que integrar vendas e marketing no mercado imobiliário!
O que cada setor é responsável por fazer?
Antes de compreender os benefícios de integrar vendas e marketing, é necessário entender, afinal, quais são as tarefas principais de cada um dos setores.
Dentro de uma empresa, marketing e vendas já são duas áreas que muito devem se comunicar. É entre esses dois pilares empresariais que passarão os primeiros leads. Consequentemente, é por conta deles que esses mesmos leads se tornarão clientes.
Marketing e vendas devem, portanto, estar alinhados a todo momento durante o processo comercial. Desde a chegada do contato ao Funil de Vendas até o fechamento de negócio, deve existir um esforço comum entre as áreas para o melhor funcionamento da empresa.
Marketing
O marketing trabalha com os esforços pré-venda. Ou seja, todo o processo de qualificação de potenciais clientes fica a cargo do setor de marketing.
De modo geral, o marketing é a equipe responsável por acompanhar o lead desde o momento em que ele cai no funil de vendas. Assim, é papel do time garantir as melhores campanhas, conteúdos e materiais para que as pessoas avancem no funil e sejam encaminhadas para a compra o quanto antes.
Além disso, também é papel do marketing criar uma comunicação de pré-venda eficiente. Sendo assim, se o cliente tem dúvidas ou busca saber algum pormenor da empresa durante a qualificação, são os profissionais de marketing (ou atendimento) que o acompanharão a princípio.
Vendas
Enquanto o marketing se preocupa com a qualificação, o time de vendas fica encarregado da conversão de leads. Sendo assim, eles se ocupam do momento de fechamento da compra, sendo responsáveis por entrar em contato, agendar visitas e reuniões e, finalmente, fechar negócio.
Para que uma equipe de vendas seja bem sucedida em suas tarefas, duas coisas são muito importantes:
A primeira delas é que o marketing passe leads bem qualificados. Esses são aqueles clientes com maior potencial de compra e que possuem, portanto, mais facilidade de fechar negócios com a sua empresa.
Finalmente, a segunda coisa mais importante é que o time comercial, ou de vendas, seja bem capacitado. Esses são os profissionais que mais se comunicarão com o cliente. Por conta disso, devem estar sempre bem qualificados e aptos a lidar com o público.
Por que integrar marketing e vendas?
Agora que você compreende esses dois universos tão essenciais para o mercado imobiliário, é chegada a hora de descobrir quais são, afinal, os benefícios da integração entre vendas e marketing para sua incorporadora.
Acompanhe:
Ciclo de vendas mais eficiente
O ciclo de vendas da sua incorporadora é o tempo que um cliente leva do momento em que ele conhece sobre seu problema até as atividades de pós-venda, depois da compra. Ou seja, podemos dizer que um ciclo de vendas é relativamente longo, sobretudo para organizações do setor imobiliário.
Entretanto, a integração entre vendas e marketing pode diminuir sobremaneira o seu ciclo de venda empresarial. Através dela, é possível otimizar o fluxo de informações e o acompanhamento de potenciais clientes.
Dessa forma, você garante que seus leads sejam encaminhados com mais eficiência no funil de vendas e atinjam a compra com mais facilidade.
Melhor qualificação de leads
A qualificação de leads é um processo complexo e essencial para o funcionamento do mercado imobiliário. Por meio dela, seu cliente avançará nas etapas de compra até se tornar suficientemente qualificado para fechar negócio.
Ao integrar vendas e marketing na sua incorporadora, você assegura que seus leads sejam muito mais trabalhados. Isso acontece porque os esforços conjuntos serão mais focados no sucesso daquele cliente. Consequentemente, ele será mais bem recebido e qualificado com mais assertividade.
Passagem de bastão mais fácil
Passar o bastão pode ser um momento delicado, mas a integração entre marketing e vendas transforma o processo numa atividade simples e descomplicada. Com equipes integradas, é muito mais fácil realizar a passagem de bastão.
Como os times estarão em constante contato, as diferenças entre o momento de qualificação e o momento de conversão tendem a diminuir bastante. Através dessa sinergia, o cliente sente menos mudanças ao passar de etapa e está mais apto a concluir sua jornada com a empresa.
Melhor comunicação interna
Sem sombra de dúvidas, um dos maiores benefícios da integração entre vendas e marketing é a otimização da comunicação interna.
Grupos que trabalham integrados e em conjunto possuem mais sinergia e conexão entre eles. Dessa forma, manejar processos, realizar alterações de workflow e lidar com imprevistos se torna muito mais fácil.
Além disso, a integração requer o uso de uma boa plataforma, como veremos a seguir. Essa mesma plataforma é responsável por implementar a comunicação e criar um sistema horizontal de diálogo que permite o compartilhamento de ideias e otimiza o trabalho.
Criação de metas mais alcançáveis
Saber o que seu time precisa é essencial para a criação de uma boa meta. Mas saber o que outros times precisam é igualmente essencial. E por isso é tão importante integrar vendas e marketing dentro da sua incorporadora.
Quando bem integrados, as equipes de vendas e marketing têm o poder de criar metas verdadeiramente inteligentes. Essas metas podem ser comuns aos dois times ou particulares para cada um. Mas, de qualquer forma, são muito mais eficientes e levam em consideração as necessidades de ambos os setores.
Finalmente, mais lucros
Por fim, mas não menos importante, chegamos ao benefício mais esperado da integração entre vendas e marketing: o aumento da margem de lucro.
A logística por trás desse benefício é relativamente simples: com uma boa integração, os níveis de qualificação de leads aumentam sobremaneira. Consequentemente, é possível perceber um aumento expressivo das conversões em clientes. Por fim, claro, isso gera mais lucros para sua incorporadora, assim como uma escalabilidade mais visível dos processos internos.
CRM: a plataforma que une Marketing, Vendas e Lucros
Com tantos benefícios, fica difícil não apostar na integração entre vendas e marketing para gerar lucros na empresa. Certo, mas como fazer isso? Acredite, a resposta é mais simples do que parece.
O CRM, ou Customer Relationship Management, é uma metodologia de gestão de relacionamento com o cliente. Vendido sob o formato de software, o CRM é um componente essencial da gestão comercial, atuando na unificação e integração entre os setores de Marketing, Atendimento e Vendas.
Um CRM de qualidade precisa atuar sobre cinco pilares específicos da jornada de vendas. São elas:
- Pré-venda: o CRM deve oferecer soluções para os esforços de avaliação, qualificação e acompanhamento do lead;
- Venda: é importante que a plataforma também garanta um espaço destinado ao workflow comercial e otimize o fechamento do negócio;
- Pós-venda: um bom CRM deve contemplar o relacionamento com o cliente, estando apto para atividades como gestão de assistência técnica e vistoria;
- Gestão: antes de qualquer coisa, o CRM deve oferecer a melhor solução em gestão, permitindo o gerenciamento total dos esforços comerciais internos;
- Ecossistema: por fim, ele deve criar um ecossistema de tecnologia através das integrações de qualidade com diversas plataformas.
São inúmeros benefícios possibilitados por uma única plataforma e suas grandes soluções. Simples, não é mesmo? Pois é, a sua empresa pode se beneficiar muito de um CRM, especialmente uma plataforma construída para o mercado imobiliário, como o CV – Construtor de Vendas.
Integrar é impulsionar
Hoje, você pôde aprender um pouco mais sobre o poder da integração entre vendas e marketing para o mercado imobiliário. Longe de ser apenas mais uma simples estratégia de crescimento, a integração pode atuar como um grande amigo dentro da sua empresa, e, com isso, alimentar suas atividades internas, gerando escalabilidade.
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