Como melhorar o processo comercial em incorporadoras usando o CV CRM.
Uma das práticas que definem o sucesso das vendas em incorporadoras é definir muito bem as etapas do processo comercial. Entender o processo, traçar metas reais e acompanhar os resultados são exemplos de como alcançar o sucesso nas vendas. Por isso, neste artigo, vou dar dicas de como melhorar o processo comercial em incorporadoras para otimizar a operação e alcançar bons resultados.
Mais do que isso, vou trazer soluções práticas e mostrar como o CV CRM pode otimizar cada uma dessas etapas, além de levantar a discussão sobre como a tecnologia mudou a forma de organizar os processos comerciais nas empresas do setor imobiliário.
Sumário
Desafios na gestão comercial em incorporadoras
O processo comercial em incorporadoras é, por natureza, complexo. Estamos lidando com produtos que demandam uma longa jornada de compra, com muitas etapas que vão desde captar leads até as fases pós-assinatura do contrato.
Entre essas etapas, passamos ainda por negociações, análise de crédito, gestão da equipe de vendas, entre outras muitas fases do processo.
Diante desse cenário desafiador, muitas empresas do setor ainda encontram dificuldades em alinhar os times de marketing e vendas, áreas que deveriam funcionar de forma complementar.
Quando vendas e marketing atuam sem integração, os efeitos são claros: leads desqualificados, oportunidades perdidas, informações desatualizadas, retrabalho, desperdício de recursos e baixo índice de conversão.
Marketing e vendas no processo comercial em incorporadoras
Antes de entender como melhorar o processo comercial em incorporadoras, é importante saber a diferença entre as funções dos setores de marketing e vendas, já que o processo comercial tem foco nessas duas áreas.
O papel do Marketing nesse contexto é atrair e nutrir potenciais clientes. Isso é feito através do estudo do público-alvo, campanhas de divulgação dos empreendimentos, produção de conteúdo e acompanhamento das métricas no processo.
No final das contas, é papel do marketing garantir que os leads entregues à equipe comercial estejam preparados para a abordagem de vendas.
Já o setor de vendas, é responsável por aprofundar o relacionamento com o cliente imobiliário, entender necessidades específicas e apresentar as melhores opções de produto para aumentar a probabilidade da conversão em vendas.
A união estratégica entre os dois setores perpassa por boas práticas como a criação de rotina de tarefas, integração, padronização dos processos e, por fim, ferramentas que conectem os dois setores de forma inteligente.
Como melhorar o processo comercial em incorporadoras usando o CV CRM
O primeiro passo para otimizar o processo comercial é ter um fluxo de tarefas claro, bem estruturado, apoiado por soluções tecnológicas e orientado a metas e dados.
Entendendo todos os desafios do processo comercial, o CV CRM foi desenvolvido para atender as particularidades do mercado imobiliário e, por isso, conta com soluções para cada etapa do processo.
A seguir vou mostrar como melhorar o processo comercial em incorporadoras através das soluções do CV para cada uma dessas etapas.
Geração e qualificação de leads
Tudo começa com as ações de marketing para atrair e filtrar os leads mais alinhados a cada tipo de produto. Nessa etapa, o pré-cadastro e o simulador de preços pode ajudar muito.
- Pré-cadastro: Permite registrar o interesse de leads em empreendimentos específicos e realizar uma pré-avaliação de renda, garantindo que só avancem os contatos com maior potencial de conversão;
- Simulador de preços: O lead pode simular condições comerciais e entender sua viabilidade de compra, o que gera um público mais consciente e preparado para negociar.
Distribuição e organização de leads
O lead qualificado precisa ser direcionado de forma estratégica à equipe de vendas ou aos parceiros corretos.
Por isso, algumas das formas de como melhorar o processo comercial em incorporadoras nas fases de distribuição e organização dos leads envolve a organização do fluxo das tarefas e um processo automatizado para agilizar as negociações.
Para isso, o CV CRM conta com:
- Workflow personalizado: Permite criar fluxos automatizados de distribuição de leads, com critérios definidos pela incorporadora (localização, renda, empreendimento, etc.);
- Gestão de imobiliárias e corretores: Garante que todos os parceiros comerciais trabalhem com as mesmas informações e dentro de um sistema unificado, evitando perdas de dados e conflitos.
Apresentação e negociação das unidades
Quando o lead entra em contato com o time comercial, damos início às fases de negociação e apresentação dos empreendimentos. Esse é o momento de apresentar as unidades disponíveis e começar a negociação.
Conseguimos otimizar bastante essas etapas através das seguintes soluções do CV CRM:
- Espelho de vendas: Mapa de disponibilidade em tempo real, atualizado e acessível para toda a equipe, evitando erros como vendas duplicadas ou promessas de unidades indisponíveis;
- Gestão da tabela de preços: Para organizar e atualizar as tabelas de preços com facilidade, adaptando as condições de acordo com o momento do empreendimento e o perfil do cliente;
- Simulador de preços: Oferece flexibilidade para negociar valores e condições, com base em regras já definidas no sistema.
Propostas e fechamentos
Essa fase exige bastante cuidado e segurança nas informações. Agilidade aqui também é um ponto chave, já que é provável que o seu cliente esteja pesquisando outras propostas simultaneamente. No CV CRM, você consegue otimizar essa fase através da:
- Gestão de propostas: Possibilidade de personalizar o workflow de propostas, estabelecer critérios de aprovação e visualizar seu pipeline com clareza;
- Emissão de boleto ato: Gerar o boleto de forma automática, agilizando o fechamento da proposta.
Análise de crédito
Outra forma de como melhorar o processo comercial em incorporadoras é entender que a validação da capacidade de pagamento do cliente é uma das etapas mais sensíveis.
Algumas soluções do CV CRM para essa etapa são:
- Análise de crédito: Possibilita fazer a entrevista com roteiro personalizado, validar dados em tempo real e integrar com o Serasa Experian para uma análise mais completa e rápida.
- Pré-cadastro (com avaliação de renda): Já antecipa a checagem de crédito antes mesmo da proposta ser feita, reduzindo a perda de tempo com perfis não aprovados.
Fechamento e assinatura
Para garantir a satisfação do cliente e o encerramento do ciclo comercial, o fechamento precisa ser prático e seguro.
A Assinatura eletrônica é o caminho mais fácil para isso. No CV CRM, a integração com plataformas de assinatura eletrônica permite que contratos e documentos sejam assinados digitalmente com validade jurídica, sem a necessidade de deslocamento ou impressão de papeis.
Acompanhamento de metas e performance
É sempre importante lembrar que gestão comercial não termina com a venda. Uma boa prática de como melhorar o processo comercial em incorporadoras é acompanhar resultados, medir desempenho e ajustar estratégias.
As soluções no CV CRM para garantir um acompanhamento transparente são:
- Gestão de metas: Você consegue estabelecer metas por equipe ou indivíduo e acompanhar o desempenho em tempo real com dashboards e indicadores visuais.
- Gestão de imobiliárias e corretores: Você pode ver quem são seus melhores parceiros e vendedores, com histórico completo de vendas e resultados.
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