A negociação imobiliária é a famosa “hora da verdade”. É nesse momento que você, corretor, descobrirá se todos os seus esforços de pré-venda resultarão em venda. E, mais que qualquer outra etapa do processo comercial, a negociação requer muito jogo de cintura para conquistar o tão sonhado cliente.
Como de fórmula o mercado está cheio, é normal que muitos profissionais, sobretudo os mais tradicionais, optem por modelos prontos de negociação. Todavia, o consumidor está cada dia mais autônomo e exigente. Sendo assim, personalizar sua negociação pode fazer toda a diferença, tanto para você, quanto para ele.
Quantas etapas antecedem a negociação? Quais habilidades um negociador deve ter? Como elaborar uma negociação imobiliária de peso? Isso e muito mais você aprende comigo, no Blog do CV.
Antes de tudo, entenda o funil de vendas até chegar à negociação
A negociação é parte de uma grande estratégia de pré-venda conhecida como Funil de Vendas. Inclusive, você pode saber mais sobre ele no texto “Funil de Vendas Imobiliário: como ele pode ajudar sua empresa?”
O funil de vendas costuma se dividir em três etapas: topo, meio e fundo. Contudo, é comum que diferentes setores segmentem ainda mais essa estrutura para adequá-la melhor a seus nichos.
Mercados como o imobiliário, por exemplo, costumam usar a seguinte disposição: prospecção de leads (topo de funil), qualificação e apresentação de proposta (meio de funil) e negociação e venda (fundo de funil).
- Prospecção de leads: é a atração de visitantes e captação de leads. Eles podem surgir de diversas formas, e uma delas é a criação de conteúdo em páginas oficiais.
- Qualificação: o processo de qualificação é realizado quando já se tem um lead, mas ainda é preciso prepará-lo para a compra. Para saber tudo sobre o assunto, baixe o Guia CV da Qualificação de Leads.
- Apresentação de proposta: é o momento de mostrar sua solução ao cliente. Aqui, o bastão é passado da equipe de marketing / SDR para a de vendas.
- Negociação: a negociação é o contato final antes da venda. Nela, serão definidos todos os pormenores da transação imobiliária, e sua voz conta muito nesse momento.
- Venda: a venda, finalmente, é o momento de fechar contrato e se preparar para o próximo passo, o pós-venda.
Habilidades que todo profissional deve ter na negociação imobiliária
Para chegar à fase de negociação, o jogador precisa ser muito bom. Mas para passar dela, meu amigo, o jogador precisa ser ótimo. Isso porque é nessa etapa que aparecerão objeções, o fenômeno do “cold feet”, vontade de postergar ou até mesmo contestar a compra. Portanto, jogo de cintura é essencial.
Sendo assim, algumas habilidades são imprescindíveis na hora de negociar com o cliente:
Inteligência emocional
Inteligência emocional é a metodologia que nos permite gerenciar emoções e, consequentemente, lidar melhor com o outro. Por meio dela, é possível exercitar o autoconhecimento, o autocontrole e muito mais.
Escuta ativa
Praticar a escuta ativa é estimular sua mente para absorver ao máximo a informação que outra pessoa está passando. Isso faz com que você entenda bem as pontuações do cliente e possa ajudá-lo com possíveis objeções, desafios e problemas.
Empatia
Empatia é palavra-chave no relacionamento com o cliente. Saber se colocar no lugar do outro possibilita uma expansão imensa de possibilidades de negociação. De tal maneira, é muito mais fácil criar um laço na hora de negociar e fazer com que aquele cliente tenha confiança no seu trabalho.
Oratória
Por fim, a oratória é um dos bens mais preciosos da negociação imobiliária. É ela que ambienta sua negociação, trazendo a argumentação necessária para convencer o cliente a dar aquele último passo rumo à compra. Dominar a oratória deve ser inerente a todo e qualquer corretor de imóveis.
Hora das dicas: como estimular uma boa negociação imobiliária?
Chegamos à hora do rush: vamos aprender a estimular uma boa negociação e realmente cativar o lead imobiliário. Com as dicas que te darei em seguida, seu fechamento de venda acontecerá com muito mais fluidez e simplicidade. Isso impactará positivamente a vida do cliente e a sua própria, uma vez que trará mais velocidade à venda.
Conheça (muito) bem os seus imóveis
Um bom vendedor deve conhecer seu produto. Isso também vale para você, corretor. Conhecer seu imóvel também resultará num maior entendimento sobre o público ideal para ele. Entenda bem cada um de seus detalhes, desde sua estrutura até a vizinhança que o cerca.
Outra coisa: conhecer seu imóvel também pode te ajudar a vender mais e melhor. Sabendo suas particularidades, você poderá criar um ótimo storytelling em torno da venda. Isso aguçará novos sentidos no comprador, como o de identificação, tornando-o mais propenso a consumir.
Conheça também o seu cliente
Óbvio, de nada adianta conhecer o produto se não conhecer o cliente. E, muito mais que seu público, falo sobre conhecer cada lead com quem você negociará.
O imóvel pode ser o mesmo, mas diferentes perfis de público exigirão diferentes apelos de venda. Portanto, conhecer seu contato é uma necessidade básica na hora de vender imóveis. Se você utiliza um CRM, acesse as informações de cada lead antes da reunião de negociação. Descubra as principais interações dele com seu negócio e, com base nisso, personalize seu script de vendas.
Faça dos dados seus melhores amigos
Como já falei anteriormente, o cliente está cada vez mais exigente. Sabendo disso, é indicado que você busque sempre se apoiar em dados. Afinal, contra fatos não há argumentos. Mas atenção: não saia usando dados aqui e ali, sem uma estratégia por trás.
Dados e estatísticas precisam ser bem pensados. Quando usados em excesso, podem confundir o cliente ou até mesmo tirar da negociação imobiliária a tão necessária humanização. E, se pouco usados, a negociação perde autoridade, ficando apenas no achismo.
Por isso, planeje bem sua introdução de dados. Levante estatísticas importantes sobre o nível de satisfação de clientes com o seu serviço, dados sobre o grau de segurança da vizinhança do imóvel ou índices de desenvolvimento da região, por exemplo.
Pense em qual dado vai impactar melhor cada cliente, especificamente.
Aposte em técnicas como e-mail marketing
E-mail marketing é um bom remédio quando o assunto é negociação. Mas, para que surta o efeito certo, deve ser muito bem utilizado. Ou seja, você precisa tomar alguns cuidados para que a estratégia seja bem aplicada e traga resultados. Dentre esses cuidados, pontuo:
- Segmentação de listas para disparo de e-mails específicos
- Frequência adequada na comunicação (cuidado para não encher a caixa de mensagens do lead!)
- Uso de linguagem adequada e técnicas de copywriting
- Bom uso de técnicas para evitar se tornar lixo eletrônico
Use bem os gatilhos mentais
Para evitar o gasto excessivo de energia com processamento de informações pontuais, nosso cérebro cria espécies de atalhos. Um desses atalhos, por exemplo, é o de ouvir uma buzina ao tentar atravessar a rua e prontamente recuar. Você não viu que tinha um carro vindo em sua direção, muito menos processou o fato de que poderia estar à beira de um acidente, mas seu corpo respondeu ao estímulo “buzina de carro” mesmo assim.
Da mesma forma, criamos atalhos para muitas outras coisas. A eles, damos o nome de “gatilhos mentais”. Esses gatilhos mentais podem ser usados para estimular determinadas sensações e reações no cliente sem que ele se dê conta.
Os gatilhos devem aparecer na sua comunicação durante a negociação. Alguns gatilhos mentais muito famosos e exemplos práticos de como aplicá-los são:
- Gatilho da escassez: “faltam pouquíssimas unidades”
- Gatilho da exclusividade: “feito para a mais alta classe”
- Gatilho da prova social: “mais de 30 mil famílias realizaram o sonho da casa própria conosco”
- Gatilho da autoridade: “nossa empresa já possui R$ 900 mil de vendas transacionadas”
Entenda a importância da comunicação não-verbal
O que você não fala diz mais do que o que você fala. Não entendeu? Vem cá que eu te explico.
Até agora, falei muito sobre a indispensável arte da comunicação. Mas o que ainda não comentei é que nem toda comunicação necessariamente é verbal. O que você não diz também conta muito na hora da negociação imobiliária.
Certo, mas o que é essa tal comunicação não-verbal? Simples: tudo! Seu jeito de se portar, de se vestir, seu tom de voz, gestos, postura… absolutamente tudo sobre você.
Claro, você não precisa mudar tudo sobre si para conseguir vender. Mas fique atento ao básico: use roupas limpas e bem passadas; esteja bem arrumado; fale num tom leve, que transmita autoridade e ao mesmo tempo respeito.
Por último: cliente difícil não deixa de ser oportunidade
Às vezes acontecerá de um cliente mastigar sua proposta por semanas e mais semanas. Pode até dar vontade de desistir dele, mas eu te digo: tente mais um pouco. O lead já chegou tão longe para ser abandonado à beira da praia.
Provavelmente o que ele precisa é amadurecer um pouco mais a ideia de compra. Para isso, qualifique-o por mais tempo, tente mantê-lo em contato com sua empresa ou serviço tanto quanto for preciso, para que, no momento certo, ele opte por comprar com você.
Esse cliente difícil pode ser a melhor venda que você já teve. Ele só precisa estar no momento certo. Então persista, insista e jamais desista!
Negociar é uma arte… e você pode ser um artista
Pois é, meu amigo, negociar é mesmo uma arte. A dança da negociação requer passos estratégicos, movimentos bem pensados. E, sobretudo, atenção ao seu parceiro: o cliente. Com um bom treino e bastante prática, sua performance na negociação imobiliária pode ser digna de um prêmio.
Agora é hora de colocar essas dicas para jogo e aprender de uma vez a fazer a melhor negociação imobiliária da sua vida. Está preparado?
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