Como a tecnologia transforma a gestão comercial no mercado imobiliário?
A gestão comercial no mercado imobiliário vai além de coordenar atividades comerciais. Ter processos claros, promover a integração entre os setores e utilizar ferramentas digitais são pilares de uma gestão eficiente.
Atualmente, somam-se a esses pilares a gestão orientada a dados e a importância do ecossistema tecnológico bem estruturado.
Para discutir os novos parâmetros da gestão comercial no mercado imobiliário atual, vamos entender as diferenças entre o cenário antigo e atual do mercado imobiliário e analisar um case de sucesso de transformação digital.
Sumário
O que é gestão comercial imobiliária
De forma resumida, a gestão comercial envolve o planejamento, a organização, a execução e análise de estratégias voltadas para a venda de produtos ou serviços.
No setor imobiliário, a gestão comercial é responsável por garantir que todas as etapas do processo de venda ocorram de forma eficiente, desde a captação de leads até a pós-venda. Com uma jornada de compra complexa e produtos de alto ticket médio, a gestão comercial no mercado imobiliário passa por muitas etapas e, por isso, precisa de:
- Processos bem definidos para garantir fluidez e previsibilidade nas operações
- Integração entre setores, já que as muitas áreas envolvidas precisam se comunicar de forma eficaz;
- Uso de ferramentas digitais para garantir a gestão de alto volume de clientes e informações, melhorar o gerenciamento de leads, contratos e o acompanhamento de toda a jornada do cliente;
- Cultura de dados para embasar decisões estratégicas com informações precisas e atualizadas.
Hoje a tecnologia permite uma gestão mais automatizada, eficiente e integrada, diferente de antigamente, quando a gestão comercial no mercado imobiliário era baseada em processos manuais e descentralizados, o que tornava a operação mais lenta, custosa e suscetível a erros.
Para uma boa gestão comercial, hoje dispomos de ferramentas como plataformas de BI, automação de marketing, sistema ERP, CRMs imobiliários, plataformas de assinatura digital, tours virtuais, chatbots, assistentes virtuais… Enfim, uma infinidade de soluções que facilitam bastante a operação no dia a dia.
Por isso, destaquei os principais pilares da boa gestão comercial: processos, integração, dados e ferramentas digitais. Vamos falar sobre cada um deles agora.
A importância de processos bem estruturados
Para muitas empresas, o processo de digitalização começa com a organização de um fluxo eficiente de trabalho, que é essencial para garantir que todas as etapas da jornada de venda ocorram sem falhas.
Esse foi o caso da CBA Empreendimentos, construtora muito focada em inovação, excelência e experiências.
Uma grande demanda da CBA era a implementação de um processo que abrangesse desde o pré-venda até o pós-obra. E, por isso, a empresa nos procurou.
Como destaca Christiano Ferreira, Controller na CBA empreendimentos:
“O uso do CV começa na minha pré-venda, desde o lead que eu capto, isso aí vai me gerar uma possibilidade de fazer o início da venda, […] até o final, com a assistência técnica.”
Os resultados da implantação do CV CRM e da estruturação dos processos na CBA foram: melhor previsibilidade de receitas, redução de erros e maior controle sobre todas as etapas da incorporação imobiliária.
Integração entre setores
A integração entre diferentes departamentos é um fator determinante para o sucesso de qualquer empresa que tenha visão de crescimento. Em empresas do setor imobiliário, essa necessidade é ainda maior.
Estamos falando aqui de vários setores ao longo da jornada de compra e de muitas soluções que caminham junto ao cliente durante toda essa trajetória. Essas interações precisam estar conectadas para garantir uma boa gestão comercial no mercado imobiliário e refletir na experiência do cliente.
O uso do CV CRM na CBA Empreendimentos proporcionou uma integração entre setores como vendas, financeiro, engenharia e planejamento. Christiano enfatizou a importância dessa conexão:
“você consegue criar integrações, inclusive, entre áreas. Eu vou ter um processo muito mais fluido, e esse processo vai dar otimizar mais negócios.”
Ferramentas digitais na gestão comercial imobiliária
A digitalização da gestão comercial imobiliária não é mais uma opção, mas uma necessidade para empresas que querem crescer de forma sustentável.
De maneira geral, as soluções digitais disponíveis no mercado têm o papel de tornar menos burocrático um processo que já é bastante complexo no Brasil, como é o caso da compra e venda de imóveis.
Além disso, a utilização de tecnologia para centralizar informações, automatizar tarefas e melhorar a experiência do cliente impacta diretamente na produtividade e na capacidade da empresa de gerar novos negócios.
Mas tantas soluções digitais para problemas diferentes também podem gerar gargalos na gestão comercial imobiliária. Usar vários sistemas pode significar retrabalho se você precisar transferir dados de um sistema para outro de forma manual. Por isso, a importância da integração também entre sistemas.
Se todos os sistemas que você usa estiverem integrados, os dados vão migrar automaticamente entre eles e você terá um ecossistema de tecnologia eficiente.
Na prática, isso significa que, ao trabalhar com um sistema integrado, a empresa consegue otimizar a comunicação interna, reduzir retrabalho e tomar decisões mais ágeis e assertivas.
Para Christiano, a integração entre CV e Sienge foi fundamental para esse propósito. Veja o depoimento completo abaixo:
A importância da gestão orientada a dados
A tomada de decisões baseada em dados é um dos maiores diferenciais competitivos da gestão comercial imobiliária. Empresas que utilizam ferramentas tecnológicas para coletar, analisar e interpretar informações conseguem agir com mais precisão e segurança.
No caso da CBA Empreendimentos, Christiano Ferreira destaca que o CV CRM permitiu uma visão mais clara e transparente do negócio:
“O CV é uma ferramenta que consegue me dar subsídios gerenciais, subsídios de estratégias de negócio, para que eu possa tomar decisões de forma mais tranquila e realista com base em dados.”
A gestão orientada a dados garante maior previsibilidade, reduz riscos e possibilita ajustes rápidos na estratégia comercial. Além disso, facilita a criação de indicadores de desempenho que ajudam a monitorar o desempenho e aprimorar continuamente os processos da empresa.
“A integração de dados cria uma cultura de dados dentro da empresa. Todas as áreas envolvidas num mesmo procedimento, com a mesma linguagem de dado, criam externalidades positivas.”
Christiano Ferreira, CBA Empreendimentos
O CV CRM como catalisador de oportunidades
A experiência da CBA Empreendimentos com o CV CRM comprova que um bom sistema de gestão comercial não apenas organiza processos internos, mas também impulsiona o crescimento da empresa. Christiano reforça esse ponto:
“A curva de aprendizado vai ser muito mais rápida e isso vai gerar externalidade positiva para que eu possa gerar mais negócio dentro da empresa.”
Dessa forma, a tecnologia se torna um catalisador de oportunidades e permite que incorporadoras e construtoras se tornem mais eficientes, competitivas e preparadas para atender melhor seus clientes.
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