Como otimizar o Custo por Lead no mercado imobiliário 

Marketing digital e mercado imobiliário já são velhos aliados. A importância da captação de leads qualificados é sempre pauta quando falamos sobre estratégias digitais. Como saber se um lead é qualificado? Quais estratégias são mais efetivas para captar leads? Perguntas assim podem ser respondidas de forma quantitativa através dos KPIs de marketing. O Custo por Lead no mercado imobiliário é uma dessas métricas. 

Entender o CPL é fundamental para garantir que os esforços de marketing estejam alinhados com os objetivos do negócio. É através do Custo por Lead no mercado imobiliário que você consegue entender como otimizar o seu orçamento e aumentar as chances de conversão. 

A seguir vou abordar as principais dúvidas sobre o Custo por Lead no mercado imobiliário, como por exemplo o cálculo do CPL, o Custo por Lead ideal e estratégias para gerar leads mais qualificados. 

Conceito de CPL: o que é o Custo por Lead

O Custo por Lead (CPL) é uma métrica essencial para avaliar a eficiência das campanhas de marketing no setor imobiliário. De forma geral, o CPL é o valor investido para captar um novo lead, ou seja, é quanto você gasta por cada potencial cliente interessado no seu produto. 

Nesse cálculo podem ser considerados leads de qualquer origem: pessoas que baixaram um material gratuito que você disponibilizou em campanhas digitais, pessoas que fizeram uma simulação de crédito no seu site, que se inscreveram na sua newsletter, que ligaram para a sua empresa procurando informações, que foram ao seu estande de vendas, etc. 

Isso porque hoje em dia o digital já se confunde bastante com o offline. Então se alguém foi ao seu estande de vendas, não necessariamente esse terá sido o primeiro contato com a sua empresa. Pode ser que a jornada de compra do cliente, neste caso, tenha começado com o potencial cliente sendo impactado por uma campanha digital da sua incorporadora e então, resolveu visitar o seu estande.  

Mas claro, para que os leads de origem offline também sejam considerados nesse cálculo, é preciso que o seu CRM seja atualizado com frequência, inclusive com os leads de origem off. Muitos sistemas de gestão de relacionamento com o cliente já fazem esse cálculo para você. 

Essa é a importância de ter uma gestão orientada a dados. 

Como Calcular o CPL?  

Mesmo que seja possível conseguir esse número de forma automática com o uso de alguns sistemas de gestão, como um CRM, é importante entender como é feito o cálculo do CPL. Segue a fórmula: 

CPL = Investimento em Marketing / Número de Leads Gerados 

Por exemplo, se uma empresa investiu R$ 10.000 em anúncios e gerou 500 leads, o CPL será de R$ 20. 

Para entender melhor o cálculo do CPL, veja o vídeo abaixo: 

Por que calcular o Custo por Lead no mercado imobiliário

Calcular o Custo por Lead no mercado imobiliário é essencial principalmente porque a jornada de compra nesse segmento é muito mais longa e complexa do que em outros setores.  

Ao contrário de produtos de consumo rápido, em que a decisão de compra pode ser tomada em minutos ou dias, a aquisição de um imóvel envolve um processo de decisão que pode levar meses ou até anos.  

Esse ciclo prolongado exige um acompanhamento muito mais detalhado e o resultado desse trabalho é o aumento dos custos de captação e qualificação do lead. 

De forma resumida, listei os principais motivos pelos quais o Custo por Lead no mercado imobiliário ganha mais atenção do que em outros segmentos: 

• Jornada de compra longa e complexa; 

• Custo maior para qualificação; 

• Múltiplas variáveis na decisão de compra; 

• Maior tempo e custo no atendimento. 

Qual o custo ideal de um lead no mercado imobiliário? 

Não existe um valor fixo para o CPL ideal no mercado imobiliário, pois ele pode variar de acordo com fatores como localização, tipo de imóvel, concorrência e qualidade da campanha de marketing. Porém, é importante que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) esteja dentro de uma margem que permita um retorno positivo sobre o investimento. 

É preciso também considerar que o segmento de atuação influencia bastante no resultado do Custo por Lead no mercado imobiliário. Leads para imóveis de alto padrão, por exemplo, tendem a ter um CPL mais elevado, já que o ciclo de compra é mais longo e exige um processo de decisão mais detalhado. 

A importância do CPL na qualificação de leads 

Nem todos os leads captados são, de fato, qualificados. Um lead qualificado é aquele que possui real intenção de compra e se encaixa no perfil do público-alvo.  

O Custo por Lead no mercado imobiliário pode ajudar a mensurar a qualidade desses leads se cruzados a outros KPIs de vendas, como o Custo de Aquisição de Cliente. O CAC é o número que representa quanto custa cada conversão em venda na sua empresa. 

Então, mesmo que o Custo por Lead esteja baixo, se a taxa de conversão em vendas também é baixa, pode ser um sinal de que os leads captados não estão bem segmentados ou que a estratégia de aquisição precisa ser reavaliada. 

Relação entre CPL e CAC 

Explicando mais a fundo, o Custo por Lead isolado vai te dar uma boa margem de efetividade das suas campanhas de marketing, mas se você tem um baixo CPL (que indica a efetividade da campanha), mas um alto CAC, significa que você está gerando muitos leads, porém, desqualificados, já que muitos deles não se tornam, de fato, clientes. 

Pensando na lógica do funil de vendas imobiliário, você estaria pagando pouco no topo do funil com a captação de leads, mas gastando muito no fundo do funil para converter esses leads em clientes. 

Estratégias para reduzir o CPL e melhorar a qualidade dos leads 

Para otimizar o Custo por Lead no mercado imobiliário e garantir leads mais qualificados, algumas estratégias podem ser adotadas: 

•  Persona imobiliária bem definida: Compreender o perfil do cliente ideal permite a criação de campanhas mais segmentadas e eficientes. Isso evita a captação de leads desqualificados e reduz o CAC no fundo do funil de vendas; 

• Marketing de conteúdo: Criar conteúdo relevante, que realmente tenha valor para a sua persona, pode atrair leads mais engajados e interessados; 

• SEO e tráfego orgânico: Conciliar estratégias de SEO e tráfego pago reduz a dependência de anúncios pagos e pode gerar leads qualificados com menor valor investido; 

• Campanhas de remarketing: Estratégias assim ajudam a impactar novamente usuários que demonstraram interesse, e aumenta a conversão sem elevar o custo de novos leads; 

• Uso de chatbots e automação: Usar ferramentas de automação para a filtrar leads de forma automática garante que apenas aqueles com maior potencial avancem no funil de vendas. 

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