Black Friday e Natal são duas datas muito prósperas para vendas de quaisquer setores. Mas, conforme um novo ano se inicia, a tendência é que as empresas estacionem um pouco seus negócios, afinal, muitas famílias querem compensar pelos gastos de fim de ano e, por isso, tendem a frear o consumo no ano seguinte.
O mercado imobiliário, em especial, é um setor que vende com base no planejamento pessoal do cliente. Ou seja, podemos dizer que as compras imobiliárias não são aquisições impulsivas, e sim fruto de muita pesquisa e pensamento prévio.
Sabendo disso, você pode estar pensando que a única saída é aceitar o período de “seca” e cruzar os dedos para que passe logo. Porém, a verdade é que existem maneiras simples e eficazes de amenizar os efeitos da diminuição de vendas no começo do ano. Ficou interessado?
É exatamente sobre isso que vamos falar hoje.
Antes de qualquer coisa, entenda sua performance no ano anterior
O primeiro passo para a evolução é compreender onde sua empresa errou. Quais estratégias você usou (ou deixou de usar) para que seus resultados fossem insatisfatórios? Que apelos seu setor de vendas utilizou? Quantas oportunidades vocês aproveitaram e quantas deixaram passar?
Caso sua empresa seja nova no mercado, não tem problema: aprenda com os erros dos outros. Pesquise bastante sobre cases de começo de ano que falharam para, assim, saber precisamente por onde não começar.
Tendo feito isso, chegamos na nossa primeira proposta:
Os leads do ano passado serão os clientes fiéis deste ano
Por mais cirúrgica que seja sua metodologia de vendas, é possível que um ou outro lead escape do funil de vendas antes de completar o processo de compra.
Revise com cuidado quais foram esses leads e em quais etapas eles se perderam. Assim, o setor de vendas de sua empresa pode, no início de cada novo ano, direcionar seus esforços para eles, que já passaram por uma boa fase da jornada de compras e também já estão qualificados.
Ao prospectá-los, lembre-se sempre que saber em qual etapa eles se perderam guiará o tipo de conteúdo que você precisa produzir para trazê-los de volta para o funil de vendas rumo à finalização da compra.
Não abra mão das vendas pela internet
Ecommerce (comércio digital, em tradução livre) é uma realidade para inúmeras empresas, inclusive as do setor imobiliário. A internet, afinal, é uma ponte para diversas prestações de serviços entre empresas e clientes. Por isso, é indispensável que sua empresa esteja atenta à presença online.
Além de ser uma tendência das novas gerações, a digitalização das estratégias de venda também é confortável para o potencial cliente, impactando diretamente na sua tomada de decisão. Não coincidentemente, hoje em dia, o primeiro passo do processo de compra é a checagem online.
Produza bons conteúdos e saiba facilitar a navegação do lead por suas páginas da internet para, assim, assegurar que ele encontre aquilo que deseja com facilidade, comodidade e, sobretudo, com sua empresa.
Ano novo, vida nova: um apelo de vendas importante
Embora tenhamos dito que o consumidor, no começo do ano, esteja se recuperando financeiramente das compras e gastos de fim de ano, não podemos esquecer de um gatilho mental importante: o lema “Ano novo, vida nova”.
Ao começar um ano, é normal sentirmos que estamos começando um novo ciclo, uma nova fase. E que tal se o seu produto ou serviço se inserir como impulsionador desse novo ciclo?
Para empresas do setor imobiliário, por exemplo, as decisões de compra são mais ponderadas e planejadas. Por isso, uma boa forma de engajar o potencial cliente no processo de compra é incentivá-lo a iniciar o ano colocando a mão na massa e correndo atrás da realização da tão sonhada casa própria.
Mantenha uma comunicação frequente com o cliente
Atenção ao consumidor é um segredo de vendas em qualquer temporada, mas principalmente durante as quedas dos lucros. Com uma boa comunicação, o cliente se sente mais aberto num momento financeiramente sensível como no início do ano.
Não deixe que as mensagens dele se percam na caixa de entrada e demore o menor tempo possível para respondê-lo: boa comunicação é bom relacionamento, e é através deles que o cliente se sentirá priorizado e levado em consideração. Assim, as possibilidades de ele se manter interessado em comprar com sua empresa são muito maiores.
Incentive e qualifique sua equipe de vendas
As equipes de funcionários são o esqueleto estruturador de todo grande time.
Por isso, eles precisam estar engajados e estimulados para que consigam dar o melhor de si na empresa. Uma equipe que conta com incentivos frequentes tem em mãos boas ferramentas para permanecer bem sucedida.
Por outro lado, não basta apenas que sua empresa aposte nas bonificações, seu time também precisa de preparo e organização. Para tanto, existem cursos extensivos de vendas sazonais que, quando aplicados a um time de vendas, podem verdadeiramente fazer a diferença.
Um corpo de funcionários motivado e bem qualificado passa segurança ao cliente no processo de compra e, mais uma vez, estimula o comprador a se ver como prioridade da empresa.
Sua empresa não vende um produto, mas um investimento
Em momentos de aperto financeiro, entender que não se está fazendo uma compra, mas sim um investimento, faz toda a diferença para o cliente. A própria ideia de investimento é que a aplicação do dinheiro não está sendo em vão e que ele trará retornos futuros; portanto, entenda de que forma seu produto ou serviço pode atuar como um investimento na vida do cliente.
Quais são os benefícios a curto, médio e longo prazo na aquisição do seu produto? De que forma esses benefícios impactarão positivamente a vida do cliente? Sempre responda a essas perguntas e faça questão de que seu potencial cliente as compreenda.
Veja também o que o mercado imobiliário têm em comum.
Organização é fundamental
Não por acaso, a organização é um dos pilares de sucesso empresarial mundo afora. Seja para estudo e manutenção de leads, para análise dos erros e acertos da empresa, para controle financeiro ou controle de pendências; organização é uma chave para o sucesso.
E nada melhor do que uma plataforma de gestão completa e eficiente para manter a vida profissional em ordem. Por isso mesmo, a quantidade de grandes empresas que utilizam ferramentas de CRM vem crescendo a cada dia.
Apresente condições especiais de venda
O ano passa num piscar de olhos. As promoções também.
São elas que criam um senso de imediatismo, permitindo ao cliente acelerar seu processo de compra. Além disso, as promoções facilitam o encaixe da compra no orçamento individual ou familiar. Uma vez mais aproximadas do que seria o preço ideal para o consumidor, a venda se torna mais certeira.
Não bastassem os benefícios no momento de compra, promoções são uma ótima forma de gerar clientes satisfeitos, felizes com o dinheiro economizado e mais propensos a indicar sua empresa para familiares e amigos.
O que concluímos com isso?
Como pudemos perceber, não existe uma fórmula única para o sucesso das vendas no começo do ano. O que existem são medidas diversas que podem ser implementadas e aprimoradas para atender aos desejos e necessidades do novo consumidor.
Com elas, sua empresa pode manter uma margem de lucros mais estável durante o início do ano e se destacar por isso nos meses seguintes.
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Por enquanto é isso, mas em breve temos mais!
