Para atrair investidores e até mesmo fidelizar clientes que irão investir no seu negócio é preciso desenvolver habilidades específicas. Mas você sabe como vender Imóveis para investidores?
Calma! Ao mesmo tempo em que vender imóveis para um nicho que conhece o mercado imobiliário requer bastante preparação, isso também pode significar oportunidades de fechamento rápido e de negócios lucrativos.
A captação de clientes investidores envolve uma variedade de informações e benefícios, bem como o estudo preciso sobre os ciclos do mercado imobiliário. Para este tipo de negociação, seu foco em dados deve ser muito maior.
Se você é um corretor de imóveis e sente a necessidade de entender mais sobre o assunto, continue por aqui. Este artigo reúne tudo o que você precisa saber antes de fechar negócio com investidores. Vamos lá?
Sumário
Cenário atual de investimentos no Brasil
Depois de um forte período de estagnação, como consequência de um pós-pandemia, o mercado imobiliário vem se tornando um investimento cada vez mais promissor.
Conforme apontado pela Organização das Nações Unidas (ONU) no ano passado, a expectativa era exatamente de que agora em 2024 fossem dados sinais de recuperação. E não foi diferente: a queda dos juros tem sido um fator decisivo para o ano, aumentando as possibilidades de vendas e, principalmente de investimentos.
De acordo com a pesquisa antecipada do Sienge, 89% dos 250 profissionais da área que foram entrevistados pretendem empreender ou realizar novos investimentos em 2024.
Tipos de investidores em imóveis
O investimento em imóvel se encaixa na categoria de ativos financeiros que podem ser de renda fixa ou variável. Terrenos, casas, edifícios, prédios comerciais… São muitas as possibilidades de vendas e todas elas envolvem demandas específicas.
Confira 4 dos principais tipos de investidores que predominam no mercado:
Investidores que compram e alugam
A geração de renda passiva que o investimento em um imóvel para locação causa é um tipo de negócio que sempre esteve em evidência.
Seja para moradia ou temporada, o rendimento por aluguel é um investimento a longo prazo e esse é um dos principais motivos que atraiam vendas. E não para por aí: a longo prazo, o investidor ainda tem o benefício da valorização do imóvel.
Para vendas com esse foco, normalmente são consideradas informações como:
- demanda por aluguel na região
- preço cobrado na área
- perfil de imóvel e do investidor.
Investidores que compram e vendem
Este tipo de investimento é referente à compra de um imóvel especialmente com o objetivo de vendê-lo por um preço mais alto. Para isto, é comum que investidores aproveitem os ciclos do mercado que favoreçam suas negociações e façam sentido para suas expectativas.
Ao fechar a compra, esses investidores aguardam a mudança natural do mercado ou simplesmente aplicam melhorias no imóvel para que haja tal valorização.
Investidores em Fundos Imobiliários
Fundos imobiliários acontecem quando vários investidores reúnem seus ativos com o foco de investir em ações do mercado imobiliário. Essa acaba sendo uma forma mais simples de investir em imóveis, já que não é preciso realizar a compra direta.
Investir em Fundos de Investimentos Imobiliários (FII) anula toda a parte burocrática do investimento. Ou seja: o investidor passa a ser dono de uma pequena parte dos imóveis sem precisar lidar com compras, reformas, escrituras e afins.
Fundos imobiliários são fundos de investimento cujo portfólio é composto por ativos desse mercado. Além disso, é possível repassar a cota para outra pessoa ou empresa, sendo remunerado por essa ação. Segundo a Exame, a principal fonte de renda desse modelo de investimento é a construção ou compra para locação.
Estratégias para captar investidores de imóveis
Captar investidores de imóveis é um tipo de atividade que pede atendimento personalizado. É indispensável expandir sua rede de contatos para identificar esses potenciais compradores, além de entender suas necessidades.
Por isso, profissionais interessados no setor tendem a buscar empresas que compram imóveis. Dessa forma, prepare sua abordagem e saiba apresentar sua trajetória no mercado imobiliário como um diferencial para o investidor.
Confira algumas dicas que podem te ajudar neste momento:
Identifique o Público-Alvo
Para captar investidores imobiliários, é essencial identificar o público-alvo adequado. Isso pode incluir indivíduos de alto patrimônio líquido, investidores institucionais, fundos de investimento imobiliário e outras entidades interessadas em diversificar seus portfólios.
De modo geral, compreender as necessidades, objetivos e preferências de investimento desse público é o primeiro passo para desenvolver uma estratégia eficaz de captação.
Apresente Oportunidades Atraentes
Uma vez identificado o público-alvo, apresente oportunidades de investimento imobiliário que sejam atraentes e alinhadas com seus interesses. Isso pode incluir propriedades com potencial de valorização, retornos consistentes sobre o investimento e benefícios fiscais.
Para complementar sua negociação, sempre destaque os pontos fortes de cada oportunidade, a exemplo de uma localização privilegiada, fluxo de caixa positivo e perspectivas de crescimento a longo prazo.
Demonstre Credibilidade e Experiência
Para ganhar a confiança dos investidores, é fundamental demonstrar credibilidade e experiência no mercado imobiliário. Apresente seu histórico de sucesso, incluindo transações anteriores bem-sucedidas, parcerias estratégicas e casos de estudo relevantes.
Mostre para o seu potencial comprador como sua expertise pode agregar valor aos investimentos dos seus potenciais parceiros, seja através de análises de mercado, estratégias de gestão de ativos ou oportunidades exclusivas de negócio.
Ofereça Transparência e Comunicação Eficiente
Em todo o processo de negociação, mantenha uma comunicação transparente e eficiente com os investidores em potencial. Forneça informações claras e detalhadas sobre as oportunidades de investimento, os riscos envolvidos e os potenciais retornos esperados.
Esteja disponível para responder a perguntas, esclarecer dúvidas e fornecer atualizações regulares sobre o progresso dos investimentos. Uma comunicação aberta e transparente ajuda a construir relacionamentos sólidos e duradouros com os investidores imobiliários.
Principais benefícios de vender para investidores
Se você chegou até aqui, com certeza já percebeu que vender imóveis para investidores é uma oportunidade rápida e lucrativa.
Agora que você já conhece algumas estratégias de vendas, separei os principais benefícios desse tipo de negócio. Confira abaixo:
Processo de Venda Simplificado
Sabendo que a maioria dos investidores já possuem experiência em transações imobiliárias, é comum que eles estejam acostumados com procedimentos do setor e com toda a documentação necessária para as vendas.
Esse diferencial faz com que o processo de venda seja simplificado, tornando a jornada de compra mais eficiente e até mesmo menos burocrática. Além disso, as negociações tendem a ser menos complexas, gerando um fechamento mais tranquilo como um todo.
Ciclo de venda mais rápido
Uma das maiores vantagens de vender para investidores é a capacidade de concluir a venda e obter liquidez rapidamente. Os investidores muitas vezes têm capital disponível para investir e estão prontos para fazer ofertas competitivas em curto prazo.
Isso é especialmente benéfico para vendedores que precisam de uma venda rápida, seja devido a circunstâncias pessoais, financeiras ou outros motivos urgentes. Ao vender para investidores, os proprietários podem evitar longos períodos de espera no mercado imobiliário tradicional e obter acesso imediato aos fundos da venda.
Diversificação no portfólio de vendas
Ter experiência em um tipo de cliente é um diferencial que pode mudar a trajetória de um profissional do mercado imobiliário. Essa pode ser a oportunidade para segmentar as suas vendas e criar um plano de carreira mais sólido.
Além da criação de uma trajetória voltada para um nicho e das habilidades necessárias para a captação, a experiência alcançada com as negociações pode ser usada como portfólio de vendas e como atrativo até mesmo para os próximos clientes.
Comissões atrativas
Considerando a variedade de imóveis que entram nas expectativas dos investidores, a tendência é que as negociações envolvam também comissões atrativas.
Para investidores em empreendimentos mistos, por exemplo, o valor do imóvel costuma ser mais alto, bem como as vantagens em questão.
A importância de conhecer o mercado imobiliário
Quando o assunto é um nicho mais específico, as técnicas de vendas precisam entrar em ação na hora de negociar imóveis. Além de uma boa negociação, conhecer e falar os indicadores imobiliários é essencial para passar segurança ao seu cliente.
Para isso, estude o suficiente para saber identificar o tipo de investidor. Isso é importante não apenas para que você consiga chegar até ele, mas também para que as propostas e oportunidades sejam apresentadas conforme a necessidade de cada pessoa.
Considere informações como: ele é um investidor iniciante? Ele busca retorno a curto ou longo prazo? Qual seu histórico de compras e vendas?
Com as respostas para essas e outras indagações, você terá conhecimento suficiente para focar em imóveis que atendam às expectativas daquele cliente.
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