Na forte onda de digitalização que ganha espaço Brasil a fora, o CRM imobiliário cresce e faz seu nome como plataforma de peso para empresas que buscam destaque. E não é apenas o setor de alto padrão que se beneficia dele. Incorporadoras do segmento Minha Casa Minha Vida também podem aproveitar as regalias que um bom CRM oferece.
Verdade seja dita, modernidade tem se mostrado a chave para o sucesso dentro do mercado imobiliário. Com o CRM, suas possibilidades de otimização gerencial aumentam bastante e, com isso, suas vendas tendem a melhorar.
E, tanto quanto qualquer outro segmento, o programa CVA exige gestão de alta qualidade para render bons frutos. E é claro que um investimento tão importante quanto o CRM traz vantagens incríveis para uma empresa.
Agora, descobriremos quais os benefícios do Customer Relationship Management para incorporadoras do segmento Minha Casa Minha Vida. Está preparado?
Sumário
CVA: o que é o projeto Casa Verde e Amarela (atual Minha Casa Minha Vida)?
Muito conhecido como CVA, Casa Verde e Amarela é uma iniciativa do Governo Federal para atualizar o programa habitacional nacional Minha Casa Minha Vida (MCMV).
Segundo a própria página do Governo Federal, o CVA tem como principais propostas a ampliação do estoque de moradias e a promoção do desenvolvimento habitacional.
Anunciado em 2020, o CVA já se encaminha para o segundo ano de aplicação substituindo o MCMV. Sua previsão é ter atendido 1,6 milhão de famílias de baixa renda até 2024 através dos sistemas de financiamento. Para tanto, aposta na diminuição de juros do FGTS e ajustes na remuneração do agente financeiro.
Dentre as principais diferenças entre o antigo MCMV e o novo CVA, duas são destacadas:
- Modalidades de atendimento
- Novas taxas de juros
As modalidades de atendimento ganham, portanto, novas formas e possibilidades dentro do CVA, enquanto que as taxas de juros ganham recortes regionais (ou seja: Norte e Nordeste contam com um valor de taxa e as demais regiões, com outro valor).
A seguir, você acompanha as tabelas comparativas oficiais de modalidades de atendimento e taxas de juros:
Veja o que muda com o novo Minha Casa, Minha Vida.
Os desafios de uma incorporadora do segmento CVA
Apesar de ter uma cobertura significativa e muitas possibilidades, atuar com o projeto CVA não é necessariamente sinônimo de facilidade. Muito pelo contrário, as incorporadoras que se dispõem a esse desafio, quando não gerenciadas da forma correta, podem enfrentar grandes dificuldades internas.
Os principais desafios de uma incorporadora do segmento CVA são:
Dificuldade de gestão
Estar a par de sua gestão nem sempre é simples. Organizações são como seres vivos, que necessitam constantemente de acompanhamento e manutenção para que se mantenham em pé.
Com uma incorporadora, a história é parecida. O grande problema de gestão, quando falo em CVA, é a quantidade alta de unidades. Cuidar de tantas coisas ao mesmo tempo sem a ferramenta adequada é caótico e pode significar um golpe no seu crescimento.
Alto índice de inadimplência
Ampliar o acesso a moradias para os mais diferentes setores da camada social é extremamente importante.
Para que essa tarefa seja realizada com sucesso, a disponibilidade de crédito deve ser estudada com cautela, buscando otimizar o processo de venda e assegurar benefícios tanto para quem está financiando quanto para a incorporadora responsável pelo processo.
Contudo, nem sempre a análise de crédito é priorizada dentro de uma gestão de vendas para empresas do CVA. O que isso significa é o aumento dos índices de inadimplência e, consequentemente, um déficit relevante para a organização.
Reservas duplicadas
Como falei anteriormente, programas habitacionais como o CVA são especialmente conhecidos por disponibilizar grandes quantidades de unidades. Não raro, dois ou mais corretores podem reservar a mesma unidade sem saber, o que acaba inviabilizando a venda para quem reservou depois.
O grande problema das reservas duplicadas é a frustração que isso pode representar ao cliente. Afinal, como explicar que o imóvel pelo qual ele se apaixonou já foi reservado por outra pessoa?
Apesar dos desafios, as incorporadoras que trabalham com o programa Casa Verde e Amarela (atual Minha Casa Minha Vida), que desde 26 de agosto de 2020 entregou mais de 392 mil moradias (Governo Federal), têm muita oportunidade de crescer. Desde que utilizem as ferramentas adequadas, é claro.
Benefícios do CRM para incorporadoras CVA
O CRM, ou Customer Relationship Management, é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente que trabalha com o gerenciamento de atividades internas na busca por uma maior performance de vendas.
Ou seja, o CRM na verdade é uma ferramenta de gestão comercial, como um todo. Dessa forma, ele oferece soluções que vão do pré ao pós-vendas, com funcionalidades específicas para cada momento da jornada comercial e foco exclusivo na experiência do cliente.
No mercado imobiliário, o CRM pode ser um grande amigo. Quer descobrir como?
Escritório Virtual
Os escritórios virtuais são páginas voltadas especificamente para as necessidades de gestão específicas a cada setor.
No CV CRM – Construtor de Vendas, por exemplo, tanto você quanto seu cliente podem ter uma página de acesso exclusivo. Lá, você encontra diferentes portais para cada grupo da sua gestão imobiliária. Dentre eles:
- Painel do Gestor
- Painel do Corretor
- Painel da Imobiliária
- Portal do Cliente
Com isso, é possível priorizar uma visualização mais assertiva para os objetivos de cada setor. Dessa maneira, os corretores podem acessar suas próprias páginas e gerenciar seu funil de leads, as incorporadoras podem, em seus painéis, conferir o andamento de cada um de seus corretores e o gestor, por fim, acompanha o andamento da venda no conforto de seu próprio painel.
Além disso, o cliente também é contemplado. Com o Portal do Cliente, ele pode acessar documentos importantes, realizar o acompanhamento de obras (nos casos de venda na planta), agendar assistência técnica e muito mais.
Funil de Vendas
O Funil de Vendas é um modelo de visualização do trajeto do lead.
Através de um bom CRM, sua empresa pode visualizar o Funil de Vendas com muito mais facilidade, na busca por compreender o andamento da conversão dos leads. No CV, são três formatos de visualização acessíveis: modo kanban, modo funil e modo pipeline.
Mas não é só isso. Você também pode estudar cada lead individualmente. Basta apenas escolher o perfil que você deseja analisar e a plataforma te dará todas as interações que ele já fez com sua empresa, bem como a etapa do funil onde ele se encontra.
Análise de Crédito
A análise de crédito é a solução perfeita para resolver de vez a inadimplência. Por meio dela, estuda-se a viabilidade do financiamento através de uma análise do crédito disponível do contratante.
Dentro do CV existe uma solução específica em análise de crédito. É o que chamamos de pré-cadastro. No pré-cadastro, o corretor destinado à conta pode cadastrar os dados do potencial contratante e enviá-los diretamente para a análise de crédito.
Gestão de Repasse
O repasse de financiamento é mais comum do que costumamos imaginar, mesmo com as novas possibilidades e condições de pagamento. Por vezes, um contratante percebe que não conseguirá mais arcar com os custos da venda e, para tanto, decide repassar seu imóvel para um comprador terceiro.
O CV para Minha Casa Minha Vida otimiza sobremaneira a portabilidade do financiamento imobiliário de uma pessoa para outra. Assim, é muito mais fácil realizar o repasse de imóveis e garantir o sucesso da sua incorporadora no projeto CVA.
Gestão de grande número de unidades
Gestão é sobre qualidade e atenção aos detalhes, o que pode ser particularmente difícil quando trabalhamos com muitas unidades. Mas é aí que o CRM vem para ajudar. Seu modelo de gestão é ideal para pequenos ou grandes volumes de empreendimento, permitindo uma visão ampla e detalhada sobre cada processo da empresa.
Para empresas do CVA, o CRM é importante e até mesmo indispensável na busca por se manter competitivo. O CV – Construtor de Vendas conta com soluções específicas para CVA e, com isso, promete uma gestão eficiente mesmo com grandes números de unidade.
Espelho de Vendas
Seus dias de reserva duplicada podem acabar. É isso mesmo!
Com o espelho de vendas, sua incorporadora tem a visualização de todas as unidades do seu empreendimento na palma das mãos. E o melhor de tudo, essas visualizações trazem detalhes da unidade e podem ser atualizadas conforme o status do imóvel mudar.
Ou seja, todas as reservas feitas são automaticamente computadas na plataforma e, com isso, o corretor seguinte pode visualizar que aquela unidade não está mais disponível. Mas, caso o interessado ainda assim queira tentar a sorte com a unidade, o corretor pode entrar numa fila de espera, sendo notificado caso o imóvel volte a ficar disponível.
Gestão de pós-venda
A venda não acaba com a entrega da chave, você com certeza sabe disso.
O pós-venda é uma estratégia essencial para criar seu nome, fidelizar o cliente e aumentar suas chances de indicação e recompra. Por isso, não pode ser negligenciado de forma alguma, especialmente numa realidade cada vez mais modernizada como a nossa.
Embora nem todos façam isso, já existem CRMs que trabalham com a gestão de pós-venda. O CV é um deles: com uma solução perfeita para pós-venda, “CV Relacionar”, é possível gerenciar todos os seus esforços de relacionamento com o cliente, focando sempre em sua experiência.
Integração com grandes ferramentas
Integrar é criar um ecossistema de ferramentas e soluções voltadas exclusivamente para as necessidades do seu cliente. E, acredite, é exatamente isso que um bom CRM faz por sua empresa.
Ter diferentes campos de integração te permite expandir os negócios de maneira mais orgânica e eficiente. Além disso, são as integrações que possibilitam uma ampliação das possibilidades de atendimento ao cliente dentro da sua organização.
O CV CRM possui mais de 25 integrações diferentes. Ou seja, são mais de 25 possibilidades de impulsionar sua plataforma e vender melhor. Dentre elas, posso citar chatbots, serviços de telefonia, análise de crédito, automação de marketing, assinatura eletrônica e ERPs.
Considerações finais
O CRM passou de um simples catálogo de leads para uma verdadeira plataforma de soluções em gestão comercial. Com ele, as possibilidades de crescimento são muitas, e todas as suas equipes podem se beneficiar das práticas de um CRM de qualidade.
Dentro do mercado imobiliário, as coisas não são diferentes. Os CRMs imobiliários chegam com módulos específicos para o setor e não deixam em nada a desejar.
Empresas do segmento Minha Casa Minha Vida necessitam muito de uma solução que contemple necessidades básicas e mais avançadas de gestão. E, por isso, um CRM pode ser tudo o que você precisa neste momento.
Gostou do que aprendeu e quer saber mais sobre o que um CRM pode fazer por sua incorporadora CVA? Converse com um de nossos especialistas!
Se interessou pelo assunto e quer aprofundar? Veja esse episódio do CV na Prática Podcast. Batemos um papo com Rogério Pinto, especialista em primeiro imóvel e expert no PCVA, sobre a venda digital no Programa Casa Verde e Amarela.
Você já conhece o CV?
Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV CRM te permite ter um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.
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