Se você é corretor, gerente de vendas ou trabalha em uma incorporadora, saiba que está no artigo certo. Aqui você vai encontrar dicas práticas, exemplos reais e muito conteúdo útil sobre técnicas de vendas para imóveis.
Para vender é preciso criar uma experiência única para o cliente, mostrando como o seu imóvel pode transformar a vida dele. E para isso, vou te apresentar as ferramentas que você precisa: desde a hora de abordar o cliente até o fechamento do negócio.
Neste artigo, vou te contar algumas estratégias e ferramentas para aplicar na abordagem de clientes, conformo as necessidades de cada um deles. Continue por aqui!
Sumário:
O papel da equipe de vendas em incorporadoras
A equipe de vendas em incorporadoras é uma das bases para o sucesso de cada empreendimento. Estamos falando do time de profissionais responsáveis pela conexão com o cliente, entendendo a necessidade de cada um deles e pensando nas melhores opções de imóveis.
Além de realizar a venda dos imóveis, os profissionais de vendas em incorporadoras também são responsáveis por construir relacionamentos duradouros com os clientes. Afinal, ter qualidade no suporte ao cliente imobiliário garante a satisfação do cliente e a fidelização da marca.
Para alcançar os resultados esperados, a equipe de vendas precisa estar constantemente atualizada sobre o mercado imobiliário, as tendências do setor e as características específicas de cada empreendimento. Somente com conhecimento técnico e de mercado é possível oferecer um atendimento de qualidade, aumentando as chances de fechar negócio.
Técnicas de abordagem de qualificação de leads
O ponto inicial para oferecer um imóvel é entender o que cada cliente busca. Para isso, abordar o cliente com perguntas abertas, como “o que você mais valoriza em um novo lar?” ou “como você imagina seus finais de semana nesse apartamento?” São estratégias que ajuda a criar um perfil detalhado do cliente e apresentar opções que realmente atendam às suas expectativas.
Imagine que um cliente busca um espaço bacana para trabalhar em home office. Nesse caso, o corretor pode destacar imóveis com um escritório integrado ou um espaço amplo para montar um home office personalizado no próprio apartamento.
Para que você entenda melhor e leve alguns exemplos para sua rotina, vou listar algumas abordagens que podem trazer bons resultados:
Personalização da experiência do cliente
Criar um tour virtual em 360° personalizado para cada cliente, onde ele possa explorar o apartamento dos sonhos como se estivesse lá. Ao invés de um tour padrão, o corretor pode destacar os ambientes que mais interessam ao cliente, como a cozinha gourmet para quem ama cozinhar ou a varanda com vista para a cidade para quem valoriza momentos de lazer.
Marketing de conteúdo
Que tal produzir um e-book com dicas de decoração para cada tipo de apartamento? Essa é uma abordagem que serve para indicar como o cliente pode aproveitar ao máximo cada espaço.
Além de gerar engajamento, esse conteúdo ajuda o cliente a visualizar como será sua vida no novo imóvel e a se conectar emocionalmente com o projeto.
Utilização de ferramentas digitais
Considerando a competitividade do mercado imobiliário, o CRM se torna um diferencial estratégico para as incorporadoras. Ele permite que as empresas conheçam melhor seus clientes, personalizem suas abordagens e otimizem seus processos de vendas, resultando em um aumento significativo nos resultados.
Além de funções como acompanhamento do histórico e análise de dados, um CRM para o mercado imobiliário pode enviar e-mails automáticos com lembretes de agendamento de visitas, informações sobre o andamento da obra e até mesmo parabenizar os clientes em suas datas de aniversário.
Automação de marketing como técnica de venda em incorporadoras
A automação de marketing se tornou uma ferramenta indispensável para as incorporadoras que buscam otimizar seus processos de vendas e conquistar novos clientes. Através de softwares e plataformas especializadas, é possível automatizar diversas tarefas, desde a nutrição de leads até o envio de e-mails personalizados.
Opções de automação para o mercado imobiliário:
E-mail marketing: campanhas personalizadas trazem grandes resultados. Crie campanhas de e-mail segmentadas para nutrir leads em diferentes etapas do funil de vendas, enviando conteúdos relevantes como e-books, webinars e newsletters.
Gatilhos de e-mail: Invista em gatilhos para disparar follow-up automatizados com base em ações específicas do cliente, como o preenchimento de um formulário ou o download de um material.
Landing pages: Crie páginas de destino personalizadas para cada campanha, otimizadas para conversão e integradas ao CRM.
SMS marketing: Envie mensagens de texto com informações importantes, como confirmação de agendamento de visitas ou promoções exclusivas.
Chatbots: Utilize chatbots para atender aos clientes 24 horas por dia, responder dúvidas frequentes e qualificar leads.
Esses são alguns exemplos de como as incorporadoras podem nutrir seus leads de forma mais eficiente, qualificando-os e direcionando-os para a equipe de vendas no momento ideal. No episódio 67 do CV na Prática, Gabriel Luna, gestor de portfólio e ativos da Conx, também trouxe algumas dicas de tecnologia para quem atua ou deseja atuar no mercado imobiliário. Assista abaixo:
Ao utilizar estratégias diferenciadas, é possível acompanhar de perto o desempenho das campanhas e realizar ajustes em tempo real, otimizando os resultados. Ser uma empresa especialista no mercado imobiliário significa ouvir os clientes, abraçar suas dores e buscar as estratégias corretas para atendê-las.
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