Resultados são o fruto do processo. Sem uma trajetória marcada e estratégica, atingir bons resultados se torna uma questão de sorte… e, no mercado imobiliário, tudo o que não podemos fazer é ficar à mercê da sorte. O pré-venda é uma parte elementar do que conhecemos como processo comercial e é essencial para nossos resultados em venda.
O prefixo “pré” designa aquilo que vem antes, marcando uma etapa anterior. Dessa forma, podemos dizer que o pré-venda é o estágio que antecede a venda propriamente dita.
No mercado imobiliário, ter um momento de preparo para a venda é indispensável. Por se tratarem de investimentos de grande carga emocional, esse passo preliminar pode ser o divisor de águas entre uma incorporadora que cresce e uma que se mantém estagnada.
Agora, nós vamos aprender mais sobre o papel do pré-venda dentro de uma organização imobiliária. Quais são seus princípios? Quais as melhores formas de aplicá-lo? Isso e muito mais você confere aqui, no Blog do CV.
Sumário
Pré-venda: uma definição
A pré-venda é um conjunto de atividades estratégicas aplicadas numa empresa com o objetivo de preparar o lead para a compra.
Basicamente, os leads são oportunidades de venda. A empresa possui seus dados mais importantes e, durante a pré-venda, o objetivo das equipes é encaminhar esse contato para a venda com agilidade e preparo. Isso significa passar por alguns passos importantes para fazer daquele lead o mais engajado possível na compra.
Etapas da pré-venda aplicadas ao mercado imobiliário
Para construir o pré-venda perfeito numa incorporadora, é importante conhecer suas principais etapas. Claramente, é possível adicionar ou retirar etapas à medida que você conheça os processos de sua empresa e queira se adequar a suas próprias necessidades. No entanto, existem alguns estágios fixos que podem e devem ser conhecidos.
No pré-venda imobiliário, geralmente realizamos:
- Análise de mercado,
- Prospecção,
- Qualificação e
- Apresentação.
Mas o que cada um desses momentos categóricos significa no contexto das empresas imobiliárias? É exatamente isso que te explicarei agora!
Análise de mercado
A análise de mercado pode ser considerada uma etapa primária da pré-venda. Ela acontece antes mesmo do processo comercial, sendo, inclusive, necessária para delimitar a forma como criaremos nossa jornada de compra.
Muitas coisas estão envolvidas na análise de mercado de uma empresa imobiliária. Dentre elas:
- Definição de um ou mais segmentos de atuação (CVA; Alto Padrão etc.)
- Estudo aprofundado do público desses segmentos
- Destaque de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da empresa
- Delimitação de metas e objetivos para captação de clientes
Uma boa análise de mercado criará uma base sólida para os capítulos seguintes do pré-venda. Esse estudo guiará a abordagem do seu time ao cliente, definindo melhor como serão aplicados os esforços da equipe.
Prospecção
A prospecção é a etapa do pré-venda responsável pela captação de potenciais clientes. Ou seja, esse é o momento em que os leads caem no seu Funil de Vendas, e de fato começam sua jornada rumo à compra.
Existem duas formas de se fazer uma prospecção:
- Prospecção ativa: a prospecção ativa é aquela na qual a equipe entra em contato direto com o cliente. Os profissionais de BDR, por exemplo, são aqueles que praticam a prospecção ativa numa empresa.
- Prospecção passiva: é o tipo de prospecção que faz o lead vir até a empresa, não o contrário. Inbound Marketing e profissionais de SDR são grandes exemplos na realização de prospecção passiva.
No mercado imobiliário, a prospecção é de extrema importância. Através dela, você cria uma gama de contatos que deverão, em seguida, ser preparados para a venda. Essa captação deve acontecer com certa regularidade, e é importante estar de olho no funil de vendas para garantir uma gestão eficaz da prospecção de clientes.
Quanto mais pessoas entrarem no seu funil de vendas, maiores são as chances de você ter mais clientes convertidos ao final do processo comercial. Mas atenção! Para que isso aconteça, seus times devem atentar para as próximas etapas do pré-venda imobiliário.
Quer se entender o que faz um profissional de pré-vendas? Veja esse vídeo:
Qualificação
Uma vez prospectado, seus leads estão agora circulando pelo funil imobiliário. Neste momento, é necessário que sua equipe de marketing realize uma boa qualificação de leads.
(Aprenda tudo sobre o processo no Guia CV de Qualificação de Leads!)
A qualificação é, por si só, um processo. Ela leva tempo e recursos para garantir que o lead tenha acesso aos melhores conteúdos possíveis da sua incorporadora e passe, então, a confiar em você. Neste momento, são oferecidos e-mails, ebooks, webinars, tudo com o objetivo de educá-lo sobre o mercado e também sobre sua empresa.
A qualificação pode ser feita…
- Através de contatos primários com o lead, via e-mail, chat, telefone etc.
- Por meio da criação de conteúdo de topo, meio e fundo de funil.
- Realizando uma análise de informações do lead e vendo em que estágio de compra ele se situa.
Apresentação
A apresentação é a hora de mostrar sua incorporadora. Neste momento, a equipe de vendas entra em ação. Você percebe como Marketing e Comercial precisam se comunicar nesta etapa? Isso é uma estratégia chamada Vendarketing, muito comum durante a pré-venda.
Tendo recebido uma lista com os melhores contatos, seus grupos de corretores contatarão os potenciais clientes (ou serão contatados por eles). É necessário fluidez e manejo para lidar com o consumidor no momento da apresentação, pois é ela que pode definir se a venda acontecerá ou não.
Durante a apresentação da venda imobiliária, seu corretor deve:
- Ouvir as necessidades do lead
- Ter uma conversa introdutória
- Apresentar opções primárias para o lead
- Tirar dúvidas e resolver questionamentos
Benefícios da pré-venda para o mercado imobiliário
O VGV previsto para o mercado imobiliário deve encerrar o ano em R$ 99 bilhões, apresentando crescimento de 12% em relação aos valores de 2020 (CNN Brasil).
Num mercado altamente competitivo e crescente, ter um processo completo e bem definido é uma das coisas mais importantes para gerar escalabilidade. Os números estão aí para provar que evoluir no mercado imobiliário é coisa de gente grande, e nenhuma etapa da jornada comercial deve ser ignorada.
Não são poucos os benefícios do pré-venda imobiliário, mas vamos conhecer alguns deles agora:
- Auxílio na captação de contatos
- Geração de leads mais aptos à compra
- Ciclo de vendas mais curto (e rápido)
- Mais comunicação entre Marketing e Vendas
- Acompanhamento mais completo de clientes
- Geração de melhores propostas
Renovando a experiência de pré-venda com um CRM imobiliário
Gerenciar o seu pré-venda pode ser muito mais fácil através de um bom CRM imobiliário. A plataforma permite a administração de contatos entre incorporadora e cliente, otimizando todo o processo comercial a partir da prospecção.
O CVCRM é o único CRM 5.0 do mercado imobiliário, contando com uma solução específica para o pré-venda: CV Prospectar.
Com o CV Prospectar, sua incorporadora assegura uma gestão completa de leads. Através da solução, seus times podem visualizar o perfil de cada lead em kanban, pipeline e funil, além de conseguir definir workflows personalizáveis para a gestão.
Também é possível visualizar um histórico de ações de cada lead e integrar sua plataforma a diferentes sistemas de comunicação. Chatbots, ligações ativas e ferramentas de automação de marketing se comunicam com o seu CV, criando um ecossistema de funcionalidades e benefícios.
Dessa forma, realizar sua gestão de pré-venda é rápido, prático e completamente descomplicado.
FAQ: Perguntas Frequentes
É um conjunto de atividades estratégicas aplicadas numa empresa com o objetivo de preparar o lead para a compra.
É o conjunto de práticas, processos e medidas para coordenar a empresa na direção de objetivos específicos e na manutenção da saúde financeira do negócio.
Um SDR faz a qualificação das oportunidades de venda, ou seja, prepara o lead para encaminhá-lo para os vendedores mais ao final do processo comercial, como um closer.
Conclusão
O pré-venda é uma porção essencial de todo processo de vendas, e deve ser bem adequado às atividades de uma empresa imobiliária para permitir crescimento e melhor atendimento ao cliente.
Seja no mercado imobiliário ou na construção civil, os momentos que antecedem uma venda podem ser essenciais para determinar o acontecimento do negócio. Portanto, atente ao pré-venda e garanta um lugar especial para ela na agenda do seu time.
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