Neuromarketing no mercado imobiliário como estratégia de vendas

O neuromarketing é a união do universo do marketing ao da neurociência. A metodologia busca entender a jornada comercial através do processamento cerebral do consumidor, focando nos impactos emocionais da compra e no protagonismo do cliente.  

Foi-se o tempo em que o foco da venda era o produto ou serviço. Atualmente, não é necessário apenas conhecer seu produto e mercado para ser bem sucedido: saber como o cliente se comporta é essencial na busca por sucesso em mercados competitivos, como o setor imobiliário.  

E eu estou falando de mais que pesquisas de opinião e formulários: o Neuromarketing viaja até o epicentro das experiências do consumidor para responder perguntas como “O que cativa de verdade a atenção do meu público?” 

No artigo de hoje, quero te ensinar sobre o Neuromarketing, seus benefícios e aplicações práticas. Vamos começar? 

Imagem do guia da qualificação de leads

Antes de tudo: o que é neuromarketing? 

neuromarketing

Neuromarketing foi um termo idealizado no final da década de 1990, através dos estudos universitários de Gerald Zaltman. Para pensadores como Zaltman e Jürgen Klaric, “A melhor maneira de reter um cliente é ajudá-lo a resolver seus problemas.” 

E você entenderá em breve como o Neuromarketing se comunica com essa frase. 

Enfim, a metodologia virou tendência ainda nos anos 90, e empresas gigantes como a Coca-Cola passaram a contratar laboratórios para a realização de pesquisas no segmento.  

Aprenda também sobre psicologia de vendas.

Case de Neuromarketing: estudo Pepsi x Coca-Cola 

neuromarketing

Dentre os mais diversos estudos iniciados na década de 90, um se destacou bastante. O jornal acadêmico Neuron, da Baylor College of Medicine, no Texas, divulgou uma pesquisa científica um tanto quanto peculiar.  

A premissa do estudo não poderia ser mais simples: as pessoas deviam provar entre dois refrigerantes, Coca-Cola e Pepsi, e indicar o seu preferido. O truque? Em metade dos casos, as pessoas não podiam saber qual marca de refrigerante estavam tomando no momento. 

Os resultados impressionaram: quando inconscientes sobre as marcas de cada refrigerante provado, metade dos estudados escolheu a Pepsi. Por outro lado, quando informados sobre as marcas, o número de aprovação da Pepsi caiu para incríveis 25%. 

O que isso significava, no contexto do Neuromarketing, era o seguinte: as pessoas não informadas sobre a marca dos refrigerantes decidiam com base num instinto voltado para recompensas: o produto que me ofereceu a melhor recompensa terá minha aprovação. 

Já quando eram informadas, suas decisões eram muito mais voltadas para o poder cognitivo e para a memória afetiva associada à Coca-Cola, concorrente de mais destaque no mercado.  

Por que a prática do Neuromarketing é incentivada? 

Apesar de suas bases fortes em ambiente científico, o Neuromarketing se traduziu muito bem para o mundo dos negócios. Com ele, é possível ter uma noção muito mais apurada sobre as necessidades do seu público e sobre a forma como ele se comporta diante do seu produto ou serviço.  

Entender o Neuromarketing te dá: 

  • Maior capacidade de usar gatilhos mentais 
  • Entendimento por trás na neurociência que constitui seu cliente 
  • Possibilidade de inovar em suas abordagens comerciais 
  • Espaço para se tornar uma empresa que, além de vender produtos, vende valor, status e memória afetiva 

O cérebro do consumidor: onde o Neuromarketing atua 

cérebro do consumidor

A Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean, embasa muito daquilo que concluímos por meio do Neuromarketing. Isso porque, de acordo com ela, o cérebro humano se subdivide em três principais zonas, cada uma responsável por um conjunto de respostas.  

Segundo a teoria, nosso cérebro se divide em: 

  • Cérebro reptiliano 
  • Cérebro límbico 
  • Neocórtex 

Cérebro reptiliano 

É o cérebro instintivo, responsável por reflexos, emoções e ações primitivas. Seu objetivo é nos manter vivos e funcionais, ou seja: ele trabalha diretamente em sensações como fome, sono, sede etc.  

Quando se deseja estimular essa área, o Neuromarketing trabalha em cima do que há de mais básico no ser humano: as necessidades. Seja através da foto de um suculento hambúrguer ou da promessa de uma boa noite de sono, o foco agora é atuar nas necessidades do público. 

Cérebro límbico 

Enquanto o cérebro reptiliano está unicamente focado em sobrevivência e manutenções básicas, o cérebro límbico já busca compreender e mediar nossos cinco sentidos. Dessa forma, ele lida com emoções um pouco mais complexas.  

Infográfico sobre experiencia do cliente

Uma boa forma de atuar sobre ele é através do Marketing Sensorial, a metodologia que lida exclusivamente com os cinco sentidos no relacionamento com o cliente.  

Neocórtex 

O Neocórtex, ou cérebro pensante, é a região que nos diferencia de outros animais. No neocórtex estão localizados os lobos cerebrais, que controlam uma série de outras capacidades mais refinadas e pautadas no raciocínio lógico.  

Dados, métricas, argumentos elaborados e cases de sucesso estimulam o cérebro pensante do consumidor e podem servir para criar autoridade de marca na mente do público-alvo.  

DICAS: Como o Neuromarketing ajuda sua incorporadora 

Tudo o que você aprendeu até aqui é essencial para aplicar o neuromarketing. Isso porque essa não é uma metodologia fixa, mas um conglomerado de pesquisas e estudos que nos indicam como agir em determinada situação de venda.  

Quer aprender mais sobre vendas? Não deixe de ver essas dicas de livros para se aprofundar.

Seja um aparato de sobrevivência para o cliente 

Lembra quando falei que “A melhor maneira de reter um cliente é ajudá-lo a resolver seus problemas”? Pois bem. Se o Neuromarketing procura entender o cliente para, assim, oferecê-lo a solução que melhor sacia sua necessidade, podemos dizer que nosso foco final é virar um “item de sobrevivência”.  

Quando se comunicar com o cliente, faça questão de expor as formas como sua incorporadora o beneficia. Exemplos: 

  • “Está em dúvida se o preço do imóvel cabe no seu bolso? Aqui, você pode parcelar a entrada do seu financiamento em até 10x!” 
  • “Tudo que você precisa para financiar o primeiro imóvel: 6 dicas que vão solucionar seus problemas” 
  • “Nossos atendentes estão disponíveis 24h para tirar suas dúvidas sobre a compra de imóveis na planta” 

Seja o melhor: e, se possível, o único 

Já está comprovado que a exclusividade é um forte gatilho mental para o consumidor. Nós adoramos nos sentir exclusivos, diferenciados. E, especialmente se você trabalha com Médio e Alto Padrão, apostar no gatilho mental de exclusividade pode ser um ganho imenso. Exemplos: 

  • “Faça parte do mais exclusivo empreendimento…” 
  • “Faça parte do seleto grupo de moradores do empreendimento mais elegante da região…” 
  • “Esta é uma de apenas 5 unidades disponíveis no segmento, bastante exclusivo”  

Conte boas histórias 

storytelling

Ser um contador de histórias te leva longe. A isso, damos o nome de storytelling comercial. O storytelling é a criação estruturada de uma espécie de “história” com início, meio e fim. Essa história tem personagens, enredo e até mesmo plot twists, e ela pode aparecer em vários lugares: num post de rede social, no “Sobre Nós” do seu site, no seu pitching de vendas… 

Para aprender mais, acesse o texto: Corretor de imóveis e storytelling: a dupla certa para vender mais. 

Neuromarketing: a ciência que vende 

O Neuromarketing não é uma coisa pontual que você escolhe aplicar ou não. Ele está no mundo, e cabe a você fazer o melhor uso possível dele. Como você pôde entender, o Neuromarketing é uma possibilidade de sucesso pautado na ciência, o que é perfeito para traçar estratégias mais efetivas e coerentes dentro do seu funil de vendas.  

Mas, não posso negar, ainda tem muito o que se falar sobre o assunto. Então, se você quiser um artigo só com dicas de aplicação do Neuromarketing Imobiliário, compartilhe este artigo com mais pessoas! 

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