Se tem uma coisa que todo corretor sabe é a seguinte: pessoas se conectam com outras pessoas.
Isso acontece porque a corretagem de imóveis é uma área que lida diretamente com os desejos e necessidades do público, e o dinamismo da relação interpessoal é imprescindível para a venda. É por meio dela que o consumidor se conecta ao corretor, cria confiança nele e, enfim, resolve fechar negócio. Seres humanos possuem uma conexão natural entre eles.
E, por nos conectarmos dessa maneira, agimos de formas semelhantes, por vezes até previsíveis, afinal de contas existe um fator mental muito grande por trás do processo de compra. É aí que entra o estudo da psique humana, a ciência que nos responde por que agimos como agimos: a Psicologia.
Presente em diversos setores do conhecimento, a Psicologia também pode ser aplicada à Jornada de Vendas. Nós, seres sociais, temos motivos para consumir, assim como gatilhos que nos fazem acelerar ou desacelerar o processo de compra. Nasce, então, um estudo cujo objetivo é encontrar as melhores formas de vender utilizando a Psicologia como arma.
É sobre a Psicologia de Vendas que falaremos hoje! Aqui, você vai aprender mais sobre o conceito e importância do estudo, e ganhará cinco dicas certeiras de como aplicá-la no seu negócio.
Está pronto? Vamos lá!
O que é Psicologia de Vendas?
A Psicologia de Vendas é o estudo do comportamento humano antes, durante e depois do processo de compra. Seu principal objetivo é entender quais são as melhores maneiras de vender com base em gatilhos e impulsionadores da mente do comprador.
Dessa forma, a Psicologia de Vendas busca compreender quais são os fatores que nos incentivam a comprar e como utilizá-los durante a jornada de vendas para otimizar resultados e atrair mais clientes. Além disso, através da técnica, nós podemos aprender as formas mais assertivas e menos invasivas de vender, sem afastar ou causar impactos negativos no nosso potencial cliente.
Importância da Psicologia de Vendas
Não é à toa que, quando queremos impulsionar nossos resultados, apelamos para o uso da metodologia. Ela é extremamente importante, e vem sendo um forte aliado do Marketing de Relacionamento. Uma estratégia que faz uso da Psicologia de Vendas tem capacidade de:
- Aumentar sobremaneira a indicação de clientes;
- Incentivar um bom relacionamento entre as partes;
- Promover ao corretor maior inteligência emocional;
- Estimular a criatividade em vendas;
- Auxiliar a criação de copywritings assertivos.
É a partir do estudo do comportamento humano que as novas marcas têm podido reinventar sua maneira de vender, e o mercado imobiliário não pode ficar de fora. Precisamos ter em mente todas as armas necessárias para incentivar nossas vendas, que já são, via de regra, trâmites complicados, por trabalharem com investimentos de alto valor.
Aplique a metodologia nas suas vendas
Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje!
Você não precisa esperar para aplicar estratégias de Psicologia de Vendas na sua corretagem de imóveis; além disso, seus resultados não demoram muito a aparecer, então seu esforço valerá a pena muito em breve. As técnicas são simples e podem ser ajustadas conforme sua necessidade e disponibilidade para engajar em cada uma delas.
Pensando em otimizar sua carreira e seus resultados, nós te apresentamos agora 05 formas de aplicar a Psicologia de Vendas na sua carreira de corretagem e ampliar seus negócios de forma consciente e assertiva.
Quer saber quais são elas? Continue com a gente!
Utilize o storytelling
Você provavelmente já ouviu falar de storytelling. Se não por esse nome, talvez por outro termo, como “contação de histórias”.
Porque, no fim das contas, o storytelling é exatamente isso. É saber contar histórias de forma a engajar sua audiência. É, também, saber construir dentro de tais histórias início, meio e fim, cada um complementando o outro. Finalmente, storytelling é sobre conseguir capturar a atenção de um público e provocar identificação dele com aquilo que você está contando.
Para a Psicologia de Vendas, a estratégia tem um poder enorme de nos atrair por meio desta identificação gerada. Quando nos identificamos com algo, tendemos a olhar para aquela coisa com novos olhos, sob uma perspectiva mais intimista.
E, na corretagem de imóveis, saber contar boas histórias é essencial. Afinal, se existe algo que desejamos, é gerar identificação entre o potencial comprador e o investimento. Por isso, capriche nas suas histórias, saiba como engajar sua audiência do início ao fim. Você pode fazer isso ao divulgar um novo empreendimento nas redes sociais, falar com seu cliente ou até mesmo anunciar em plataformas de venda.
Aplique gatilhos mentais no seu conteúdo
Os gatilhos mentais, resumidamente, são decisões tomadas por nosso inconsciente. São, então, atalhos emocionais que nossa mente toma.
Nosso cérebro automatiza algumas pequenas decisões cotidianas para que não gastemos tanta energia com elas. Dessa forma, existem algumas espécies de “gatilhos” que, quando utilizados, podem induzir nossa necessidade de tomar determinada ação. Por isso os chamamos gatilhos mentais.
Dentre os principais gatilhos mentais utilizados no mundo das vendas imobiliárias, três possuem bastante destaque. São eles:
- Gatilho da escassez: esse gatilho é ativado quando percebemos que determinada oportunidade está acabando e que, se não nos apressarmos, podemos perder nossa chance. No setor, são exemplos de gatilho da escassez termos como “Últimas unidades disponíveis” ou “Restam apenas X unidades”;
- Gatilho da prova social: a ativação desse gatilho acontece quando percebemos que muitas pessoas (ou pessoas de grande autoridade) utilizam aquele serviço ou produto. Dentre eles, temos os principais “X pessoas já adotaram nossa solução” ou “Mais de X pessoas já garantiram suas vagas”;
- Gatilho da exclusividade: finalmente, o gatilho da exclusividade é aquele que combina luxo e escassez numa única proposta. “Unidades exclusivas” ou “Acesso limitado”, qualquer coisa que desperte o senso de privilégio.
Promova uma experiência única para o cliente
Sinceramente, não precisamos nem de Psicologia de Vendas para te dizer que o novo consumidor gosta mesmo é de se sentir especial.
Mas, brincadeiras à parte, nós realmente gostamos de uns mimos de vez em quando. Sem falar que, atualmente, a palavra de ordem é “experiência”. Isso é tudo que buscamos em cada processo de compra, a possibilidade de viver coisas novas e especiais.
Não coincidentemente, comprar uma casa nova é de fato uma tarefa emocionalmente carregada, e você, corretor, pode usar isso a seu favor.
Faça de cada encontro uma experiência para seu potencial cliente. Permita que ele se engaje na jornada de compra ao seu lado e crie um relacionamento de fidelidade e confiança com ele. É importante que ele confie em você e esteja disposto a te ouvir. Como falamos anteriormente: pessoas se conectam com pessoas, e isso é tudo o que você deve buscar numa venda. Conexão!
Você pode fazer isso da seguinte forma:
- Demorando o mínimo possível para respondê-lo nas redes sociais;
- Destinando sempre um momento do dia ou da semana para falar com ele e se propor a ajudar no que ele precisar;
- Se possível, entregando mimos e pequenas lembrancinhas úteis e personalizadas;
- Lembrando sempre de cumprimentá-lo em datas especiais;
- Mantendo o contato mesmo após realizada a venda, no chamado pós-vendas (isso aumenta suas chances de ser indicado!).
Tenha uma marca bem definida
Trabalhando para uma incorporadora ou atuando como corretor autônomo, é importante que você tenha sua marca bem definida. Isso é necessário para dar sua cara às suas redes sociais, cartão de visita, blog ou, por ventura, até mesmo um site próprio.
A Psicologia de Vendas nos ensina que nós nos sentimos mais confortáveis em comprar de marcas que consideramos mais “profissionais”, ou seja, aquelas que, ao nosso ver, têm mais autoridade dentro do mercado. E ter uma identidade visual própria pode te ajudar muito com isso.
Mas ter uma marca vai muito além disso. Também é sobre se relacionar com pessoas. Por isso, é importante que você saiba produzir conteúdo de valor online e profissionalizar suas redes sociais. Assim, seu público se sentirá mais conectado com você e sua marca, aumentando sobremaneira as chances de fecharem negócio.
Sendo assim, compilamos algumas coisas que você pode fazer para solidificar sua marca como corretor de imóveis. Acompanhe:
- Crie (ou contrate um profissional para criar) sua Identidade Visual (a famosa “logomarca”);
- Utilize sua marca em todas as fotos de empreendimentos que você publicar online;
- Crie conteúdo de valor para as redes sociais, falando sobre assuntos do interesse do seu público;
- Produza mimos com sua marca estampada e a distribua para potenciais clientes.
Seja sincero e transparente
Finalmente, damos a você a recomendação mais comum, mas também a mais importante: seja sempre você mesmo. Seja sincero e transparente com seu cliente, pois nós, como seres humanos, valorizamos essa característica.
Deixe sempre calaras todas as condições de compra, assinatura de contrato e cancelamento com seu lead. Não faça falsas promessas nem floreie demais o processo de compra. Apesar de tudo, o mercado imobiliário ainda enfrenta muita burocracia e morosidade, e é necessário estar ciente disso. Você não quer vender uma mentira para seu cliente, mas um sonho: um sonho de futuro. Nunca se esqueça disso!
Com a Psicologia de Vendas, você só tem a ganhar!
Com foco, persistência e atenção aos detalhes, você tem tudo para sair na frente da concorrência e conquistar seu público, dentro ou fora de uma incorporadora. Estude as dicas, aplique a técnica e depois venha nos contar o que achou!
Este conteúdo é oferecido para você pelo Construtor de Vendas, o CRM mais completo do mercado imobiliário. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama total da sua empresa na tela do computador.
Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão de vendas de sua equipe. Quer conhecer mais? Acesse o site do CV!
Para saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, acompanhe o blog e nos siga no Instagram.
Está achando que acabou? Não mesmo! Acompanhe outros posts do Blog do CV!
