Em qualquer setor, atingir metas pode ser um grande desafio para a gestão empresarial. Afinal, quando falamos em metas comerciais, sobretudo, o problema pode ser ainda maior: dessas metas, dependem a lucratividade e capacidade de crescimento de uma empresa. Mas é justamente por isso que o mapeamento do processo de vendas é tão essencial.
Nesse sentido, no mercado imobiliário, a realidade é muito semelhante. Mesmo dentro de um setor que apresenta boas perspectivas para o futuro, traçar um planejamento de vendas coeso e eficiente tende a ser desafiador, especialmente quando não mapeados.
O mapeamento do processo de vendas aparece como um verdadeiro impulsionador comercial. Através dele é possível, por exemplo, entender seu plano comercial com mais facilidade e apostar, então, em novas formas de criar escalabilidade para sua empresa imobiliária.
Então, no artigo de hoje, falaremos sobre o mapeamento do processo de vendas, seus benefícios e principais formas de colocá-lo em prática. Quer ficar por dentro e aprender mais? Acompanhe!
Processo de vendas: qual a sua importância
O processo de vendas é a estrutura criada por uma empresa para firmar suas vendas. Embora não precise ser seguido à risca, o processo comercial deve ser sempre levado em consideração, ter etapas bem definidas e apresentar começo, meio e fim.
Mas, é importante ressaltar que o “fim” do processo de vendas não representa necessariamente um ponto final. Grandes empresas do setor imobiliário têm apostado na gestão de pós-vendas, uma estratégia de relacionamento que, via de regra, nunca tem fim. Contudo, é papel do processo de vendas delimitar quais são os esforços necessários para essa última etapa, assim como todas as anteriores.
Compreender como um processo comercial estruturado pode ajudar a sua incorporadora é o primeiro passo para entender como mapeá-lo. Sua empresa consegue, por meio de um bom planejamento do processo de vendas:
- reduzir retrabalhos e possíveis erros;
- aumentar o engajamento do cliente com sua marca;
- mais facilidade para treinar novos vendedores;
- ter maior preparo para a equipe comercial;
- crescer com mais praticidade e de maneira orgânica.
Mapeamento do processo de vendas: o que é?
Então, agora que já compreendemos o que é e quais são os benefícios de um processo de vendas, é o momento de entendermos, no fim das contas, o que é o mapeamento desse processo.
Em sua versão mais literal, mapear significa “criar o mapa de algo”. Em outras palavras, mapear nada mais é do que montar uma representação visual (um mapa) do processo que você deseja ilustrar. O grande objetivo do mapeamento é gerar um produto visual mais fácil de interpretar, uma vez que ele será mais simples de ler, analisar e entender.
O mapeamento do processo de vendas trabalha da mesma forma. Afinal, através do estudo da sua gestão comercial, você descobre suas principais características, oportunidades e até mesmo falhas, que podem ser consertadas futuramente.
Uma ferramenta amplamente utilizada no mercado imobiliário com o propósito de auxiliar o mapeamento do processo de vendas é o CRM. A plataforma de gestão de relacionamento cataloga, através de relatórios, dados e informações muito importantes, que auxiliam expressivamente a construção do mapa da empresa.
Como fazer o mapeamento do processo de vendas: um passo a passo!
Certo, mas o que verdadeiramente importa agora é entender, finalmente, como criar um mapeamento do processo de vendas. Acredite, o processo é mais simples do que parece, e pode ser feito unindo os esforços de toda a sua equipe, para que os resultados sejam os mais seguros possíveis.
A palavra-chave quando tratamos sobre mapeamento do processo de vendas é observação. É a observação que guiará cada um dos 5 pontos abaixo, enquanto suas equipes estiverem mapeando procedimentos e entendendo a jornada de vendas da empresa.
Portanto, esteja pronto para se tornar um observador dentro da sua incorporadora.
E então, vamos aprender como montar o mapeamento do processo de vendas passo a passo?
Entenda de onde surgem seus clientes
O primeiro ponto que você precisa entender para mapear seu processo comercial é de onde surge o seu cliente. Onde nascem seus leads? Quais são os principais canais através dos quais ele encontra sua incorporadora ou urbanizadora?
Entender isso é de suma importância para analisar quais esforços estão ou não estão funcionando. Sabendo de onde cada um dos seus futuros clientes chega, é muito mais fácil compreender onde você deve apostar verba e mão de obra.
Neste momento, duas perguntas são de extrema importância:
- De que forma o cliente conhece sobre minha empresa?
- Como o cliente realiza seu primeiro contato com minha incorporadora?
Mapeie a experiência do cliente com sua incorporadora
Uma vez entendida a fonte de captação dos seus leads, é hora de mapear sua experiência, como um todo.
A experiência do cliente é o que dita se ele continua com sua empresa ou cede para a concorrência. E isso acontece por um motivo simples: o cliente está cada dia mais consciente de seus direitos e, por isso, deseja um atendimento diferenciado e, mais que tudo, uma experiência de compra inesquecível.
Diferente do momento de primeiro contato do cliente com sua empresa, o mapeamento de sua experiência envolve muito mais perguntas. É completamente normal que você não consiga respondê-las por completo, mas é importante que tente responder o máximo possível. Questione coisas como:
- Quão preparado para a compra o cliente costuma chegar?
- Qual é o roteiro de vendas mais utilizado no cliente?
- Qual o plano de ação se o cliente ainda não estiver apto para a compra?
- Qual a percepção do cliente sobre o pós-venda?
- Quais são as chances de o cliente voltar a fazer negócio com você?
Compreenda a fundo seu planejamento comercial
Essa é a etapa em que toda a sua equipe comercial deve participar. Sabe por quê?
O planejamento do processo comercial é o que guia todos os seus times: da prospecção ao pós-vendas. Afinal, quem sabe mais sobre o processo comercial do que as pessoas que participam ativamente dele? Sua equipe de marketing, seu time de corretores, as pessoas responsáveis pelo atendimento pré e pós-venda, todos devem auxiliar nesse momento.
Compreender seu planejamento comercial requer observar todos os esforços conjuntos antes, durante e após a venda. Agora, mais que nunca, é o momento de observar jornadas e descobrir como melhorá-las.
Pergunte-se:
- Quais são as principais trajetórias seguidas?
- Quais são os pontos de maior dificuldade do roteiro de vendas?
- Em quais momentos o cliente mostra mais e menos satisfação?
Entenda as objeções dos seus clientes
Durante o processo de compra, é mais que normal que o cliente levante algumas objeções básicas. Quando compramos uma casa, queremos que tudo seja perfeito e esteja nos conformes, e, por isso, levantamos muitos questionamentos.
Mas é muito importante entender onde essas objeções começam. Elas podem estar indicando alguma falha no processo de vendas, alguma oportunidade de melhora ou até mesmo alguma coisa que esteja faltando.
Procure entender:
- Em qual parte do processo as objeções costumam começar?
- Como as equipes costumam lidar com essas objeções?
- Sobre o que são essas objeções?
Delimite formas de contornar essas objeções
Finalmente, chegamos à última dica para criação de um mapeamento do processo de vendas eficiente: a delimitação de formas de contornar as objeções destacadas acima.
Novamente, é essencial que suas equipes se unam para pensar neste momento. Aqueles que lidam com o cliente são os mais indicados para entender como motivá-lo, e, acredite, seus times internos são mais que qualificados para isso.
Nesta última etapa de mapeamento, as respostas podem ser inúmeras, mas a pergunta é uma só:
- Como podemos contornar as objeções do cliente?
BÔNUS: Como seu mapeamento deve ficar?
No artigo de hoje, você pôde descobrir muito mais sobre mapeamento do processo de vendas, seus benefícios e as principais perguntas necessárias para encaminhá-lo com clareza. Agora, queremos te oferecer um material BÔNUS, completamente gratuito, sobre os tópicos que seu mapeamento deve ter.
- Cenário
O cenário consiste em um ou dois parágrafos explicativos sobre sua empresa no atual momento de atuação. Ele é importante porque define como sua incorporadora se coloca no mercado, como enxerga suas concorrentes e quais são suas pretensões de crescimento.
- Fonte de captação
A fonte de captação deve designar os principais canais de tráfego do lead até a sua empresa. Nesse momento, você deve criar um ranking com pelo menos três diferentes canais de fluxo.
Exemplo: Campanhas pagas Facebook ADS, Landing Page, Prospecção Ativa.
- Processo de Vendas
Aqui, é chegada a hora de descrever com clareza o seu processo de vendas, bem como os responsáveis por cada uma de suas etapas. Este é um momento de pura descrição do processo comercial.
- Definição de Metas
Defina metas para seu processo comercial, mas não quaisquer metas. Elas devem ser metas inteligentes, ou metas S.M.A.R.T., criadas com o intuito de ser atingidas. Essas metas são específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
- Negociação
Finalmente, a seção de negociação deve trazer as principais objeções, seguidas das principais formas de contorná-las. Assim, você garantirá uma resposta objetiva e eficiente para cada um dos questionamentos levantados por seus clientes.
Exemplo: Objeção 1 – Resposta 1; Objeção 2 – Resposta 2…
Conclusão
Chegamos ao fim de mais um artigo do Blog do CV. Desta vez, você pôde aprender sobre o mapeamento do processo de vendas, uma prática extremamente eficaz e de muito valor para o mercado imobiliário.
Através dela, suas equipes podem visualizar com facilidade o processo comercial, entender responsáveis, criar metas atingíveis e, finalmente, encontrar soluções criativas para os problemas no meio do caminho. E não existe nada melhor do que um time que possui autonomia para crescer, não é mesmo?
Então, se você curtiu o material de hoje, não deixe de compartilhar com seus amigos, gestores e colaboradores. Ajude a disseminar conhecimento!
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