Os brasileiros estão investindo mais e sempre surgem as dúvidas: onde aplicar? Qual é a melhor opção de investimento? E o mercado imobiliário tem sido a resposta em muitos casos. Investir em lotes, especificamente, pode ser bastante seguro e lucrativo.
Esse pensamento tem movimentado o mercado de loteamento e os loteadores precisam estar atentos. Por isso, hoje vou falar um pouco sobre como essa procura por investimento em lotes influencia o segmento de loteamentos.
Sumário
Panorama de investimentos no Brasil
Segundo dados divulgados pela ANBIMA (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais) em 2023 os investimentos cresceram 9,7% em relação ao ano anterior no Brasil. Só em 2023 foram R$5,5 trilhões investidos pelos brasileiros.
A tendência de investimento pode ser explicada por alguns fatores, um deles é a proteção contra a inflação. Nesse caso é necessário buscar investimentos em que os ganhos superem as taxas de juros. Imóveis e terrenos têm sido alternativas para os brasileiros.
Mas claro que como qualquer outro investimento, é preciso que o potencial de retorno esteja claro e no caso de investimento em lotes, o valor da venda do lote precisa superar também os valores de impostos sobre o terreno e a manutenção do lote (para os investidores).
É bom lembrar que compradores que querem investir em lotes podem ser os próprios incorporadores ou pessoas físicas buscando diversificar a carteira de investimentos.
Como vender mais para quem quer investir em lotes
Vender terrenos para investidores requer estratégias diferentes não só na fase de planejamento de vendas, mas também no processo de desenvolvimento dos projetos.
Sempre que falamos aqui no Blog do CV sobre a criação da persona imobiliária lembramos que todo o projeto precisa ser desenvolvido com base na sua persona.
Se o foco é venda de imóveis isso quer dizer, por exemplo, entender o que os possíveis compradores valorizam num empreendimento e investir nessa demanda. Supermercados nos condomínios é um exemplo de demanda que precisa ser planejada na fase de estudo de viabilidade da obra.
Com lotes não é diferente. Se o seu foco é vender para quem quer investir em lotes, você precisa ficar atento ao perfil do seu comprador e o que ele busca quando escolhe comprar um lote para fins de investimento.
De forma geral compradores que querem investir em lotes têm demandas diferentes daqueles que compram para uso próprio. Você precisa conhecer bastante, inclusive os tipos de lote.
No vídeo abaixo, Débora Gomes, consultora imobiliária, fala sobre algumas vantagens de investir em lotes como forma de diversificar a carteira de investimentos. Para entender o que motiva um investidor a investir em lotes, veja o vídeo:
Existem vários outros pontos que precisam da sua atenção se esse é o seu público. Alguns deles são:
- Identificação do Potencial de Valorização;
- Pesquisa de Mercado;
- Desenvolvimento de uma Proposta de Valor;
- Marketing Estratégico;
- Patrimônio e benefícios fiscais;
- Negociação e Fechamento;
- Apoio Pós-Venda;
Identificação do Potencial de Valorização
Para vender para quem quer investir em lotes, você precisa assegurar que o terreno tem potencial de valorização. Uma pesquisa de mercado vai contemplar questões como essa, mas para identificar o potencial de valorização é importante que você olhe mais para o futuro do que para o presente.
É preciso entender quais são as tendências de moradia a longo prazo, já que o comprador final (quem vai comprar o terreno do seu cliente para enfim construir e morar) só vai ter acesso ao terreno quando o seu cliente investidor estiver pronto para vender.
É importante também ter noção de tempo. Entenda em quanto tempo o lote pode ser vendido pelo seu comprador para que seja viável o investimento dele, considerando fatores como taxas de juros, usucapião e impostos de manutenção e sobre a venda.
Pesquisa de Mercado
Na pesquisa de mercado você também vai olhar para o futuro e identificar tendências, mas vai focar também no presente.
Além de entender fatores futuros que possam influenciar no valor dos lotes, como por exemplo o planejamento de obras públicas no bairro, é preciso entender também qual é a demanda atual por propriedades na área.
O ideal que que você consiga comercializar os lotes numa área ainda com pouca procura, mas com alto potencial de valorização. Equilibrar esses dois fatores vai fazer com que você consiga vender lotes mais baratos para investidores que possam lucrar com mais facilidade no futuro.
Desenvolvimento de uma Proposta de Valor
O argumento que vai justificar a venda para quem quer investir em lotes é o potencial de retorno sobre o investimento. Ou seja, comprar barato e conseguir ter lucro com a venda no futuro.
Por isso você precisa entender o potencial de valorização para que o seu projeto seja viável. Afinal, você também precisa lucrar com o seu projeto e o que vai garantir isso é a quantidade e o tempo de vendas.
Esse é o argumento principal para gerar proposta de valor para os compradores que querem investir em lotes.
Marketing Estratégico
Já falamos sobre a importância de pensar na persona em todas as fases de planejamento e venda de lotes. Esse é o primeiro ponto para traçar uma estratégia de marketing.
Nesse ponto, a única questão que muda em relação à venda de imóveis é que o principal argumento de venda será valorização do terreno.
Mas é importante entender quem é o seu público e o que ele pretende fazer com o lote. Um investidor também pode investir em lotes para construir e depois vender um imóvel pronto. Nesse caso você também precisa focar nas possibilidades de construção do terreno.
No geral, uma boa estratégia de marketing tem como base conhecer o seu cliente. Isso pode e deve envolver algumas pesquisas.
Patrimônio e benefícios fiscais
Além do retorno financeiro, investir em lotes tem outras vantagens. Um lote é um bem durável e ao comprar um terreno, o investidor aumenta o seu patrimônio e isso traz alguns benefícios fiscais como consequência.
Por exemplo, ter patrimônios facilita o acesso a linhas de crédito, possibilita isenções fiscais ou deduções de impostos e facilita a negociação de investimentos futuros.
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