Gestão de vendas com CRM imobiliário: o que você precisa saber

Num mercado com uma jornada de vendas tão complexa quanto o imobiliário, ter controle e estratégia é questão de sobrevivência no segmento. É nesse contexto que a gestão de vendas com CRM passa a ser mais que uma alternativa, mas uma necessidade. 

E, ao contrário do que muitos costumam pensar, um CRM imobiliário não é apenas um sistema de gestão de leads, é uma ferramenta que ajuda empresas do setor a organizarem seus processos comerciais, acompanharem cada oportunidade com precisão e, principalmente, venderem com mais inteligência de negócio. 

Se você ainda não usa um CRM ou não explora todo o potencial da ferramenta, este artigo vai te ajudar a entender tudo o que você precisa saber sobre a gestão de vendas com CRM imobiliário. 

Para que serve um CRM imobiliário

Mais do que entender o que é um CRM imobiliário, você precisa saber para que ele serve. E a resposta simples é: Um CRM (Customer Relationship Management) serve para melhorar o relacionamento entre a sua marca e o seu cliente. 

No mercado imobiliário, o bom relacionamento com o cliente é essencial porque além de ser duradouro (pela extensa jornada de compra), é influenciado por muitas variáveis e tem muitos pontos de contato. 

Por ser um relacionamento complexo, existem muitos fatores internos que vão determinar se essa relação é positiva ou negativa. Os processos bem definidos da empresa, a conexão entre os setores e as integrações certas entre sistemas influenciam diretamente nessa boa relação. 

Por isso, além de servir como um sistema de gestão de leads e cliente, um CRM imobiliário serve para organizar esses processos, conectar setores e serve como um sistema central que conecta vários outros softwares necessários para que a jornada do cliente seja a mais simples e rápida possível. 

Então, é certo dizer que a gestão de vendas com CRM imobiliário vai muito além do que a ação de vender. Estamos falando aqui de uma gestão 360º, que considera todos os agentes da jornada como influenciadores diretos na experiência do cliente. 

Como o CRM transforma a gestão de vendas

Mas como o CRM transforma a gestão de vendas na prática? Para responder a essa pergunta temos que entender como funciona o processo de vendas sem um CRM. 

Imagine que a sua empresa recebe leads de diferentes canais: site, WhatsApp dos corretores, listas em lançamentos imobiliários. Sem uma gestão de vendas com CRM, esses leads ficam espalhados em planilhas avulsas, anotações dos corretores, grupos de WhatsApp etc. 

Nesse cenário caótico, o gestor precisa separar bastante tempo para repassar os leads para os corretores. A partir daí é impossível acompanhar o atendimento de cada vendedor.  

Além disso, não existe um controle claro de em que fase da jornada o cliente está, quem atendeu por último, que proposta foi enviada… Essa confusão atrasa o atendimento do cliente e diminui bastante a taxa de conversão em vendas. 

Para resumir bastante, um CRM imobiliário automatiza todas essas tarefas e libera tempo dos vendedores, gestores e todos os agentes da empresa, para, de fato, trabalharem ao invés de fazer tarefas repetitivas e manuais. 

Um CRM permite que todos os leads, de qualquer canal, caiam automaticamente na plataforma. O sistema consegue classificar todos esses leads de acordo com critérios definidos (ex.: origem, perfil de imóvel, região de interesse e outros dados importantes) e distribui de forma inteligente para os corretores disponíveis. 

Gestão de vendas com CRM e a inteligência dos processos

Mas como falei no início do texto, a gestão de vendas com CRM vai além da gestão de leads e acrescenta inteligência ao processo.  

Depois de classificados e distribuídos automaticamente, os leads ganham um histórico completo e atualizado dentro do CRM, com lembretes de follow-up, de propostas enviadas, documentos anexados, alertas de inatividade etc. 

Com essas funções, a equipe de vendas consegue entregar um atendimento de qualidade, fechar mais vendas e, obvio, aumentar o próprio lucro. 

Paralelamente, o gestor consegue acompanhar em tempo real o funil de vendas, consegue identificar gargalos com muito mais facilidade, comparar o desempenho dos empreendimentos e pode tomar decisões com base em dados concretos.  

Cultura data driven no mercado imobiliário

Já ficou claro que a gestão de vendas com CRM organiza os processos e torna as tomadas de decisão embasadas em fatos. Mas vale destacar um ponto que diferencia as empresas mais bem-sucedidas do setor: a construção de uma cultura data driven, ou seja, orientada por dados. 

Ter uma cultura data driven depende de alguns fatores, mas o principal deles é, sem dúvida, ter as ferramentas certas. Esse é o primeiro passo: ter os dados. Claro que só isso não é suficiente, já que a empresa precisa ter objetivos e metas claras e saber para qual dado olhar, mas ter um dashboard de fácil visualização faz com que a sua empresa pule muitas etapas. 

Fazer a gestão de vendas com CRM dá acesso a uma série de KPI’s de venda importantes para a tomada de decisão, como por exemplo: 

• Taxa de conversão por corretor;
• Tempo médio de fechamento de cada tipo de imóvel;
• Canais com maior geração de leads qualificados;
• Motivos de perda mais comuns nas oportunidades;
• Desempenho por campanha de marketing ou por tipo de empreendimento. 

Conclusão

Adotar um CRM imobiliário é mais do que investir em tecnologia: é escolher vender com mais inteligência, eficiência e estratégia.  

Num mercado cada vez mais competitivo e exigente, sair do achismo e basear decisões em dados concretos é o que diferencia empresas que apenas sobrevivem daquelas que crescem de forma consistente. 

A gestão de vendas com CRM centraliza informações, organiza processos, conecta equipes e melhora toda a experiência do cliente do primeiro contato até o pós-venda.  

O que você aprendeu até aqui

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