Graças aos avanços na tecnologia, a informação está em toda parte. Por esse motivo, estratégias de vendas B2B tornaram-se extremamente importantes. Os compradores não dependem mais de vendedores para recomendar produtos e serviços a eles. A maioria deles sabe do que precisa e dedica seu tempo para pesquisar as opções disponíveis com base em critérios que são importantes para eles.
Isso significa que não basta mais simplesmente garantir aos potenciais compradores que suas ofertas são as melhores do mercado; você tem que provar isso para eles. É preciso levar o negócio até eles ao invés de esperar que eles venham até você.
A melhor maneira de fazer isso é implantando as estratégias de vendas corretas.
No artigo de hoje, vamos explorar o que as vendas B2B significam, os obstáculos no caminho da aquisição de clientes e recomendar estratégias que você pode usar para conquistar novos clientes e movê-los com sucesso pelo seu funil de vendas.
O que são vendas B2B?
B2B é um acrônimo para business to business. As vendas B2B descrevem uma transação comercial que envolve uma empresa que vende um produto ou serviço para outras empresas, em oposição a clientes individuais. Quando os itens são vendidos diretamente a indivíduos, nos referimos a isso como vendas B2C ou business to consumer.
As vendas B2B são muito comuns no mercado imobiliário e podem assumir muitas formas. Por exemplo, uma fábrica pode vender equipamentos de construção pesada para uma empresa de desenvolvimento imobiliário. Ou, ainda, uma empresa de tecnologia pode ajudar incorporadoras e construtoras com um software de gestão de vendas, como fazemos no CV CRM.
Independentemente da forma que assuma, as vendas B2B compartilham características semelhantes. Elas geralmente envolvem produtos maiores e mais caros, ciclos de vendas mais longos, várias partes interessadas contribuindo para a decisão de compra e uma base de clientes em potencial menor do que B2C.
Quais são os desafios mais recentes das estratégias de vendas B2B?
O cenário de vendas B2B está em constante evolução. Hoje, os vendedores têm que lidar com um conjunto de problemas diferente dos que enfrentaram nos últimos anos. Aqui estão alguns dos contratempos que sua empresa terá que enfrentar e resolver com suas estratégias de vendas B2B para fechar negócios.
Os compradores modernos são mais céticos
Vivemos em uma época em que somos constantemente bombardeados com mensagens de marketing e discursos de vendas. Algumas empresas prometem tudo e qualquer coisa apenas para nos convencer a escolhê-las.
Como resultado, os compradores estão cada vez mais desconfiados da publicidade e optam por realizar uma extensa pesquisa por conta própria antes de confiar em uma marca com seus negócios.
Para neutralizar isso e melhorar a impressão dos clientes sobre sua empresa, reduza o tom do marketing aberto e agressivo e concentre-se em ajudá-los a resolver seus problemas.
Quando os compradores percebem que você está realmente comprometido em fornecer informações relevantes que agreguem valor às suas vidas, é mais provável que confiem em sua empresa e confiram o que você está vendendo.
Os compradores modernos analisam avaliações e depoimentos
A maioria dos compradores, especialmente os compradores B2B, rastreia e compara diversas opções até fechar um negócio. Antes de decidirem comprar qualquer coisa, eles vão ficar online e descobrir o máximo possível sobre o seu produto ou serviço.
E se os comentários e depoimentos não contarem uma história positiva, eles farão negócio com um de seus concorrentes com melhores classificações.
Certifique-se de cultivar provas sociais para aumentar a confiança das pessoas em seu negócio e aumentar seus números de vendas. Crie estudos de caso, incentive os clientes existentes a compartilhar suas avaliações e depoimentos e, em seguida, publique-os em seu site.
Os compradores modernos estão mais conscientes dos riscos da compra
Para os compradores B2B, fazer uma compra ruim pode impactar negativamente suas operações comerciais e nem sempre há espaço no orçamento para refazer. É por isso que eles levam muito tempo para avaliar as opções e reduzir os riscos potenciais para não se arrepender da decisão que tomarem mais tarde.
Estratégias de vendas B2B para conquistar mais clientes
Gerar leads B2B e convertê-los em vendas não é algo que você pode dominar em um dia. Mas quando você aplicar constantemente táticas eficazes em todo o seu processo de vendas, você se tornará melhor em transformar seu funil em uma máquina de geração de receita. Veja as nossas sugestões.
1. Abrace a capacitação de vendas
Uma das etapas críticas na jornada de um comprador B2B é a pesquisa. Você deve, portanto, ter certeza de que sua empresa é quem está fornecendo a eles as informações de que precisam para tomar uma decisão inteligente.
De acordo com um estudo da Edelman de 2020, 49% dos tomadores de decisão dizem que o conteúdo sobre liderança influencia suas decisões de compra e 89% afirmam que melhorou suas percepções de uma organização.
Crie um banco de dados de conteúdo e preencha-o com artigos, relatórios, estudos de caso, e-books, guias, demonstrações e outros recursos que podem ajudar os compradores a resolver seus problemas ou responder a quaisquer perguntas que possam ter em cada estágio da jornada de compra.
Pesquise as tendências em seu setor e pergunte a seus clientes atuais como seu produto agrega valor a eles e onde eles estão tendo problemas, depois crie peças de conteúdo em torno desses insights.
Compartilhe e promova seu conteúdo e garanta que ele seja otimizado para SEO para que compradores em potencial possam encontrá-lo facilmente e se beneficiar dele. Dessa forma, quando chegar a hora de escolher um fornecedor ou prestador de serviços, eles considerarão sua marca de forma mais favorável.
2. Capacite seus vendedores
De acordo com relatório da Hootsuite, mais de 28% das organizações relatam que funcionários que verdadeiramente vestem a camisa da empresa ajudam a aumentar o alcance delas sem usar anúncios de mídia social. Além disso, os compradores consideram os colegas de trabalho como a fonte de informação mais confiável ao pesquisar decisões de compra.
Isso significa que é mais provável que o conteúdo da sua marca seja bem recebido, confiável e engajado quando se trata de membros de sua equipe falando sobre ele. Aproveite essa realidade posicionando seus vendedores como líderes de pensamento em seu nicho. Ajude-os a configurar e otimizar suas contas de mídia social e incentivá-los a postar informações relevantes que seu público-alvo achará útil.
Deixe-os compartilhar exemplos de como sua empresa ajudou outras pessoas a resolver seus pontos problemáticos e dar conselhos práticos para ajudar os clientes em potencial. É assim que você consegue que os compradores prestem atenção sem ceticismo.
3. Conheça bem seu prospect
A chave para adquirir mais clientes é gerar leads qualificados. Mas como qualificar esses leads? Comece coletando o máximo de informações possível sobre seus clientes em potencial, para que você possa criar um pitch ou mensagem de marketing que ressoe com eles.
Quais desafios eles estão enfrentando atualmente? Como costuma ser o processo de compra deles? Quem são os tomadores de decisão do negócio? Qual é o melhor lugar para você alcançá-los?
Esses insights ajudarão você a conhecer melhor seus clientes em potencial. E quanto mais você souber sobre eles, melhor será para personalizar sua estratégia de marketing para adequá-los e apresentar seu produto ou serviço como a solução para seus problemas.
4. Alinhe as equipes de vendas e marketing em direção ao mesmo objetivo
Ao não alinhar suas equipes de marketing e vendas, sua empresa pode perder uma parte considerável da receita potencial. Para maximizar os resultados, reúna as duas equipes e faça com que trabalhem juntas para atender às necessidades de seus clientes em todas as etapas da jornada do comprador.
Faça com que seu pessoal de marketing crie ativos de conteúdo regularmente e compartilhe-os com a equipe de vendas. Deixe-os ensinar os vendedores como e quando usar os ativos para nutrir leads.
Um dos maiores desafios para o alinhamento dos departamentos de vendas e marketing é a falta de dados compartilhados e/ou precisos sobre contas e campanhas alvo. O uso de software de gerenciamento de projetos pode ajudá-lo a superar esse problema e acompanhar detalhes essenciais úteis para ambas as equipes.
5. Crie suas personas
A quem se destinam seus produtos ou serviços? A que indústria pertencem? Quanto eles geram em termos de receita? Onde eles estão localizados? Quais são seus interesses e pontos de dor? Quantas pessoas empregam?
Não confie apenas em seu instinto ao responder a essas perguntas. Dê uma olhada em sua base de clientes atual e observe as características que eles têm em comum. Percorra suas mídias sociais para saber mais sobre as pessoas que seguem e engajam sua página. Realize pesquisas para coletar informações precisas sobre seu mercado-alvo. Use os insights gerados a partir dessas mídias e muito mais para criar seus perfis de clientes.
Dedicar tempo para detalhar as personas para seus compradores impedirá que sua equipe de vendas desperdice recursos em leads não qualificados.
6. Seja perspicaz
Seu processo de vendas B2B deve se concentrar em cultivar a confiança, investindo em relacionamentos de longo prazo, agregando valor à vida/trabalho/negócio de seu comprador e ajudando-o a atingir seus objetivos.
Sim, seria bom fechar o negócio muito rapidamente e não há problema em adotar abordagens para encurtar o ciclo de vendas. No entanto, você precisa estar ciente de como você vai fazer isso. Os compradores não querem ser pressionados ou apressados a decidir antes de estarem prontos.
Portanto, se você estiver sendo muito agressivo ao impulsionar sua agenda de vendas, acabará irritando o comprador e fará com que ele reavalie sua preferência.
Mantenha seus olhos no prêmio – aquisição de clientes. Esforce-se para oferecer uma ótima experiência ao cliente do início ao fim. Isso ajudará bastante a influenciar a decisão final do comprador.
7. Venda soluções, não produtos
Pense no seu negócio como um especialista em soluções que por acaso vende qualquer produto ou serviço que você esteja oferecendo. Tente lembrar que seu produto não importa tanto quanto o que ele pode fazer pelo comprador.
Então, em vez de elogiar todas as suas características únicas, concentre-se em destacar os benefícios que ela pode proporcionar ao cliente. Diagnosticar os problemas que seus negócios estão enfrentando e as necessidades que eles têm e dizer a eles como seu produto ou serviço ajudará a resolver esses problemas e satisfazer suas necessidades.
Aproveite o e-mail marketing para construir relacionamentos significativos, manter-se conectado com clientes em potencial e clientes, educá-los sobre a solução que você oferece e por que ela é melhor do que a de seus concorrentes.
Já publicamos um artigo com 12 Dicas de E-mail Marketing para sua empresa imobiliária. Vale a pena conferir!
Essa estratégia de vendas funciona porque permite que seu cliente em potencial se sinta compreendido, ouvido e valorizado desde o início. Ao oferecer uma solução adaptada à sua situação específica, você aumentará a confiança e suas chances de fechar o negócio.
Considerações finais sobre estratégias de vendas B2B
Agora que você aprendeu com todas as dicas que trouxemos, não deixe a maior delas de fora. Use uma poderosa ferramenta de CRM!
Gerenciar relacionamentos com clientes é parte integrante do processo de marketing e das estratégias de vendas B2B, e você não pode cometer erros ou usar dados imprecisos que possam sabotar esse relacionamento.
É aí que entra uma ferramenta de CRM como o CV CRM. Ela permite que você armazene informações de clientes e prospects, registre problemas de serviço, identifique oportunidades de vendas, gerencie campanhas e muito mais.
Com informações sobre cada interação com o cliente na ponta dos dedos, você pode definir sua segmentação, nutrição de leads e experiência do cliente sempre.
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Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV CRM te permite ter um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.
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